太阳能企业与房地产商之间的四种联姻模式-北极星太阳能光伏网

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近些年来，随着国家对节能减排的重视，作为新能源重要成员的太阳能行业，营销策略也随之发生重大变化，曾主攻农村市场的太阳能企业，在国家强制安装政策的引领下，纷纷开启了“进城”攻略。

在这一进程中，太阳能企业加快“进城”速度的一大秘诀就是与房地产商联姻。然而，产值不足千亿元的太阳能行业攀上产值数十万亿元的房地产行业，其甘苦自知。

本版总结了太阳能企业与房地产商之间主流的四种联姻模式，分析其特点，希望对继续以及即将走联姻之路的双方企业以启迪和借鉴。

模式之一

隐形婚姻——无招胜有招，三方共赢

时下，未曾领证结婚，但却保持有实无名的婚姻关系早已不鲜见。在太阳能企业与房地产商的合作过程中，也出现了这种被称为“隐形婚姻”的联姻模式，江苏迈能高科技有限公司(以下简称“迈能”)与地产商的合作模式就是一个典型的案例。

自2010年以来，作为专业储热水箱即太阳能配套产品企业的迈能借力中国房地产工程采购创新大会将商业触角直接打入房产界，开始与房地产商正面接洽但却并不将产品直接卖给对方，而是坚持支持客户(太阳能整机厂家)成功的模式受到业内外一致好评。

“迈能是太阳能配套产品企业，专业生产太阳能关键部件——储热水箱，并不是太阳能生产厂家。我们与房地产企业打交道，但它们并不会直接签订储热水箱的采购订单，而是在采购太阳能产品时指定迈能水箱品牌。正是通过这样的形式，我们与房地产商有了被外界称为有实无名的‘隐形婚姻’。”迈能营销总监王晓向本报记者介绍说。

谈及与房地产的合作关系，迈能董事长朱庆国也颇有感触：“竞争如此激烈的21世纪，合作必须超越一般的买卖关系，优于战略合作关系，实现从提升客户满意度到支持客户成功的转变，最终才能促使自己成功。太阳能与建筑一体化是大势所趋，这就要求太阳能必须打开房地产商这一关键通道。作为太阳能在建筑一体化过程中的幕后推动者，近年来迈能是逢展必参，逢会必讲，为的就是让更多的人了解迈能，熟知迈能，进而选择迈能配套的节能产品。”

经过近几年的努力，迈能在当地地产界已经成为储热水箱的代名词。近日，业内知名房地产开发商在与某太阳能厂家谈采购合作时第一反应就是问：“你们用的是迈能水箱吗?”可见，迈能水箱已经逐步渗入到了房地产商心中，让一向高傲的房地产商折服。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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