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要么升级，要么出局。在这场光伏寒冬中，企业唯有主动求变，才可能有生存的机会。

文︱本刊记者王赵宾

9月15日早晨8点，河北保定。

数千名英利员工列队集结于英利集团总部广场上，苗连生在台上滔滔不绝地传达着他的新战略，同时就此前对形势的误判做出检讨。“我忽略了一个问题，也是一个重大错误，今年有很多国家面临大选，这对行业的冲击很大。”

苗连生是英利集团的董事长，与施正荣、高纪凡、瞿晓铧被称为中国光伏界“四大天王”。四人当中苗以果敢、豪爽著称。9月17日，英利集团向全体员工发出战胜危机的倡议书中无不透露着苗身上的军人气息。“突围跳出去，杀出一条血路，翻越光伏雪山，才能迎接光伏行业美好的春天!”

与中国其他的光伏企业一样，内外交困的光伏寒冬并没有让英利独善其身。在该集团近期出版的内部刊物中有这样一段讲述：进入光伏14年来，英利同国内其他同行一样，一直专注于急速扩张、急速扩容和争夺市场份额，但却积累了大量的结构性和质量性矛盾，从而导致自主创新不足、产能过剩、管理基础不牢靠、企业文化被稀释等一系列问题，这些已经严重制约了企业的可持续发展。

“当前的行业形势下，企业不主动求变，全员不积极转型升级，就没有出路。要么升级，要么出局。”苗连生说。事实上，经过10多年快速扩张，英利已经走到了一个深度调整和整合的关口。

“334”战略

曾被业界公认为“最完整产业链光伏企业”的英利，如今却发现自己缺少了一个最重要的应用环节——电站。

多年来，作为掌门人的苗连生对企业战略有两大忌讳：既不做电站，也不涉足薄膜太阳能。自英利生产光伏产品至今14年来，从未有人敢越雷池。

英利集团公共关系总监梁田向记者解释说：“电站以前不是我们的核心业务，而薄膜技术相对不成熟，转换效率低，所以这两方面一直未曾介入。”

这一次，面对来势汹汹的光伏风暴，一向倔强、硬朗有着军人共有气质的苗连生，终于打破了自己的思维禁忌。为了应对当前行业萧条的局面，英利制定了“334”战略。

苗连生解释说，“所谓334战略，即未来英利光伏产品的分布将30%是地面光伏电站，特点在于出货量大;30%是屋顶系统，走轻质化道路，结合屋顶发电等方式，效率高;40%是分散式、独立式光伏系统，回款快风险低。”

为了适应这一战略，英利已经开始有意识地布控它的产量。尽管英利预计到2014年将实现产量翻番，但今年英利还是下调了全年的光伏组件出货量目标，把原定的2.4至2.5GW，下调至2.1至2.2GW。

在梁田看来，未来英利对产品的生产，将会采取以订单配置产能，而不是只生产而不顾销售能力。“以往卖方市场为主导的模式，已经不存在了，所以现在必须在生产中控制成本，使得生产和销售能达到一个合理的平衡。”

为了配合“334”战略，在营销模式上，英利正在进行“一站式”模式的探索。这种模式将以用户为中心，即让用户自提产品、自主安装，英利则提供咨询、维护等全方位服务。

相对而言，此前的模式是客户一次性买10MW甚至100MW的产品，然后再卖给下游的安装商，而“一站式”模式则是采取居民自提产品、自助安装的方式进行。

目前，英利在西班牙建了第一个示范中心，他们将各种组件、电缆、逆变器等都摆在那里，当地的居民只要来“拿”走，就能回家安装。事实上，这是一个非常慢的培育过程。经过西班牙的试点，将会在全球布局。英利已经摸索出了很多销售模型，比如他们和当地银行合作，做了一整套融资系统模型、发电收益率模型。这些模式很好复制。从9月份开始，英利已经把这种“一站式”模式推广到德国、意大利、希腊。再之后，将会推广到新加坡，由新加坡辐射整个东南亚。

按照预期，未来这种“一站式”模式销售的产品将会占到英利总出货量的40%。明年下半年，英利将会有十来个系列产品，进入欧美及日本的超市。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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