中国光伏进军美民用市场有何诀窍？-北极星太阳能光伏网

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近来，随着汽油价格的持续上涨，越来越多的消费者把目光投向了光伏太阳能系统。加州，素有“阳光之州”的美誉，拥有丰富的太阳能资源。太阳辐射强，日照时间长，平均日照峰时超过五小时。加州阳光也因此世界闻名。这里，风和日丽，气候宜人，无飓风暴雪之忧，是安装太阳能的理想之地。加州是美国最富有的一个州，人均收入及消费能力在全美名列前茅。同时，加州还是全美人口最多的一个州，人口总数超过3800万，位于全美第一。其中华裔人口占140万。纵观加州的民用住宅及小商业店面，98%的屋顶仍处于闲置状态。这是一个巨大的亟待开发的太阳能市场，孕育着无穷的商机与希望。

一.民用太阳能市场的现状

民用太阳能市场，不仅仅是指住宅用户，同时也包括小型商业用户。根据CSI(加州太阳能启动计划)的定义，凡系统规模小于50千瓦的，通称为民用或小型商用系统。自2010年下半年起，民用市场开始升温。到2011年第三季度，安装总量增长了68%。由于其基数较小，增长量仍十分有限。

目前的市场状况用四个字加以概括，那就是“乱象丛生”。在短短的两年内，大大小小的太阳能公司如雨后春笋般应运而出，总数超过一千家。这些公司的前身往往是建筑公司，装潢公司，或屋顶公司。由于太阳能是一个新产品，zf对其资质要求不高，门槛较低。它们摇身一变，都成了太阳能安装公司。其中大多数公司的安装质量与水平也良莠不齐，市场价格十分混乱，每瓦价格从3.8$到30$不等。在众多的公司中有一家公司脱颖而出成为民用太阳能市场的领军人物，那就是SolarCity。两年前这还是一家名不见经传的小公司。其目标客户为民用太阳能系统。在2011年太阳能系统安装总量已达2455家，平均系统规模为6.3千瓦，市场均价卖到了每瓦$9.83，仅民用市场产值就达$1.5亿美元。在众多太阳能公司中独占鳌头，占据加州民用太阳能市场的半壁河山。另一家太阳能公司为SunpowerCorp.这是一家太阳能电板生产商。其目标客户为大型商用客户。去年一年安装了31套系统，系统平均规模为307千瓦，市场均价为每瓦$7.38，实现产值7000万美元，成为大型商用系统的领头羊。其它各类太阳能公司也在这场竞争中混战一场，各自锁定自己的目标客户，采取各种营销手段，希望在太阳能这块大蛋糕中获得自己的份额。而美国普通民众对太阳能产品缺乏了解和认识，少数公司则利用了这个时机大发横财，以每瓦15-20美元的价格进行恶意倾销;而一些消费者在了解真相以后，散布一些负面消息，致使其他消费者对这项新产品持半信半疑的态度。普及和推广这项新能源任重而道远。为了应付这种市场乱象，一些大的太阳能公司出巨资委托社区大学举办免费“太阳能专业销售人员培训班”。这些人经过层层筛选后入学。他们将会成为未来太阳能销售市场的主力军。虽然CSI也力图抑制这种现象，把一些非法谋取暴利的公司逐出这个计划。但由于这是一个非官方机构，影响力也十分有限。

二.中国军团在哪里?

在这场硝烟四起，诸侯混战的战场上，却鲜见中国军团的身影。中国作为全球最大的太阳能产品生产国，产量居全球第一，质量也名列前茅。但缺乏一支尤其大国地位相匹配的营销队伍。无论是在美国主流或美国主流华文媒体上，很少见到有关中国太阳能产品的广告。当初，国内太阳能产商在拆巨资引进国外先进的生产线和技术时，是否考虑到如何在欧美树立起自己的“国际品牌”形象?SolarCity之所以在短短的两年内迅速崛起，很大程度上得益于其广告宣传。每天打开电视，收音机，或报纸，SolarCity的太阳能广告都是扑天盖地而来，以至于人们一旦谈起太阳能，必定要提SolarCity。而SolarCity的价格并不便宜。“好酒不怕巷子深”的时代早已结束。好的产品，好的价格，必须配以好的广告。而普通民众在挑选太阳能产品时，价格也不是他们的唯一考量。

我在接受星岛中文电视台“今夜有话要说”专访时，也强调价格是一个重要指标，但不是唯一指标。因为大家都知道太阳能是清洁能源，环保能源，但绝不是廉价能源。它不同于其它日用品，是一种高科技产品。笔者在过去一年中，行程五万公里，足迹遍布加州各个角落，拜访过五百个客户。他们签约以后，最常见的问题是“这是你能给我的最好价格吗?”而不是最便宜的价格。传统的“价廉物美”观念不适用于太阳能产品，因为价廉很难物美。优质优价才是太阳能产品的市场定位。(高性价比才是硬道理)。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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