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即使是最早进入日本市场的尚德、阿特斯等巨头在日本依然有本土的分销商。
2009年,阿特斯进驻日本,从那时起,瞿晓铧对日本市场极为重视。从最初的不到10人团队一直发展到目前40多人。在2011年日本市场外来组件的份额中,阿特斯和尚德占据了半壁江山。
“阿特斯成长较快的原因,在于他们和分销商的紧密合作,并且对其进行参股。但去年业绩有所下滑,并且在日本市场迟迟没有推出高效组件。”上述业内人士对记者表示。
据瞿晓铧介绍,下一步阿特斯专注的是整体方案解决,逐步由组件销售向系统集成、电站延伸。
在蔡济波看来,中国企业做系统集成,应该没准备好。日本对储能系统要求非常高,虽然日本市场非常先进储能系统,价格昂贵。在某些情况下,不如和系统集成商进行合作。
“在日本市场主要有三种销售模式:一种是和系统集成商合作;二是寻找强大的分销商或独家代理商;还有一种就是建立分公司,打造自己的销售团队。”崔娟娟总结道。
值得注意的是,有些企业在设立日本分公司,建立自己的销售队伍后,可能会与之前的合作伙伴有所冲突。
面对这样一个“挑食”者,即使是世界巨头也不得不放低身段,为获取日本市场份额,firstsolar也成为了东芝的代工者。
给日本市场代工,似乎不失为一条有效的策略。“如果我是老板做日本市场,公司做不到尚德阿特斯天合英利第一梯队,我就专注于0EM(贴牌生产)开发,做光伏中的富士康。打造自己品牌投入太大,一年只卖20-30MW,还不如做0EM每年50-60MW的利润。”崔娟娟如此调侃道。
如此看来,开拓日本市场需要各显神通、另辟蹊径。虽然距离新上网电价政策实施仅剩下1个月的时间,由于上网电价补贴政策的补贴率和条款等并不明确,项目启动较为缓慢。
就在市场迸发的前夜,中国组件企业又遭遇新的挑战。由于其去年和一季度财报业绩较差,影响到日本项目公司的贷款审批。日本投资方在寻找合作伙伴时又增加了一项新的考量标准——考核组件公司的财报。而在这么多的中国涌入者中,财务状况良好者寥寥。在看似热闹的日本市场,中国光伏企业还有很长的路要走。
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