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三巨头之外 谁是美国住宅光伏市场的主力?

光伏系统工程  来源:北极星太阳能光伏网    2018/1/11 14:43:41  我要投稿  

北极星太阳能光伏网讯:一股寒意袭上了家庭太阳能。根据GTM Research最新的美国太阳能市场洞察报告,2017年第三季度,住宅太阳能市场的装机容量连续第三个季度下降。

根据最新的美国PV排行榜,在2016年的前三个季度里,人们很容易把这次衰退归咎于“三巨头”——总的来说,SolarCity、VivintSolar和Sunrun的安装量下降了32%。与此同时,我们谈论的是市场的其他部分——长尾——就好像它是一个整体的力量,缓和了庞大的三巨头的下跌。

但长尾市场究竟发生了什么?长尾市每季度都在逐步占领市场份额,现在占据了70%,是四年来的最高份额,但这并没有画上一个完整的图景。

今天,长尾由近3000个活跃的和独特的住宅太阳能安装公司组成。当然,这些单个公司的实力和运作不可能同步。

我们可以研究加利福尼亚州这个全国最大的住宅太阳能市场,以便了解长尾的做法。

资料来源:GTM Research美国下游分布式太阳能服务

如上图所示,加利福尼亚州住宅市场的下滑不仅是SolarCity,Vivint Solar和Sunrun的安装功能下降的结果,而且各种规模的安装人员也从去年开始集体下降。

中大型太阳能公司(根据该分析定义为在2017年有超过200个安装的公司)在去年减少了超过4000个安装。

规模较小的公司,其中许多专门从事其他服务,但也从事太阳能设备安装。事实上,只有那些在2017年才刚刚进入加州市场的企业,在安装数量上整体增长。

这张图表使这些新的太阳能装置的前景看起来相当黯淡。但同样,上面的图表使用的是一个直截了当的企业集团,而不是每个集团内部的每个公司都像其他公司一样得到或失去。

图:加州住宅太阳能安装商以安装规模增长的百分比,Q1-Q3 2017 超过Q1-Q3 2016

资料来源:GTM Research美国下游分布式太阳能服务

积极的一面是,在2016年和2017年,每年200多个从事安装活动的太阳能安装人员中,在今年超过一半的安装人数有所增加。

积极的一面是,在2016年和2017年,超过一半的太阳能安装人员每年进行200多次安装。如果我们深入挖掘,加利福尼亚州市场公司安装增长的最佳位置是每年安装400至600个(相当于每年安装约3至4兆瓦的安装容量)。对于比这更大的公司,如上所示,增长前景逐渐减弱。

那么,那些正在发展壮大的公司又有什么区别呢?O&M提供商,设备供应商和其他公司寻求与不断壮大的(或至少是稳定的)公司合作。

也许成功的差异可能会被固定在产品上。根据GTM Research的美国住宅光伏融资H22017年报告,贷款正在快速削弱租赁和PPA产品,2017年仅占住宅市场的37%,低于2016年的53%。这可能是那家公司卖的贷款更有利于为客户提供价值,因此有更大的增长前景。

然而,上面列出的太阳能公司正在增长,产品组合广泛。在加利福尼亚州发展的公司中,有些公司不提供任何租赁或PPA,有的公司出售高达98%的租赁或PPA系统,有的公司则提供健康的产品组合。这些成长型公司的平均第三方所有权比例刚刚超过30%,低于全国平均水平。

当涉及到产品组合时,没有“银弹”。健康成长的关键不在于一家公司在卖什么,而在于它如何销售。公司在400至600年安装范围内的特别成功表明,很难对规模非常小或非常大的公司进行规模扩张。

一个非常小的太阳能安装者很难建立品牌意识,并获得强大的推荐网络。当然,它有一个很好的发展的机会,即如果它可以保持较低的客户购置成本,并设计适用于该特定业务的销售渠道组合。

长期以来,人们一直认为,客户收购是一件困难的事情,而且所有规模的公司都面临着同样的问题,而能够掌握这一理念的公司——或许是中型安装公司最容易做到。

原标题:超越三巨头 谁是美国住宅光伏市场的主力?

投稿联系:陈女士 13693626116   QQ: 1831213786
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