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山重水复疑无路 布局售后获成功
互联网技术的飞速发展,为迫于成本压力的逆变器企业提供了新的思路,自然而然地开始向逆变器运维,以及产业链下游的EPC延伸。其中以华为为首的部分企业开始以逆变器为载体,布局”互联网+光伏“,进入智能运维市场。奥太也不例外,但与其他企业不同的是,奥太瞄准的是逆变器的售后运维。
据了解,缘于逆变器成本渐趋透明化和人力成本的上升,特别是在偏远地区,运维人员到现场的服务成本基本与一台5KW逆变器的售价相当甚至更高。外加,随着逆变器行业技术门槛的提高,一些没有独立生产能力、研发能力较差的企业,在逆变器生命周期之内便被迫离场,造成了一些逆变器售后无门的问题。
而户用光伏的全面爆发,将导致业主呈现一种分散化的趋势,大大提升逆变器售后的难度。特别是对于一些国外品牌而言,深入每家每户维护逆变器,基本成为不可能实现的目标。
奥太把握住了这个关键点,顺势而为,开始布局逆变器售后及运维市场。除了利用逆变器,将光伏设备、数据采集器和监控平台融为一体,综合运用通讯技术、自动化控制技术、计算机技术,实现光伏电站的监控、运维、管理等功能。奥太还进行了线下布局,徐强向记者介绍到,“为了提高解决售后问题的效率,奥太在全国34个省成立了50多个直属办事处,保证技术人员能够尽快到达业主所在地。”
奥太的售后服务与其他企业最大的不同,在于其不仅提供自身品牌的逆变器售后服务,还提供其他品牌的售后服务。针对不同品牌的逆变器,奥太将通过对发电模块、发电效率等关键问题的检测,综合考量之后,根据实际影响情况,为业主提供一体化解决方案。
这种售后运维模式,也将指引奥太逃离低价竞争的漩涡,同相关甚至相同行业的企业达成共识,形成合力,共同引导光伏行业走上健康有序的发展。
榜样经验难复制 绝知此事要躬行
光伏发电从原来集中式发展逐渐向分散式推进,一个更大的冲击来自于营销方式的转变。当光伏企业选择进入户用光伏市场之时,就等于从“B2B”模式转入了“B2C”模式的战场,如何实现品牌效应,培养消费者习惯,成为众企业思索的焦点。
另外,在铁娘子“董小姐”的带领下,格力、海尔、长虹等一干传统家电巨头正强势涌入户用光伏市场。他们稔熟的B2C营销功底和渠道能力,给本身不善于B2C营销的光伏企业带来了巨大压力的同时,也指明了营销方向——渠道为王。
不过,毕竟户用光伏不同于刚性需求的家电,这些家电巨头的营销能力能否帮助他们突围,还有待时间与市场的检验。
2014年,华为顺应国内外变化,强势入场,主导了国内逆变器行业的第三次洗牌。最终与阳光电源、上能占据80%以上地面电站份额,形成近乎寡头垄断的局面。此后,华为以组串逆变器为突破口,通过智能光伏战略占领市场,堪称逆变器行业的典范。这似乎为其他转型户用市场的企业提供了一份别样的转型发展指南。
但是诚如营销战略家艾˙里斯与杰克˙特劳特在《定位》一书中写到的,对市场领导者有效的方法对跟随者不一定有效。“华为的模式是很难复制的,他的品牌价值在市场上,或许已经高于了其产品价值,这不是单纯一个工业产品所能够替代的。”徐强说道,“对于市场上其他企业而言,首先还是做好自己的产品。其次在由传统市场向户用市场转型时,要以前瞻性的眼光,打造自己的发展模式。”
另一方面,打造品牌价值,还需要从培养消费者习惯上入手。逆变器等电子元器件的故障率在5年之后才会凸显,业主很容易进入追逐利益的隧道视野,忽视逆变器的质量以及适配问题。
据了解,逆变器在理论上可以超配发电10%,在实际中却出现了超配20%的现象。多超配的这部分,往往会影响逆变器以及整体系统的安全。因此,徐强希望通过记者呼吁业主在前期安装和日常维护上,除了要考虑建设成本的下降,也要充分考虑光伏电站的整体安全。毕竟,用电安全无小事,一点疏漏就可能引发严重的危害。
或许是秉承了山东大学“学无止境,气有浩然”的理念,奥太公司的逆变器之路走得格外稳健。十余年间,逆变器市场风云变幻,有人荣登榜首,有人铩羽而归。而奥太公司从2009年进入逆变器市场以来,历经三次大浪淘沙般的洗牌后,在技术创新、产品研发、渠道开拓等方面一步一个脚印走出了自己的路。
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