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但这一时期,在摸索中发展的分布式光伏呈现出粗放式特点,生产、销售、安装、服务等各个环节的从业者素质参差不齐,劣质电站以低价策略抢占市场,导致多地频发安全事故,如配电箱火灾、屋顶漏水、组件被风吹落等。业主权益受损后,往往难以得到有效保障,甚至出现少数“捞一票就走”的害群之马。
乱象之下,也为后来者带来破局机会,一批实力玩家开始依托品牌化、标准化优势崛起。
2017年行业内首家主打“原装”品牌——天合富家正式成立,以优质的硬件配置+专业的设计、可靠的质量+完善的售后闯入市场,一经问世,迅速赢得市场青睐,成为用户、经销商争相合作的对象,
天合富家出现,为行业格局带来了翻天覆地的变化,不仅有力地引领了整个行业从低质拼装的时代迈向更加正规、高质量发展道路,更为分布式光伏的开发的专业化、品牌化、市场化进程开辟了一个崭新的纪元。
第二次起落:风暴洗礼与坚守
然而,市场的繁荣并未能持久,2018年,随着光伏“531新政”的颁布,一场以削减补贴为核心的风暴席卷而来,在这场突如其来的风暴中,毫无风险抵抗能力的经销商成为最为严重的受害者之一。
无项目指标、并网困难、货物大量积压……种种困境让光伏经销商们陷入了举步维艰的境地。有经销商透露,新政实施后,其所在区域的户用市场从业人员数量锐减了约70%,形势之严峻可见一斑。
在全行业动荡不安,迷茫混乱之际,天合富家再次彰显了实力与担当。新政颁布仅仅六日之后,天合富家便迅速响应,在行业内率先发起了“不抛弃,不放弃”的“突围行动”。
此后,天合富家又接连举办了2018年中渠道伙伴闭门会议、夏日富家总动员以及各地的新品推介会暨战略沟通会。通过这些活动,天合富家从策略、人力、物力等多个维度出发,以真实有效的市场行动助力经销商突破重围,坚持“不抛弃,不放弃”每一个合作伙伴的原则。
企业的真正考验并不在于顺境时的蓬勃扩张,而在于逆境中的坚守与转型能力。而在这场“531”大考中,天合富家无疑交出了一张令客户、经销商、行业等各方都极为满意的答卷。
第三次起落:疫情阴霾与创新突破
2019年下半年,降本增效的驱动下,分布式光伏市场逐渐显露复苏迹象,然而,一场突如其来的疫情“黑天鹅”事件,再一次为这一进程投下了阴影。
然而,面对危机,天合富家并未消极等待,在线下渠道短期内难以恢复的现实下,积极求变,创新布局线上网格化营销策略,以效率为先导,通过直播厂购会等新颖形式,实现线上线下深度融合,快速打通引流通道,精准锁定目标客群,实现销售转化。
2020年2月18日,天合富家成功举办了首场线上直播,吸引了超过3万人次的在线观看。此后,天合富家乘胜追击,接连推出第二轮、第三轮线上直播销售活动,签单量持续攀升,不断刷新首次直播的佳绩。全国各地的经销商也紧随其后,纷纷行动起来,联动举办了近百场线上活动,不仅有效缓解了行业的燃眉之急,更在线上营销的风口下,为光伏行业市场开拓了新的销售渠道。
幸运的是,国内疫情并未持续太久,随着疫情逐渐可控,分布式光伏市场也随之日渐升温。更为振奋的是,从2020年下半年至2021年间,“30·60”双碳战略、乡村振兴、整县推进分布式等一系列利好政策的相继出台,为分布式光伏带来了前所未有的高速发展机遇。
面对这一波机遇,天合富家敏锐地捕捉到了市场的变化,应时而动,从产品、场景、硬件、生态等各个方面着手,构建了全新的光伏开发格局。
以整县推进分布式为例,政策下发后,天合富家迅速行动,为分布式光伏整县推进量身打造了专业的“一站式”全场景解决方案,先后与各央国企达成了战略合作,共同推动了分布式光伏市场的快速发展。
这种无论逆境或顺境都努力求新求变,完善企业自身建设,或许就是天合富家在历次周期中,能够乘风破浪、持续稳健发展的关键所在。
第四轮周期将启
近两年,一路狂飙分布式光伏,再遇到了“成长的烦恼”,入市信号愈发明显以及接网容量逐渐减少,使分布式光伏的投资收益风险正逐渐攀升,自今年初以来,分布式光伏市场便不断传出投资方逐步缩减投资的消息。
但面对这些挑战,天合富家却持乐观态度,认为这是光伏行业真正迈向高质量发展新阶段的重要标志,并为此提前布局。
在2024 SNEC展会上重磅发布了5A级户用光伏解决方案,同时针对分布式消纳红区,天合富家积极与地方政府、国家电网及金融机构等合作,共同推动“集中汇流”、“光储一体化”等试点项目,试图为户用光伏市场的发展提供新的思路和方向。
应对即将落地的分布式入市交易政策,天合富家亦提前布局,在全国范围内大力开展了“轻装上阵再出发”2024半年度暨代理商分销会。向代理商阐述当前市场环境下的分销策略及收益计算模型,同时采取“主动应对、去库存”策略,减轻了代理商的运营压力,促进了企业资产结构的优化,提升了整体的抗风险能力。
事实上,长期来看,分布式光伏发展进程并未改变。正如分布式光伏在过去十几年里所经历的一样,经过连续“野蛮”成长后,展开短期休整只是螺旋式上升过程中的一个必要环节,而能够窥透这一大势,并身体力行及时调整市场策略的企业,终将拥有穿越周期的力量。
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