分布式市场需求将更具场景化 一款产品打天下的时代已经终结

2月21日，隆基绿能联合平安银行面向全球发布了升级后的一站式数字化户用光伏解决方案——隆基向日葵的2.0版本，聚焦户用光伏市场，重新定义光伏系统解决方案，推动分布式产业链全面发展与升级。

隆基对于分布式光伏市场是怎么研判的，隆基向日葵2.0版本在哪些方面进行了升级……带着这些问题，记者采访了隆基绿能中国分布式地区部总裁牛燕燕。

Q1：我们注意到去年分布式光伏装机量增长迅速，增长率超过50%，那么在这种增速情况下，隆基是如何看待和研判分布式市场的？

A：是的，大家也注意到，在刚刚过去的2022年，集中式装机量为36.3GW，分布式装机量为51.1GW，占比已经超过了50%。可以看出，分布式光伏装机容量在近几年表现十分亮眼，隆基在面对这种快速发展的趋势其实也有我们自己的动作。

从趋势上看，上游原材料价格的下降，以及终端需求的进一步加大，势必会对分布式项目带来明显的推动。可以预见的是，我们对未来分布式市场一定是长期看好的，但挑战也很大，市场更细分，对技术、产品的需求更具场景化，商业模式更多元，参与者更专业、头部化。

从经营策略上，隆基也在加强精细化运营的能力，从传统的组件提供商转变为系统解决方案的供应商，以及根据分布式市场客户和用户的需求，针对性地推出Hi-MO 6这样的分布式场景专属组件产品，从交易转变为赋能，从单一组织也细分出更模块化的功能。

从内部组织架构上，我们专门针对分布式业务成立了分布式事业群，并且我们隆基董事长钟宝申先生兼任了分布式事业群的负责人。由此可以看出，隆基高度重视分布式业务，也做好了大力发展分布式业务的准备。

Q2：我们也关注到，近期光伏产业的原材料价格有所波动，不知道上游的价格波动对我们下游的业务发展是否也带来了一定的影响？对此隆基分布式是如何应对的？

A：是的，上游的波动是市场的双刃剑，上游价格的波动一定会给下游业务发展带来巨大影响，主要体现在电站收益被改变、合同履约风险增大、链条利益全部被击冲。隆基分布式面对这样的市场现状，我们期待稳定发展。

其实在原材料价格的波动期，光伏产业链上下游都会受到影响。2022年，组件价格一直维持在一个高位的状态，短期的价格波动其实是光伏市场供求关系失衡的表现。我们相信，随着硅料产能释放，组件等环节供需预期调整，相信短期震荡之后整个产业链的价格会恢复到一个比较平稳的状态。硅料价格的下降带来的就是组件价格的下降，而我们将通过更精细化的市场运营和更专业的客户服务来提高我们的客户满意度，用客户满意的确定性来应对硅料价格的不确定性。我们认为，当组件价格趋于平稳之后，我们的组件产品和系统解决方案也将会迎来更大的市场空间，被更多的客户和用户接受及认可。

简单来看，分布式光伏的核心是时间和屋顶资源，早投资就有早收益，所以价格的波动不是单方面的，而是要结合你的屋顶资源、时间成本来综合考虑。光伏是个长期的生意，我们知道一个电站的生命周期绝不仅仅只是眼前的短期，而是一个持续长达25年的长单。所以，关注全生命周期的收益情况才是重中之重，着眼于长期，而非眼前，不要被短期压力颠覆价值观念，尽可能提高市场预判能力，提高合同履约能力，同客户互信互助，共同抵御波动风险，更重要的是，用技术能力、项目管理能力提高电站收益，对冲建设成本。

Q3:隆基的重磅新品Hi-MO 6是一款专门针对分布式场景的组件，那么分布式场景与集中式场景的区别在哪里？隆基为什么要推出这样的一款产品？

A：首先，我们必须先明确一点，就是集中式场景和分布式场景对组件的需求其实是有明显区别的。组件的应用场景不同，导致用户需求也不同。打个比方来说，如果说集中式是卡车的话，那么分布式就是轿车。对于卡车，我们关注的就是能拉多少货赚多少钱，但是对于轿车，我们的关注点就多了，要美观，要动力，要舒适等等诸多方面。

不同于大型集中式项目，分布式的场景有其独特性：屋顶面积受限，我们需要在单位面积内实现更高发电功率。分布式场景下，组件产品都安装在老百姓屋顶和企业屋顶，是有很强的美观需求，不仅要发电性能好，还要体现个人审美。分布式光伏产品都在老百姓自家屋顶和自家厂房上，对安全性要求其实更高，一旦损失，不仅是失去一个电站这么简单，还会连带损失屋顶下的资产，这才是最重要的。安装在居民房和工业厂房的环境下往往会有遮挡，这就会导致部分组件发电功率降低，连带整体发电功率降低。分布式场景下，往往没有专门的散热设备，容易通风散热不良，对组件的温度系数要求更高。不同于集中式光伏客户场景都是大型国央企，分布式往往都由小型安装施工队负责，管控能力低，对组件质保、售中售后服务要求也更高。

从市场来看，随着国家3060大目标的不断推进，包括光伏产品在普通民众之中的不断普及，过往对于光伏产品粗放式的产品认知和产品需求的时代已经过去，紧接而来的，未来光伏产品一定会向个性化和场景化的方向转变。

基于分布式这样特殊的使用场景，自2018年以来，隆基先后投资超过10亿元，耗时3年，攻克了非常多的瓶颈问题,才最终打磨出一款HPBC技术的高效性能组件Hi-MO 6。

Hi-MO 6作为专门针对分布式场景的组件产品，核心优势也十分明显：正面无栅线，所以更美观；最高转化率23.2%，所以收益更高；一字型焊带，降低隐裂风险，所以更安全可靠；预制智能优化器，优化被遮挡部分组件的发电功率；温度系数提高，高温发电更有保障；提供25-30年超长功率质保，让你买的安心、用的更放心。

Q4：我们发现，基本上其他的光伏企业如天合、晶科等都在主推TOPCon技术路线，但隆基却独树一帜聚焦在HPBC技术上，并且开始大规模扩产，这项技术的先进性到底在哪里？

A：是的，就如上面刚刚提到的，首先HPBC这项电池技术，是隆基耗时3年，先后投资超过10亿元，攻克了诸多瓶颈问题，才最终研发出来的，同时，充分考虑了分布式场景的使用需求，且HPBC技术正面无栅线更美观的特性是最适合分布式场景的，具有深厚的技术革新性，可以说这是全球光伏行业的重大技术进步。

HPBC技术具有明显的优势，这个也在之前提到过，一是电池正面无栅线，更加美观，更容易和场景融合，这是最显著的特点；二是最高转化率可以达到23.2%，所以发电量更多收益更高；三是从焊接技术上说，我们的电池是平铺的，全部在背面一字型焊接，这样整个产品就没有隐裂的风险，对产品长期的可靠性和发电能力都有很大的帮助；四是预制智能优化器，优化被遮挡部分组件的发电功率；五是温度系数提高，高温发电更有保障；六是提供25-30年超长功率质保，让你买的安心用的更放心。所以，这款产品具有开创性意义，也会引领产业方向。从产品的性能分析，HPBC产品相比TOPCon 和HJT产品，电池的稳定效率是三者中最高的。还值得一提的是，隆基一直以来秉持“不领先不扩产”的理念，在前不久，我们在西咸工厂也发布了年产29GW单晶高效电池的产能目标，并且将导入我们自主研发的HPBC高效电池技术。这种大规模扩产也说明了HPBC高效电池技术规模化商业条件已经成熟，以及我们对这项技术的自信以及底气。

Q5：Hi-MO 6这款产品和HPBC技术对光伏行业的意义在哪里？

A：首先这是全行业第一款从用户场景出发，研发推出的产品。这代表着光伏行业的一个理念升级，也就是说，我们从以往的制造思维正在向服务思维转变。引领光伏行业百花齐放，激活技术竞争和进步，牵引制造业更关注细分领域。

HPBC技术也代表光伏行业技术水平的飞跃。HPBC电池是行业迄今为止规模产量最高效的电池，标准版量产的效率已经突破了25%，而叠加了氢钝化技术的PRO版本效率更是可以高达25.3%，并且在解决了工艺问题、可靠性问题之后，首次实现大规模投产，这对于行业来说是划时代的。

这还标志着，光伏市场差异化时代终于来临了，靠一款产品打天下的时代一去不复返了，市场已经进化到了组件差异化个性化的时代。物竞天择，适者生存。光伏企业必须全方位切换思路才能在市场占得一席之地。

Q6：隆基向日葵作为隆基推出的首款户用光伏解决方案，在众多户用光伏产品中突围的优势在哪里？

A：首先，本次“向日葵”产品进行2.0版本的全新升级，其中，我们这次扩充了与平安银行的深度合作，为用户提供10-15年金融产品服务，这能够为我们经销商伙伴提供更多的产品选择，保障他们的市场竞争力及业务开发能力，释放更多的利润空间，对于终端老百姓来说，丰富了产品的选择，在可靠的前提下，能够低门槛甚至无门槛地享受到清洁能源带来的经济收益。

另外，“隆基向日葵”项目还有一个突出的优势是产权清晰。这个项目把银行和客户完整地对接起来，就像我们的按揭商品房一样，老百姓可以真正地通过银行低成本资金来建设自己的电站，同时把电站的电卖给电网进而获得收益。这种模式可以让用户真正变成电站的拥有者，真正全面地享受到户用光伏政策所带来的利益。客户及农户收益更高。

此外，值得一说的是，“向日葵”产品也将只采用我们刚刚重磅上市的Hi-MO 6组件，发电效率更高，相应的发电收益也更有保障，在系统设计上、功能性上也有迭代。

（隆基绿能资金管理部总经理王臻与平安银行西安分行行长吴雷鸣）

（隆基向日葵2.0焕新升级）

Q7：那么这次隆基向日葵2.0版本升级会有哪些方面的变化？

A：本次“向日葵”产品的2.0全面焕新升级主要是从五个方面展开。

首先，最主要的就是金融解决方案的升级，我们在前期10年金融解决方案的基础上，与平安银行合作增加了10-15年的贷款方式，扩宽业务覆盖面积及场景，满足更多用户不同的金融需求。以15年贷款为例，老百姓在前期每年也会获得更多的电费收益，B端的合作伙伴也可以在完成一户建设后，迅速结款，提高公司的资金周转率。其次，在产品升级方面，隆基新上市的HPBC技术超级性能组件Hi-MO 6为隆基向日葵专供组件产品，更高效、更可靠，让业主也能获得更高收益，保障业务安全。

第三，在渠道升级方面，标准+适配化的渠道政策，超高的返点政策，更高的利润配比组件销售的盈利水平也让向日葵的渠道生态更加活跃。

第四，在服务升级方面，从B端金融赋能、业务赋能、市场开发赋能、技术方案赋能和产品交付赋能5大模块全面提升服务品质与质量。

最后，在交互升级方面，包括小程序优化内容展示以及供应商使用系统展示，让终端老百姓使用起来既便捷又舒适。