户用光伏，匠心展宇——展宇光伏总监张平伍-北极星太阳能光伏网

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2018年4月2日，2018中国（济南）国际太阳能利用大会暨分布式能源峰会将在山东济南召开，会上展宇光伏科技（中国）有限公司户用事业部总监张平伍为我们作了“户用光伏，匠心展宇”为主题的演讲。

以下为发言实录：

关于展宇光伏的几个不足的地方，我先阐述一下自己观点，第一展宇不像晶科第一的品牌，我们把质量做到极致。我们的价格体现在未来运营服务，售后上面，这是展宇在市场缺乏竞争力的两个问题。第一个品牌问题，我们不是世界第一，不是全球第一，这个品牌不值得拿出来炫耀。第二个价格，跟拼装比没有优势。

报告分为四部分，第一个，光伏市场的趋势，50万市场份额，2GW的指标。这是一些政策的东西，这是山东情况，去年做了11.5万套，山东是全国单个省份最大的，装机套数最多的是浙江市场，这边是10千瓦以上的系统，浙江是三五千瓦的系统。

这是市场的光伏现状，现在面临的市场是非常大的，没有一个行业能做到上万亿级，尤其是户用分布式这一块儿。

这是一些政策的东西，我讲一下户用光伏市场这两年比较火爆，但是存在很多问题，户用市场有五大痛点，第一个终端客户对市场缺乏认知，通过一两年普及，老百姓知道什么是光伏，光伏给老百姓带来的好处是什么，老百姓不知道什么叫好光伏。第二个，缺乏融资，光伏融资是痛点，有钱的人对这点收益不是很感冒，确实对收益很斤斤计较的，资金是缺口。融资对分布式户用很大的痛点。第三个恶性竞争，上周五我从浙江回来，60多家做户用光伏的企业，发改委全部暂停，只有我们自己的经销商还在保存；大家都说自己是最好的，现在问题反映出来政府全部停止。2016年我出差，我们的发电量1000瓦发到1100，客户跟我说什么最好的品牌，最好的产品，他可以发到1600，你说你好好在哪里，比他少这么多。终端乱宣传，虚假宣传，我觉得光伏人把光伏行业做坏了，呼吁政府行业协会能制作一个标杆，户用光伏系统没有国标，缺乏一个标杆，造成恶性竞争，互相比价，互相吹捧。要把良性竞争环境，未来市场很大，可以做的更远，可以做十年、二十年生意，没必要透支市场。今年不做明年再做，没必要去一次，就做，你说我发电量不高，我可以给你说1300，不要钱，不用还款，这个造成宣传的时候，你的承诺和反馈的结果对应不上，造成很多老百姓，尤其政府、银行，为什么银行对光伏不支持，其实很好的生意，利息这么高，他为什么不愿意做，银行怕风险，怕厂商做宣传的时候虚假，老百姓不愿意还款，造成坏账的产生。支架用一两年，几个月就生锈。第五点就是质保系统，光伏这个东西，销售安装很简单，但是售后服务确实漫长，25年，想想25年什么概念？现在给一个人说50岁的人光伏25年，他有可能不在这个市场，我们自己光伏人反思一下，怎么把市场良性的、稳定的往前推进。

这是户用存在的问题，电气和结构安全。设计安装，这是我们存在的风险和问题。

讲一下展宇的产品，缺点已经说过了，不足在哪里。赚快钱的，做投机性生意的，展宇满足不了你，选择性价比比较高的，赚多不敢说，赚的踏实。其实天合说他是全国第一个推原装系统的，做户用光伏，我从2014年就开始做，绝对最早的，只是我们不懂他们宣传，展宇没有任何优势，我卖不过价格，一直做系统，我一直坚持的。

其实展宇是以电池起家，今年电池产能5GW，全球可以排在前三名，组件市场占有率很低。多晶就叫黑硅。单晶上我们没有优势，黑硅电池上，我们值得一提的。

展宇几个优势，我们有领先的产品致富宝，这是八大优势，第一个，整机集成，品质保证，一个线缆，一个螺丝，整机走的，所有部件都是有展宇LOGO，我不是说打了你的LOGO以后，你的产品就变好了，我想给客户专业感，所有的东西，我现在每一个电站给农户一个保修卡，给客户专业，所有的东西都来自于展宇，你的售后服务追踪可以追踪到展宇，给客户专业感。第二个，整个发电成果有保证。第三点优化组合，你的组件好，代表电站就好，逆变器好，代表电站就好，不是这样的。我们的专业技术人员有一个设计在里面。第四个是银行，全国地方也可以做，我们自己的融资租赁公司都在沟通，都在对接，都在合作，有些区域可以做，有些区域暂时落不了地，当地没有自己的银行资源，我们提供企业承诺和背书在里面，签订三方协议，提供专业的金融支持。第五个就是十年质保，贴心守护，十年之内出现任何问题，厂家无条件兜底，为什么提10年，光伏是一个坎，十年之内没有收益的，老百姓赚不赚钱我不敢说。第六点专业保险，保障每一度电。第七，品牌曝光，渗透市场。

这个就是团队支持，我们业内有渠道人员，第二有技术，我们有融资经理，专门给大家提供融资支持，银行也好，融资机构也好。还有售后这一块儿，我们可以提供24小时上门服务，销售助理做一些辅助的东西。

品牌推广做在前端，虽然我们是小品牌，我们在这方面会做的更好。第二把握过程，产品和服务做到极致。

这是我们获得的荣誉，这是我们的案例，我的报告就这些，谢谢大家。

主持人：感谢展宇的张平伍，非常的坦诚，你没有天合做的那么大，并不等于产品不如他，我们的致富宝也有致富宝的优势。你认为你们哪个地方有不足？

张平伍：优势，我觉得我们团队是做户用光伏系统时间最长，我们从2014年开始做，以前走过很多弯路，一星期货都配不齐，现在可以当天发完，这是很多企业不是一下摸索出来的。第二，产品配置我们花了很多的时间和精力，产品的性能，材质，包括支架，包括逆变器都是精挑细选研究过的。还有售后质保，做户用光伏，销售只是开始，售后是根本。我们不是世界第一，把产品和售后做到极致。我保证你跟我做生意，能够赚合理的利润，赚的安心，谢谢大家。

（根据现场速记整理，未经嘉宾审阅）

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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