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春节刚过,昨日笔者一位老朋友来拜访,某光伏企业销售经理小高,一来对前期合作表示感谢,二来为新项目前来沟通。并分享了他这几年做销售的经历,以及现在角色的转变后的生财之道,去年出公司收入外,额外收入近百万,今年预计其额外收入将过千万,经同意,现整理其大致意思与大家一起分享:
作为光伏产品一线销售人员,经历过前几年光伏的寒冬,其心酸历程相信大家都深有体会,身边很多同事都转行了,自己也差点没坚持住。去年随着政策的落地,市场回暖,各光伏企业销售也不断攀升,竞争也越来越激烈,各种奔波和应酬,甚至有些订单是一杯一兆瓦喝出来的,销售是上来了,应收账款也随之猛增,业绩上来了,绩效不一定能上来了,销售额上来了,工资不一定能上来。
目前光伏企业与电站业主或EPC,单纯的讲主要围绕价格和账期来谈判,一边是企业绩效考核,竞争激烈产品销售难,一边是光伏电站业主融资难,没资金采购,账期也就越来越长,应收账款越来越没有保障,作为光伏产品销售人,不仅仅要学会怎样去营销,还要领悟要账催款之道。辛苦一年,一个应收账款没搞定,苦了!
去年某一线品牌组件企业为了降低应收账款,拼命收账,几乎将销售全停,甚至临时修改绩效规则。从各上市公司公开报表上看,也不难发现,繁荣的背后是应收账款的不断攀升和账期的不断延长。
作为光伏电站上游的光伏企业,手握众多电站资源的小高,意识到其根源在于光伏电站融资难,如果电站业主能融资建站,现金采购,也就不存在账期,所以去年就主动选择了与我们合作,其角色也从单一的销售转变成电站业主全方位服务的顾问。
一个转变,之前各种应酬、奔波——推销产品,变成了电站业主的款待——共同洽谈整体方案,不仅解决了电站业主资金问题,自身产品销量也上来了,还是现金结算,没有了账期,也无后顾之忧,光伏企业也能良性发展,而且电站业主还为其准备一笔不菲的合理合法的红包;如果电站业主不自持电站,需要交易,其额外收入更高。
一个转变,协助解决电站业主融资问题,让上下游更为紧密,通过介绍拥有更多的下游资源,从账期到现金支付,光伏产品采购价格降低不少,电站整体造价也降低很多,提前并网发电产生收益,建设期间的融资成本也可忽略不计,电站业主更实惠、更划算。
一个转变,电站业主、金融机构、光伏企业和销售人员等大家都受益。无论你是销售组件的,还是销售逆变器、支架的,无论你是面对电站业主,还是面对EPC,在新的一年里可以跟账期说拜拜了!
对于光伏电站融资的三个核心:背景、质量和光照,通过新能源圈的资源整合,背景我们可以提供,质量可以共同来保障,所以拥有光伏电站开发指标的业主,我们就可以提供资金或合作,电站当然具备投资价值——光照条件要好!
小高给我算了一笔帐,通过与我们合作给业主建电站,现金采购与账期相比,整体建站成本降低10%左右,提前并网发电,一个月电费相当于每瓦一角多,融资成本又低,建设期间几个月的利息几乎可以忽略不计,省下这么多,给点顾问费是自然的,现金采购自家产品,业绩、账期也不用烦了,如果将电站出售,还能拿点电费,按照他目前手上几百兆瓦的项目资源,今年收入能过千万,而且都是合法的收入。
一个转变,发掘手中的资源,屌丝也能逆袭,也许你就是今年下一个千万富翁!
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