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市场需求趋于明朗
许翰丹介绍说,公司自成立以来,就一直向业内灌输从电站设计建设及其长达二十多年的寿命周期内持续优化、有效提升电站的发电效率的理念。
不过,当谈及近几年市场开拓的感受时,许翰丹则表示,无论是从市场认知还是市场的有效需求方面,专业运维都仍然处于起步阶段。
“在现有的电站投资者中,并不打算长期持有的不在少数。这部分业主对发电效率以及发电量的关注度没那么高,所以对专业的运维需求自然也就不那么强烈。”许翰丹称。
除了上述因素之外,其他影响市场有效需求的原因还包括,对现有运维效果的不信任、企业出于其他原因不愿意让外界知晓电站真实的发电量,等等。
“有些企业对外宣称,其提供的运维管理方案可以提高5%甚至是10%的发电量。但中国大规模建设光伏电站也就是近两三年的事,许多运维企业甚至还没有一个完整年度的电站运维样本数据可以提供。在没有实证数据的情况下,如何赢得企业的信任就成了问题。即便有实证数据,但企业可能会说,发电量的提升是由于天气好的原因。因此,对于专业从事运维的企业而言,如何能够进一步向企业灌输专业运维的理念,开发以及普及市场的有效需求,仍然是当务之急。”许翰丹称,今年以来,市场的需求已经开始明显增加,这也说明市场对电站发电效率、发电量的重视程度正在增加。
价格战之困
综合来看,对于光伏电站的运维管理领域而言,仍然存在着一些困扰行业长远发展的难题,包括商业模式单一、市场秩序较为混乱等。
“在我们所提供的运维解决方案中,软件部分占了很大的比重。但可能受国内软件免费使用大环境影响,许多人会质疑为何你们仅仅一个软件收费那么高,接受起来就有难度。”许翰丹称。
软件价格占比较高的另一个后果,则是价格战。
据了解,在现有的运维管理领域,不同企业推出的解决方案之间的价格差距也比较大,最低的只需要几万块钱。
“同样是财务软件,国内企业的产品和国际上知名的产品无论是从功能、可靠性、使用的便利性等方面,还是有很大差距的。所以,我们想强调的是,价格不应成为选择一家企业的主要因素,而更应关注其实际使用时的效果。”许翰丹称。
其实,无论是价格战,还是市场的有效性需求不足,都折射出了一个更为重要的问题,既运维服务的商业模式。
有业内人士认为,在运维服务领域,仍采取的是类似制造业的模式,即以卖设备为主。未来是否可以考虑开发出其他的商业模式,比如免费提供信息采集和监控设备,但需要对方让渡其电站数据的使用权,则运维服务商将来可以在数据方面做文章,比如涉足电站交易、电站评估等。
对此,华为方面表示,当前主要的商业模式是以卖设备为主,附加的只是安装、调试技术服务以及后续产品的维保。未来的监控方案将以降低监控成本、方便运维、增加客户价值方面为开发方向。关于商业模式,只有在电站交易平台规范标准化的基础上,形成一个商业机会点和成熟商业模式后,才有可能通过电站数据来进行电站评估和交易。
许瀚丹则认为,在商业模式方面,另外可考虑的是,由运维服务提供商免费提供相应的产品和服务,但要和电站业主分享由此增加的发电量收益。
“但这种方式面临的最大难题是,如何区分哪些发电量是由于运维部分增加的。要做到这一点,可能需要有数个年度的发电量作为参考标注和依据。”
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