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由此可见,领跑者脚下的路也并不好走。在国内市场孕育阶段,随着价格被不断涌入的逆变器企业等因素拉低,而渠道及研发成本不断上升,使阳光电源的上半年业绩低于预期。既要保证国内市场份额的稳固,又要不断挖掘国外市场的金矿,阳光电源虽过去的成绩辉煌,但仍有很大的提升空间。由于国内市场的特殊情况,大型电站对于发电量的要求并不严格,导致重点放在国内市场的逆变器企业技术水平难创新高。因此,得利于多年积累下的品牌优势,阳光电源更该抓紧机会提高技术水平,保持产能弹性优势,在国内市场打开之时一展雄风。
2.“后生”——古瑞瓦特:灵敏的“半路黑马”
在国内逆变器厂商盯准脚下的市场相互厮杀时,一匹黑马却从他们身边擦肩而过,奔向公众认为困难重重的国际市场。2010年5月,古瑞瓦特横空出世。其从公司成立到成为国内出口第一的逆变器厂商仅用了18个月的时间,这样的传奇经历引起同行瞩目。同样是看准逆变器行业潜力才杀入的企业,为什么在其他人或被低价泥沼吞噬,或因靠技术抄袭维生而惨遭淘汰的时候,资历并不丰富的古瑞瓦特却独树一帜呢?笔者认为,关键在于古瑞瓦特灵敏而又精准的市场策略。
起点放在“国际范”。
在国内逆变器市场方兴未艾之时,企业大多将根基扎入故土,继续延续“两头在外”的模式。然而古瑞瓦特却瞄准了欧洲等市场被金融危机摧残过后的时间点,杀入国外市场。此时国外的同行的产品在价格、成本等方面劣势渐渐显露,消费者开始倾向于价格较为低廉,质量还有保障的逆变器产品。于是古瑞瓦特在进入欧洲市场的时候,以“第一个敢在国际上公开测试的厂商”“技能排名全球第一”的口号迅速获得消费者认同,一向以高性价比为杀手锏的中国逆变器产品优势立刻凸显。借此机会,古瑞瓦特将市场定位于国外,而非容纳能力尚弱的国内市场,顺利完成世界市场的布局,并首战告捷——2011年底销售额跃至近3亿元。并且一直受到业界青睐的澳洲市场也被其俘获“芳心”,古瑞瓦特成为澳大利亚第一大中国供应商品牌。
保持高技术含量。
很多新入光伏逆变器行业的企业因为缺乏技术经验,多以“山寨”模仿其他企业的技术为主要生存手段,因此很快被市场淘汰出局。而古瑞瓦特在成立至今三年时间,已获得了专利及著作权一共近三十项,并成为第一个在PHOTON杂志上获得A+的亚洲逆变器。可以说在市场低迷的状态下,古瑞瓦特的品牌随着高频率的荣誉获得,一下子夺得公众眼球,在技术水平持续提高的同时,间接的积累了品牌知名度。 恰到好处的资金引入。年初,寒光浮动,诸多企业因为资金链脆弱而退出,古瑞瓦特深圳子公司格瑞特却被海外投资巨鳄红杉资本所钟情,约一亿人民币的投入无疑让渴求资金周转的同行们羡慕不已。当然,这笔资金“花落”格瑞特也是因为古瑞瓦特另一步准确的走棋——带着海外经营的经验,古瑞瓦特游子回乡,成立了深圳格瑞特子公司,开始布局国内市场。吸取了国内同行产能过剩,资金短缺等教训,格瑞特力争产能和资金链保持平衡,在低价肆虐的比拼中,格瑞特在项目报价上依旧坚持自己的利润而不是去拼价格,这样的做法的确让其得到更多用户的认可。因此,这样内外兼修的布局吸引了红杉的青睐,正合时宜的为古瑞瓦特注入新的动力支持。
可以说,古瑞瓦特目前取得的成功是赢在起跑线上——即成立之初的市场定位上。其另辟蹊径巧避风险的发展方式,为逆变器企业提供了借鉴意义。但是,刚刚回归故土的古瑞瓦特,还需要与国内市场有一段时间的磨合。在渠道、品牌等方面,由于阳光电源等本土品牌几乎一直牢守阵地,因此想要开疆扩土迅速打开局面也非易事。此外,就目前来说,国内分布式上网还未实现,电站项目依旧占据主要地位,因此大型逆变器在国内市场更为主导。如冠亚、特变电工等在目前皆具有显著优势。相比之下,古瑞瓦特还需要更为踏实的积累国内营销经验。
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