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由此可见，领跑者脚下的路也并不好走。在国内市场孕育阶段，随着价格被不断涌入的逆变器企业等因素拉低，而渠道及研发成本不断上升，使阳光电源的上半年业绩低于预期。既要保证国内市场份额的稳固，又要不断挖掘国外市场的金矿，阳光电源虽过去的成绩辉煌，但仍有很大的提升空间。由于国内市场的特殊情况，大型电站对于发电量的要求并不严格，导致重点放在国内市场的逆变器企业技术水平难创新高。因此，得利于多年积累下的品牌优势，阳光电源更该抓紧机会提高技术水平，保持产能弹性优势，在国内市场打开之时一展雄风。

2.“后生”——古瑞瓦特：灵敏的“半路黑马”

在国内逆变器厂商盯准脚下的市场相互厮杀时，一匹黑马却从他们身边擦肩而过，奔向公众认为困难重重的国际市场。2010年5月，古瑞瓦特横空出世。其从公司成立到成为国内出口第一的逆变器厂商仅用了18个月的时间，这样的传奇经历引起同行瞩目。同样是看准逆变器行业潜力才杀入的企业，为什么在其他人或被低价泥沼吞噬，或因靠技术抄袭维生而惨遭淘汰的时候，资历并不丰富的古瑞瓦特却独树一帜呢?笔者认为，关键在于古瑞瓦特灵敏而又精准的市场策略。

起点放在“国际范”。

在国内逆变器市场方兴未艾之时，企业大多将根基扎入故土，继续延续“两头在外”的模式。然而古瑞瓦特却瞄准了欧洲等市场被金融危机摧残过后的时间点，杀入国外市场。此时国外的同行的产品在价格、成本等方面劣势渐渐显露，消费者开始倾向于价格较为低廉，质量还有保障的逆变器产品。于是古瑞瓦特在进入欧洲市场的时候，以“第一个敢在国际上公开测试的厂商”“技能排名全球第一”的口号迅速获得消费者认同，一向以高性价比为杀手锏的中国逆变器产品优势立刻凸显。借此机会，古瑞瓦特将市场定位于国外，而非容纳能力尚弱的国内市场，顺利完成世界市场的布局，并首战告捷——2011年底销售额跃至近3亿元。并且一直受到业界青睐的澳洲市场也被其俘获“芳心”，古瑞瓦特成为澳大利亚第一大中国供应商品牌。

保持高技术含量。

很多新入光伏逆变器行业的企业因为缺乏技术经验，多以“山寨”模仿其他企业的技术为主要生存手段，因此很快被市场淘汰出局。而古瑞瓦特在成立至今三年时间，已获得了专利及著作权一共近三十项，并成为第一个在PHOTON杂志上获得A+的亚洲逆变器。可以说在市场低迷的状态下，古瑞瓦特的品牌随着高频率的荣誉获得，一下子夺得公众眼球，在技术水平持续提高的同时，间接的积累了品牌知名度。恰到好处的资金引入。年初，寒光浮动，诸多企业因为资金链脆弱而退出，古瑞瓦特深圳子公司格瑞特却被海外投资巨鳄红杉资本所钟情，约一亿人民币的投入无疑让渴求资金周转的同行们羡慕不已。当然，这笔资金“花落”格瑞特也是因为古瑞瓦特另一步准确的走棋——带着海外经营的经验，古瑞瓦特游子回乡，成立了深圳格瑞特子公司，开始布局国内市场。吸取了国内同行产能过剩，资金短缺等教训，格瑞特力争产能和资金链保持平衡，在低价肆虐的比拼中，格瑞特在项目报价上依旧坚持自己的利润而不是去拼价格，这样的做法的确让其得到更多用户的认可。因此，这样内外兼修的布局吸引了红杉的青睐，正合时宜的为古瑞瓦特注入新的动力支持。

可以说，古瑞瓦特目前取得的成功是赢在起跑线上——即成立之初的市场定位上。其另辟蹊径巧避风险的发展方式，为逆变器企业提供了借鉴意义。但是，刚刚回归故土的古瑞瓦特，还需要与国内市场有一段时间的磨合。在渠道、品牌等方面，由于阳光电源等本土品牌几乎一直牢守阵地，因此想要开疆扩土迅速打开局面也非易事。此外，就目前来说，国内分布式上网还未实现，电站项目依旧占据主要地位，因此大型逆变器在国内市场更为主导。如冠亚、特变电工等在目前皆具有显著优势。相比之下，古瑞瓦特还需要更为踏实的积累国内营销经验。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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