日本光伏市场掀起淘金热

5月5日下午5点，北海道电力公司将控制棒插入Tomari核电厂3号机组的核反应堆中，两天后，这座日本最后一座运行的核电机组的反应堆达到“冷停堆”，至此日本所有核电站全部关停。

福岛核电事故一年后，冲击远未停止。日本核电占整个供电比重的30%，核电全部关停后整个日本有4.9GW的供电损失，存在着巨大的电力缺口。因供电不足，去年东京夏天每天停电2至3小时，这还是二战后首次发生的状况。

补充如此大缺口的主角是光伏发电，日本的参照范本则是德国。德国在2010至2011年两年间新建近1500万千瓦光伏电站，相当于15座核电站。东京大学教授村泽义久撰文称，“在常态的德国，普及的进展都如此之快，而处在危难之中的日本应该没有做不到的理由。”

日本政府决定在今年7月开始实施对可再生能源固定价格收购制度，其中光伏电站上网电价为42日元/千瓦时，20年期限(42日元=3.3元人民币，在中国的上网电价仅为1元/千瓦时，而且传言今年会降低到0.8元/千瓦时)。上网电价制度实施后，将快速开启光伏地面电站市场，此前日本光伏市场以户用屋顶市场为主。晶澳负责亚太区销售的助理总裁李燕预计，今年整体日本光伏装机会达到3GW，其中2/3是地面电站项目。

如此高且稳定的上网电价无疑对中国光伏企业有着巨大的诱惑。今年4月5日，英利在日本成立分公司，正式进军日本市场。4月中旬，天华阳光与超日太阳能宣布将在日本投资开发总量为100兆瓦的电站项目，预计投资达375亿日元。5月19日，保利协鑫董事长朱共山亲赴日本一线去了解市场。5月上海SNEC光伏展会期间，中电电气(上海)太阳能科技有限公司亚太区销售经理崔娟娟邀请了日本光伏项目开发商WWB株式会社来到上海，“WWB最多在中国找两家组件商合作，但一下子有十几家组件商都找上来谈。”崔娟娟说。

忠诚度

日本光伏市场在1996年左右曾经是全球最大的光伏市场，夏普、京瓷、三洋等占据全球的主导地位。但随着光伏产业升级，欧洲市场快速扩容崛起，把日本光伏市场远远甩在后面。阿特斯董事长瞿晓铧告诉《环球企业家》：“日本屋顶市场利润率高，市场封闭特点使得外来者很难进入，太舒服了会影响斗志。”

2011年，日本户用屋顶市场占到市场总量的86%，并培育出一套非常细分严密的分销体系。崔娟娟介绍，日本购买组件的渠道有如下几类：一级分销商如住友、三菱等;专业太阳能分销商如Greentech等;建筑公司如大和房屋、高岛等;电器商如东芝(微博);还有建材商。日本消费者和运营商对渠道的忠诚度高，一般不会越过中间分销层级来购买。

在如此严谨的销售渠道下，分销商与日本本土品牌建立了长期持久的合作关系，中国光伏制造商很难在短期内快速打开局面。尚德在2007年以3亿美元收购日本光伏电池制造商MSK，希望以此来打开日本市场，即便如此，尚德去年在日本市场的销售也仅有50MW—这已经是中国企业在日本市场获得的最好成绩。

紧随其后的是2009年进入日本市场的阿特斯，去年的销售成绩是35MW。瞿晓铧告诉《环球企业家》，阿特斯在日本市场的策略是提供整体解决方案，卖整套光伏系统。因此阿特斯除了销售组件外，还提供逆变器并对整套系统进行设计，甚至阿特斯自己在日本培训安装工人。另外，阿特斯在日本市场能够取得突破，还有赖于获得了几家本土分销商的认可。

2010年就在日本设立分公司的天合光能的业绩不如尚德和阿特斯，去年在日本的销售不超过10MW，原因在于分销商选择的失误。而且天合一直想在日本市场推自己的品牌，曾拒绝过夏普的代工邀请。

应用材料执行副总裁兼能源与环境解决方案事业部总经理马克平(MarkR.Pinto)认为，中国光伏制造商可以通过代工在日本市场抓住机会，因为日本企业不愿意投资厂房进行生产，愿意寻找高质量的代工再贴上自己的品牌，这从日本的平板、显示屏产业可以看出。

2011年晶澳正式进入日本市场，发展势头迅猛，已经在今年一季度中国企业出货量排名中排进前三。

晶澳是全球最大的电池片制造商，与其他采购电池片生产组件的制造商相比，质量更有保证。因为在电池片环节的优势，也为晶澳在日本获取了一个客户。“高岛是一家传统的修房子的企业，他们非常谨慎，晶澳是他们第一家采购的中国品牌组件。”晶澳负责亚太区销售的助理总裁李燕说。

日本企业都很看重长期合作关系，因此在选择合作伙伴时耗时长久，整个前期协商时间将近一年，期间高岛到晶澳中国的工厂看了多次，并且把晶澳的组件拿去自己检测。在其他市场，客户一般只看有没有TUV认证，而日本客户则要自己检测，而且要求更高。直到去年年底，高岛才敲定了晶澳成为其组件供应商。

日本此前以屋顶项目为主，需要的都是高效的单晶组件，且对生产环节有特殊要求，比如边框要黑色的。李燕经常跟团队说，日本市场是“试金石”。考虑到日本市场的特点，相较于销售的具体数字，李燕更在意的是晶澳在日本市场品牌、声誉和服务的建立。

辉伦太阳能总经理蔡济波通过一次机缘巧合认识了京瓷太阳能的创始人，那时候他已经离开京瓷创办了新的太阳能系统企业，到辉伦南京工厂参观后，对辉伦生产工艺非常认可，由此开始采购辉伦组件用于应急能源系统。以此为契机，辉伦进入了日本市场。现在辉伦并未在日本成立分公司，主要通过紧密合作的三家分销商来进行组件销售。

蔡济波认为，与日本品牌相比，辉伦能在确保提供同样品质的前提下，提供更好的性价比。这也是中国光伏制造商的共同优势。通常中国产品的价格普遍比日本品牌价格低30%。“最夸张的时候能低到一半，国内企业报价1.5美元/瓦，日本企业的价格最贵的能到3美元/瓦。”李燕说。

新沃土

当然，即便拥有成本优势，中国品牌依然需要花费漫长的时间让日本市场接受，尤其是在安全和质量上。

日本的JPEC和JET认证分别用于屋顶项目和地面电站项目。崔娟娟介绍，日本客户的质量认证主要看重的不是电池效率，而是安全性，包括生产采用的原材料是否符合要求、整个生产流程是否符合要求。获得JET认证的只有七家中国企业，尚德、阿特斯、天合、英利、赛维LDK、索日和UPSOLAR。而每年能通过JET认证的中国企业最多只有5到6家。

蜂拥而入至日本市场的不只是制造商，还有电站开发商。天华阳光2007年就在日本设立了办事处，经过漫长的磨合等待之后，直到去年才拿到第一个获得补贴的项目—位于爱知县鹿岛的787千瓦光伏电站，并拿到了日本政府3亿日元的补贴。

让中国企业翘首期盼的是今年下半年日本启动的大型地面电站市场。不同于屋顶市场的单晶产品，地面电站市场更多采用主流的多晶硅组件，而且开发商会更加考虑成本因素，中国企业的优势则更能显现出来。

天华阳光董事长苏维利称，天华已经在日本拿到可用于电站开发的500MW的土地资源，天华和超日合作计划今年在日本开发200MW的电站。吸引苏维利在日本市场开发电站的原因除了诱人的上网电价外，还有低廉的融资成本，天华现在在日本银行申请贷款的利率是2.8%。组件制造商也尝试在日本市场往下游电站投资拓展，辉伦计划在日本市场从事一定比例的电站投资，并在三年内售出100MW的组件。

日本本土电站开发商也早就开始行动起来，软银、东芝、日立还有一些大的财团已经开始到中国寻觅合作伙伴。“如果市场在今年7月到8月爆发，大家前期肯定都在做准备，今年2月份日本展会异常火爆，比往年多了2至3倍的人，我们就知道今年日本市场一定会起来。”