海宁太阳能的西塞罗模式与OEM之路-第2页-北极星太阳能光伏网

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西塞罗的核心价值

西塞罗是嘉兴地区一家与众不同的太阳能企业。作为一家企业，老板却不止一位，而是集合了众多太阳能千万大商的企业。西塞罗的老板像一个团队一样，共同组织、永久经营自己的品牌。西塞罗太阳能产业链整合模式不是一个偶然，也许给嘉兴当地的中型太阳能企业提了个醒，要谋生不一定非要扯着转型不放，当在转型不具备优势时，不妨与一些太阳能大企业合作，充当OEM的角色，共图长久发展。

西塞罗的几位负责人刘传铭、沈春雷、程连金、魏宁一起共同分析了西塞罗模式，他们认为，价值链中有三个关键核心品牌：品牌、顾客、技术，在这三方面西塞罗做得恰到好处。

首先，打造了一个西塞罗品牌，尽管现在太阳能的品牌已经多如牛毛。在成立之初特色可能还未呈现，但却是企业契约的一个支柱。西塞罗由多位太阳能千万大商组成，大家共同扶育一个孩子。他们在成立之初达成一致，起步从大家熟悉的太阳能开始，最终要把西塞罗做成一个涉及多个行业的大企业，但品牌只有一个。目前，西塞罗太阳能的年产量在5万台左右，并已进军与太阳能热利用有关的卫浴行业，计划2011年全面开花。

其次，顾客这个核心成为西塞罗价值链中最大的优势。由于企业的组合方式是股东制，只要有意向加入西塞罗的太阳能经销商，都可以与其相商，成为西塞罗的一个新股东，合股的大商各自管理自己的市场互不影响，且一月集中一地开会交流心得。这样一来就形成了西塞罗的一个联销体模式。各大商由于对自己的销售市场熟悉，很清楚各地区什么样的太阳能产品会更受欢迎，做起来比一个普通太阳能企业大批外配业务人员开发市场要容易得多。各大商集老板与大区经理于一身，在营销管理这一块自主性强，按不同地区的不同特点可以使利润达到最大化。这种模式显然缩短了由产到销的时间，节约了人力和物力，使得生产成本降低，比起太阳能品牌大企业，在资金链上有很大优势。从经济学角度看，这种模式其实是找准了最佳边缘效益。

再次，说到关键核心三，西塞罗模式可能会被忽略，事实上西塞罗的这种管理模式在现阶段并不容许开发自己的新技术，但西塞罗的机制，却能更好地利用最新的技术。公司的宗旨是集合优势资源整合产业，在太阳能产业上西塞罗完全可以四两拨千斤。股东从事太阳能产业十几年的不在少数，对行业非常了解，哪家的技术有优势，公司就可以借用他家的技术把他运用到西塞罗品牌上，成为西塞罗的一个重要组成部分。有了这样一种机制，嘉兴地区很多品质优良、技术独到的太阳能企业都将有可能成为西塞罗的配套企业，这就形成了一条优质的产业链。

西塞罗品牌管理委员会负责人表示，和重点供应商建立良好关系，经常性交流是稳固太阳能主链条，做好产业链整合的第一元素。在嘉兴地区太阳能产业链条已经相对完备了，如何将这些资源整合起来，组建起一个品牌，这就是西塞罗的日常工作。西塞罗把纵向整合分为从货源到生产到管理到销售的这样一种内部管理模式，而横向整合则是借助西塞罗这个品牌发展到其他行业，使西塞罗最终跳出太阳能进行多元化经营发展。单机太阳能热水器技术已经相对成熟，企业在研发和流通环节不需要承担大的风险。西塞罗这样一种模式看似“买空卖空”，其实经营并不容易。相万杰认为，销售不是问题，如何保证货源才是西塞罗做大做长远的重点。在做长远上西塞罗看重两点：生产的稳定性、供应链条齐整性。目前，西塞罗太阳能的主要供应商主要集中在嘉兴地区，但不全是嘉兴地区。西塞罗对自己的太阳能产品有质量偏执，西塞罗特别委派本地大商沈春雷管理生产，以供货的形式供给各地大商。

沈春雷说，西塞罗的太阳能元配件已经细分，每一个步骤都学习太阳能大企业，在采购上选择质优的大企业，真空管用北大华丰的，支架采购山东临沂地区的，密封圈用久久硅胶的。这些太阳能企业有的除了自己在做太阳能热水器之外，都在重点给国内知名的太阳能热水器企业配套。除此之外，他们在标准化上也加大了力度，一定要比国标超出好多。海宁地区有统一的生产流水线，技术人员提高了素质，企业加大了管理。但这些远远不够，市场需要的是对生产的要求，有的市场要货要求低价位机，贵的卖不动，这跟当地的市场有关系。他们在这一块加大了力度，一直商量在不降低质量要求的情况下，生产出更低成本的太阳能热水器。他们走访多个当地太阳能同行，为的也是这个目的。巩固供应链货比三家，重点做好生产管理。

刘传铭说，在抓生产、重质量、搞好供应关系这些重点工作后，销售真正意义上才开始，在西塞罗被放到了相对较轻的位置。只要质量好，对得起良心，销售对于他们这样在地方呆了多年的老经销商来说，不存在太大问题。他向笔者剖析了他们卖西塞罗太阳能的心得。他说，他曾问过一位老太太，一台热水器如果材质差一点用2000元买去，可以用上10年;如果再加300元这台热水器可以用到15~20年，她愿不愿意购买?老太太回答，她愿意多花500元买下这台热水器。所以在销售市场，老百姓更看好的是性价比，买东西不会纯粹贪个便宜，老百姓也会看得很长远。而西塞罗的销售方式又与众不同，别家太阳能以 “管”卖，他们的西塞罗以“斤”卖，这种卖法叫扎实，虽然价格比别人家的太阳能高点儿，但高有高的道理，跟老百姓分析一下，他们就立马能明白什么叫实在，货的分量在哪儿，在用材上就敢说比别人家的太阳能好。倚重质量由重到轻夯实西塞罗模式，才能做到根基扎实，向其他方面发展也才能发展得更有底气。今年，他们的太阳能销售量仍然在上升，在工程上也会加大一定的力度。家用卫浴这方面也是西塞罗进军的领域，计划今年年底正式起步。

OEM之路需要领导核心

徐朱灵分析，嘉兴OEM之路可成可败，但却是目前嘉兴地区太阳能企业可以尝试的道路。目前嘉兴地区的OEM现状为，万事俱备，东风未起，嘉兴太阳能要走OEM之路，共同发展，缺不了一个领导核心。

虽然，西塞罗模式给当地太阳能企业一闪而现的灵光，却不能马上使哪个实力雄厚的太阳能企业擎天一柱，担当起这个重任。

目前，嘉兴地区做得不错的大阳能企业在销量上难冲上游，不只是因为行业原因，更是因为没有因时利导，整合周边优势资源，带动当地整个太阳能行业的发展。一旦当地的哪家品牌太阳能企业，集优势资金链，利用品牌效应宣传推广自己的太阳能，以质优为前提，给予其合作的OEM企业制定联合标准，很难不发展自己的太阳能企业。这样一来，企业在谋求多元化发展时，在转型升级上又进了一步，就能在真正意义上把企业做大做强。因为这种模式能把当地太阳能企业的利益捆绑到一起，一荣俱荣。而当地质量不错生产规模不大的太阳能企业也能够加入到这样一个大军中，维持长久或更长久的生机。而一些以低价位占领市场不求质量的太阳能企业则必须转型其产品，做到质量保证，做太阳能领导型企业的忠实OEM，最终才能共赢市场。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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