正泰分布式光伏一站式解决方案——正泰户用总监何伯岩

2018年4月2日，2018中国（济南）国际太阳能利用大会暨分布式能源峰会将在山东济南召开，会上正泰户用光伏事业部销售总监何伯岩为我们作了“正泰分布式光伏一站式解决方案”为主题的演讲。

以下为发言实录：

各位领导，各位朋友，各位同仁下午好！

我借这个机会，向大家汇报一下正泰新能源在分布式光伏领域最新的精神，我今天汇报的题目以客户为中心，打造用户的极致体验。跟我们一直以来市场开发着力点是息息相关的，我们在整个市场开发的过程中，其实真正关注的就两点。一个是我们的合作伙伴，代理商的利益，第二，是电站投资人的利益，有农户，有企业，有第三方资金，也有正泰自己的资金，批量大规模投资。代理商代理我们的产品做销售也好，投资开发也好，我们要给他合理的利润空间，保证他经营利润。作为电站的投资人，我们要通过整个产品流程，人员体系的控制，包括后期的运维，保证电站持续稳定的发电，保证投资人资金的回报率。我相信有了前面两个保证之后，作为工厂来说，作为正泰新能源来说，在分布式领域的出货量，市场份额自然而然。

第一正泰集团简单介绍，第二，我们现在针对全国市场分布式市场的两个主要商业模式，以及我们为了市场推广，推出四大解决方案，还有在过去几年过程中，分布式领域典型案例。

正泰集团创始于1984年，整个集团所有产业都是围绕电力设备来投资的，去年销售额过了500亿，现有员工3万多人，我们的产业覆盖发、输、储、变、配、用，生产基地九大制造基地，我们在过去几年的过程中，我们是现在目前国内民营企业里最大的光伏电站投资运营商。现在建设运营总的电站已经超过4万户户用电站，总的装机容量超过3.5GW。我们现在争取分布式市场，瞄准的市场是两个，一个是户用市场，另外一个是小型工商业。我们想努力突破的是1兆瓦以下的项目，以前资金投入也好，风险比较大的一些项目，原来从收益评估、风险评估过不了的项目，通过我们商业模式的改变，通过所有流程标准的改变，既做到风险的控制和规模的平衡。

这两个细分市场目标，我们有两种模式，第一个就是销售模式，正常的销售模式，我们在做销售模式的时候，重点核心一点就是打通金融，主导权不在我们厂家，在浙江其他银行已经合作很顺畅，都来做到全额贷10年，去年年底到现在，从浙江往外走的过程中，跟各个地方银行，实实在在讲谈的很辛苦，就拿山东市场来说，我们已经有一点点突破，一方面是我们跟银行沟通，站在他们的角度考虑风险控制，利润实现，这是一个方面。另一方面很重要，整个银行体系金融系统对光伏有一个了解的过程，现在除了局部地区的农商行实现合作之外，山东省有两家大一点的跨区域银行在开始进行试点。包括户用，包括工商业。

另外一个模式就是租转售，户用租赁，现在在省外光照条件合适，投资收益率合适的地方，已经批量展开，代理商选择农户屋顶的时候，门槛已经放到足够低，我去年在山东第一批代理商，真正签约1月2号、3号，年后从仓库发货是上个月10号，本来安装量没有那么多，我的订单量以及发货量，我相信已经有了一定量，这个月底的时候，在山东市场同行朋友应该能够了解了我们在终端的一些情况。

我们的代理商在销售模式有相应合理的利润空间，代理商户用租赁过程中有开发费和安装费的，给代理商的空间是足够的，现在山东、浙江、江苏、安徽的代理商，我们设计的业务模式和销售政策，开发费的结算标准，安装费结算标准已经足够保证代理商有合理的利益，他们已经有足够的动力帮助我开发市场，推进业务的发展。

还有一个，电站装上去并网之后，如果愿意买，尽量打通银行贷款，我们愿意买回去，租转售卖给农户，代理商有第二次销售费用，开发费用，农户不愿意买没问题，一直按照原来的租赁合同，年限之后再把电站送给农户，给农户约定好的固定租金。

工商业也是这样，除了小型的销售之外，我们有小型工商业的销售模式，今年想突破不是一个兆瓦项目，一个兆瓦项目已经很成熟了做了很多年，大的电站，中性电站，今年想在市场上突破的，就是一个兆瓦以下的项目，只要这个企业征信良好，一是企业征信良好，风险基本能够控制。第二个光照、条件，现在都是自发自用，电费收益，用电量消纳比例，足够保证投资有合理的回报率，可以把电站的容量标准降的很低。我欢迎大家有合适的项目，以前做不了的项目，跟我们合作，或者是跟代理商合作都可以。户用是分区域授权，为了让户用代理商有足够的精力，有足够的安全感，有足够的保障开发。作为厂家来说，赚钱，赚的都是辛苦钱。真正要在一个县级市场把户用做出来，代理商投入非常大。我们为了保证代理商，除了保证他短期每一户经营利润之外，为什么给代理商一个区域独家授权，让代理商没有后顾之忧，让他们在现在愿意投入，只要他真诚的去做，专心的去做，我就得保证他未来三年的净利率，对工商业，我们是备案制，更多是关系，我们对于工商业的话，没有区域授权，是以项目备案制，欢迎大家有一些项目投不了的，没法做的，只要企业的征信合适，我的投资收益率有合理的回报，我可以把容量的标准降的非常低。

后面两块针对户用市场，销售模式、租赁模式。对于商用模式，正泰小的代理商做EPC模式，对代理商来说，我们在所有两大市场，每个市场两大业务模式里，我们会保证代理商有足够的利益，有足够的动力跟我们一起开发市场。

金融方案，我们在浙江，正泰做分布式光伏做了三年，过去三年一直在浙江，没有出来，各种各样的因素决定我们没有走出来，做户用，小型分布式，对工厂也好，对代理商也好，要求太高了。我们做了三年，有一些基本的底气之后，还是像现在一样，在山东的发货量，真正的瓶颈是什么？也不是软件系统，订单系统，这些已经足够了，真正制约的就是我的技术人员，不管是销售的订单也好，自己投资的订单也好，做租赁的订单也好，保证每一忽装上去的电站，保证电站的质量，有合理的发电量。需要我的代理商，我要做到手把手教代理商，最初的培训。除了培训之外，10户典型项目，技术人员在现场，从勘测到设计，到施工，我会手把手教给他们。我会分批发货，达到标准了，交代差不多了，能够独立开展业务了，他们之前在行业做了很长时间，为了保证大批量电站安装质量，我是分批发货。一批发完，试点项目10户、15户，技术人员全部安装验收完毕，没有问题才会发下一批。

银行也是走出来很辛苦，我们在浙江通过过去两年，一方面我们是本地企业，有一定的优势。浙江整个金融环境，我们在浙江市场利率比较低，十年全额贷，代理商售价比较高，放款也很顺利。走出来过程中，确实谈的很辛苦，大家了解山东市场的朋友就知道，年前年后这段时间，山东各大主要银行对光伏贷的合作意愿比年前好很多，除了山东局部地区农商行之外，已经有两家银行落地试点，还有两家银行签完合同了，走完流程。

服务的话，软件，我们通过在浙江过去三年不断的努力，也能力保证批量电站的建设质量。

2017年在4万户，全国简单估一下10%，这是一些典型的案例。我们在浙江，跟当地地方政府有一些整村项目，各种各样的合作方式，也帮地方政府解决了扶贫问题，谢谢大家。

主持人：问题还是要问的，跟天合PK，你的长处在什么地方？

何伯岩：说实话，不是PK，市场竞争很激烈，通过这两年，大家都会发现，通过良性主流厂家的竞争，光伏行业里，从代理商到厂家，行业越来越规范，越来越注重，不仅仅像以前卖价越低，最终通过良性竞争一起进步，每个厂家不断修炼内功，不断的提升自己，最后从每个省市场来看，比以前好很多。

主持人：不讲那么多，现在有一个客户在那边，他是选天合还是选你的，不选天合选你的三个理由，直截了当，不行，你选天合也可以。

何伯岩：一定要讲这个的话，第一个，产品质量是最根本的，产品质量除了出厂组件质量，还有安装质量。

主持人：他也是原装，你也是原装。

何伯岩：我从来不强调原装，我是真的原装，我连原装都没提。第二个就是面对市场开发的，除了关心用户投资人利益之外，还要关注合作伙伴，没有人帮你卖，厂家东西再好也没用。

主持人：跟天合比较起来你的弱项在什么地方？

何伯岩：打广告的钱太少了。

（根据现场速记整理，未经嘉宾审阅）