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正泰分布式光伏一站式解决方案——正泰户用总监何伯岩

光伏系统工程  来源:一起光伏APP    2018/4/2 15:23:56  我要投稿  

北极星太阳能光伏网讯:2018年4月2日,2018中国(济南)国际太阳能利用大会暨分布式能源峰会将在山东济南召开,会上正泰户用光伏事业部销售总监何伯岩为我们作了“正泰分布式光伏一站式解决方案”为主题的演讲。

以下为发言实录:

各位领导,各位朋友,各位同仁下午好!

我借这个机会,向大家汇报一下正泰新能源在分布式光伏领域最新的精神,我今天汇报的题目以客户为中心,打造用户的极致体验。跟我们一直以来市场开发着力点是息息相关的,我们在整个市场开发的过程中,其实真正关注的就两点。一个是我们的合作伙伴,代理商的利益,第二,是电站投资人的利益,有农户,有企业,有第三方资金,也有正泰自己的资金,批量大规模投资。代理商代理我们的产品做销售也好,投资开发也好,我们要给他合理的利润空间,保证他经营利润。作为电站的投资人,我们要通过整个产品流程,人员体系的控制,包括后期的运维,保证电站持续稳定的发电,保证投资人资金的回报率。我相信有了前面两个保证之后,作为工厂来说,作为正泰新能源来说,在分布式领域的出货量,市场份额自然而然。

第一正泰集团简单介绍,第二,我们现在针对全国市场分布式市场的两个主要商业模式,以及我们为了市场推广,推出四大解决方案,还有在过去几年过程中,分布式领域典型案例。

正泰集团创始于1984年,整个集团所有产业都是围绕电力设备来投资的,去年销售额过了500亿,现有员工3万多人,我们的产业覆盖发、输、储、变、配、用,生产基地九大制造基地,我们在过去几年的过程中,我们是现在目前国内民营企业里最大的光伏电站投资运营商。现在建设运营总的电站已经超过4万户户用电站,总的装机容量超过3.5GW。我们现在争取分布式市场,瞄准的市场是两个,一个是户用市场,另外一个是小型工商业。我们想努力突破的是1兆瓦以下的项目,以前资金投入也好,风险比较大的一些项目,原来从收益评估、风险评估过不了的项目,通过我们商业模式的改变,通过所有流程标准的改变,既做到风险的控制和规模的平衡。

这两个细分市场目标,我们有两种模式,第一个就是销售模式,正常的销售模式,我们在做销售模式的时候,重点核心一点就是打通金融,主导权不在我们厂家,在浙江其他银行已经合作很顺畅,都来做到全额贷10年,去年年底到现在,从浙江往外走的过程中,跟各个地方银行,实实在在讲谈的很辛苦,就拿山东市场来说,我们已经有一点点突破,一方面是我们跟银行沟通,站在他们的角度考虑风险控制,利润实现,这是一个方面。另一方面很重要,整个银行体系金融系统对光伏有一个了解的过程,现在除了局部地区的农商行实现合作之外,山东省有两家大一点的跨区域银行在开始进行试点。包括户用,包括工商业。

另外一个模式就是租转售,户用租赁,现在在省外光照条件合适,投资收益率合适的地方,已经批量展开,代理商选择农户屋顶的时候,门槛已经放到足够低,我去年在山东第一批代理商,真正签约1月2号、3号,年后从仓库发货是上个月10号,本来安装量没有那么多,我的订单量以及发货量,我相信已经有了一定量,这个月底的时候,在山东市场同行朋友应该能够了解了我们在终端的一些情况。

我们的代理商在销售模式有相应合理的利润空间,代理商户用租赁过程中有开发费和安装费的,给代理商的空间是足够的,现在山东、浙江、江苏、安徽的代理商,我们设计的业务模式和销售政策,开发费的结算标准,安装费结算标准已经足够保证代理商有合理的利益,他们已经有足够的动力帮助我开发市场,推进业务的发展。

还有一个,电站装上去并网之后,如果愿意买,尽量打通银行贷款,我们愿意买回去,租转售卖给农户,代理商有第二次销售费用,开发费用,农户不愿意买没问题,一直按照原来的租赁合同,年限之后再把电站送给农户,给农户约定好的固定租金。

工商业也是这样,除了小型的销售之外,我们有小型工商业的销售模式,今年想突破不是一个兆瓦项目,一个兆瓦项目已经很成熟了做了很多年,大的电站,中性电站,今年想在市场上突破的,就是一个兆瓦以下的项目,只要这个企业征信良好,一是企业征信良好,风险基本能够控制。第二个光照、条件,现在都是自发自用,电费收益,用电量消纳比例,足够保证投资有合理的回报率,可以把电站的容量标准降的很低。我欢迎大家有合适的项目,以前做不了的项目,跟我们合作,或者是跟代理商合作都可以。户用是分区域授权,为了让户用代理商有足够的精力,有足够的安全感,有足够的保障开发。作为厂家来说,赚钱,赚的都是辛苦钱。真正要在一个县级市场把户用做出来,代理商投入非常大。我们为了保证代理商,除了保证他短期每一户经营利润之外,为什么给代理商一个区域独家授权,让代理商没有后顾之忧,让他们在现在愿意投入,只要他真诚的去做,专心的去做,我就得保证他未来三年的净利率,对工商业,我们是备案制,更多是关系,我们对于工商业的话,没有区域授权,是以项目备案制,欢迎大家有一些项目投不了的,没法做的,只要企业的征信合适,我的投资收益率有合理的回报,我可以把容量的标准降的非常低。

后面两块针对户用市场,销售模式、租赁模式。对于商用模式,正泰小的代理商做EPC模式,对代理商来说,我们在所有两大市场,每个市场两大业务模式里,我们会保证代理商有足够的利益,有足够的动力跟我们一起开发市场。

金融方案,我们在浙江,正泰做分布式光伏做了三年,过去三年一直在浙江,没有出来,各种各样的因素决定我们没有走出来,做户用,小型分布式,对工厂也好,对代理商也好,要求太高了。我们做了三年,有一些基本的底气之后,还是像现在一样,在山东的发货量,真正的瓶颈是什么?也不是软件系统,订单系统,这些已经足够了,真正制约的就是我的技术人员,不管是销售的订单也好,自己投资的订单也好,做租赁的订单也好,保证每一忽装上去的电站,保证电站的质量,有合理的发电量。需要我的代理商,我要做到手把手教代理商,最初的培训。除了培训之外,10户典型项目,技术人员在现场,从勘测到设计,到施工,我会手把手教给他们。我会分批发货,达到标准了,交代差不多了,能够独立开展业务了,他们之前在行业做了很长时间,为了保证大批量电站安装质量,我是分批发货。一批发完,试点项目10户、15户,技术人员全部安装验收完毕,没有问题才会发下一批。

银行也是走出来很辛苦,我们在浙江通过过去两年,一方面我们是本地企业,有一定的优势。浙江整个金融环境,我们在浙江市场利率比较低,十年全额贷,代理商售价比较高,放款也很顺利。走出来过程中,确实谈的很辛苦,大家了解山东市场的朋友就知道,年前年后这段时间,山东各大主要银行对光伏贷的合作意愿比年前好很多,除了山东局部地区农商行之外,已经有两家银行落地试点,还有两家银行签完合同了,走完流程。

服务的话,软件,我们通过在浙江过去三年不断的努力,也能力保证批量电站的建设质量。

2017年在4万户,全国简单估一下10%,这是一些典型的案例。我们在浙江,跟当地地方政府有一些整村项目,各种各样的合作方式,也帮地方政府解决了扶贫问题,谢谢大家。

主持人:问题还是要问的,跟天合PK,你的长处在什么地方?

何伯岩:说实话,不是PK,市场竞争很激烈,通过这两年,大家都会发现,通过良性主流厂家的竞争,光伏行业里,从代理商到厂家,行业越来越规范,越来越注重,不仅仅像以前卖价越低,最终通过良性竞争一起进步,每个厂家不断修炼内功,不断的提升自己,最后从每个省市场来看,比以前好很多。

主持人:不讲那么多,现在有一个客户在那边,他是选天合还是选你的,不选天合选你的三个理由,直截了当,不行,你选天合也可以。

何伯岩:一定要讲这个的话,第一个,产品质量是最根本的,产品质量除了出厂组件质量,还有安装质量。

主持人:他也是原装,你也是原装。

何伯岩:我从来不强调原装,我是真的原装,我连原装都没提。第二个就是面对市场开发的,除了关心用户投资人利益之外,还要关注合作伙伴,没有人帮你卖,厂家东西再好也没用。

主持人:跟天合比较起来你的弱项在什么地方?

何伯岩:打广告的钱太少了。

(根据现场速记整理,未经嘉宾审阅)

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