分布式光伏变局天合富家的“新打法”-北极星太阳能光伏网

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从2016年底的4.23GW到2024年底的374.78GW，九年间，分布式光伏以876%的增长重写了行业价值，站在了能源转型的中心位置。

然而，中坚力量必然承担着时代使命，特别是年初管理新政以及136号文的落地，推动分布式光伏迈向全面市场化的高质量发展新阶段。

全新行业生态也必然倒逼着圈内企业重塑生存逻辑。在此，分布式光伏领军企业天合富家，自去年下半年率先打通国内分布式光伏发电领域环境权益变现的所有路径后，率先吹响了转型的号角，天合富家2.0正式浮出水面。

战略再升级

回首分布式光伏的发展历程，在众多里程碑中均少不了一个名字，那便是天合富家。

2016年下半年，设备成本快速下降，叠加补贴“偏爱”，分布式光伏价值凸显，进而按下行业“加速键”。2017年分布式光伏新增装机激增19.44GW，同比增长高达360%。不过此时，分布式光伏从业者素质参差不齐，光伏系统简单拼装，质量、服务、标准欠缺，整体处于行业初期的野蛮生长阶段，规模与乱象齐飞。

由此，2017年以天合富家为代表的专业开发商乘势而上，以品牌、标准、模式出击力求“驱逐劣币”。直击市场痛点，天合富家更是率先打出“原装”战略，从最优的硬件系统，到最专业的设计方案，安全可靠的质量交付体系，以及无忧的售后服务运维保障，全面避免拼装系统带来的安全质量隐患，一举将分布式光伏推向全新阶段。

接下来，众所周知，迅猛成长的分布式光伏产业也面临着政策与市场的多重考验，如2018年“531”政策后的“急刹车”、2020年疯狂肆虐的疫情“黑天鹤”事件等。而历次考验，天合富家无疑均给市场留下了深刻印象，2018年“531”后的“不抛弃，不放弃”突围行动，疫情下的直播破圈等，范式营销样本下构筑的是天合富家除解决方案外的又一利刃。截至2024年底，天合富家代理商超过2000余家，以镇为单位，在全国构建了15000余家服务网点，并已累计为超130万户用户提供原装电站和服务。

企业业绩飙涨书写的则是行业里程碑，2024年分布式光伏新增装机首超百吉瓦，累计装机达到374.78GW ，占据着光伏市场的“半壁江山”。而无论是市场中心必须承担的历史使命，亦或行业成长面临的掣肘桎梏，均让分布式光伏高阶升级迫在眉睫。年初136号文的一记惊雷，宣告了分布式光伏行业由“保量保价”转向“不保量不保价”的供需市场化新时代。

“市场转型与行业新秩序必然倒逼新能源企业重塑生存逻辑，传统单一模式难以为继，呼唤智慧能源时代的到来。”天合光能联席董事长、天合富家董事长兼总裁高海纯指出。

值得重视的是，适应环境却并不仅仅是天合富家的谋略所在，其愿景更是意在主动创造生态，引领伙伴共同走向长期主义与价值共创的新时代，天合富家2.0战略升级应时而生。

高海纯进一步解释，天合富家2.0”战略升级涵盖五个维度，能源业务升级为智慧能源生态体系、渠道关系升级为生态伙伴体系、业务范式升级为长期主义价值共创、数字化建设升级为全面数字化、价值理念升级为命运共同体，旨在携手广大生态合作伙伴共同迈向共创、共享、共赢的新时代。

全场景解决方案“破局”

聚焦智慧能源2.0，在天合光能副总裁、天合富家总裁助理、营销中心负责人杜东亚看来，天合富家可谓具备着天然优势，组件方面，天合深耕28年，转化效率32次刷新世界纪录，铸就天合富家原装品质的基石；储能方面，潜心研发10年，形成了从电芯到系统集成的全栈式解决方案；电力市场方面，目前天合已有超20GW集中式开发经验，在国内多省份已开展电力交易业务，交易团队深谙各类策略；此外，零碳生产虚拟电厂平台已在山东、江苏等地运营，光储充、整村汇流、智能微网、零碳园区等新场景持续拓展。至此，构成了天合富家从产品、系统、整体到智慧能源的四层解决方案。

以此为基，破局数智能源2.0时代，天合富家推出全场景解决方案，致力于达成光储融合价值化、虚拟电厂聚合化、源网荷储一体化、系统创新降本化，构建从电站开发到电站运营全价值链，实现从单一开发价值向多元生态价值的跃升。

具体至细分场景，户用市场，天合富家重磅官宣了户用建筑光伏一体化产品——富家瓦，全栈自研、极致安全、高效发电，并且秉持科技美学，让结构、色彩与建设完美融合；创新设计，屋面利用率最高可达90%。

工商业领域，天合蓝天·天能瓦3.0迭代升级为天能瓦4.0，覆盖抗风强、排量大、强度高、耐腐蚀、更高效、散热快六大优势，提升产品品质的同时，进一步增强差异化竞争力。

当然，内嵌智慧能源2.0时代天合富家全场景解决方案的核心内涵，天合富家户用及工商业新品给予客户和合作伙伴的不仅仅是单一电站开发价值，而是直至电站运营的全价值链、多元生态价值。因此，户用端，天合富家将绿色电力系统与家庭用电深度融合，为广大家庭用户提供零碳生活解决方案，利用智能互联技术提升能源利用效率，优化家电运行性能，构建“绿色+智能”的生态家居体系；工商业用户，天合富家同步推出零碳生产解决方案，通过“数字化平台+核心硬件+增值服务”一体化组合，为目标客户提供能源管理、光储协同服务，提升分布式光伏消纳率与套利收益，获取电力市场化交易、虚拟电厂接入等更多增值价值。

“电力市场化背景下，在要求项目极致降本的同时，投后运营能力将是保障项目收益水平的核心。”天合富家数智能源研究院院长严骆锴指出，目前天合富家将产品创新与平台研发融于一体，借助丰富的电力交易业务经验，将为客户与生态伙伴共享全链路运营价值。

事实上，这也是天合富家渠道体系2.0的核心所在。据杜东亚介绍，在“1”个传统光伏电站开发建设的基础上，延伸拓展“X”类增值服务生态，即除电站开发价值外，天合富家还将与渠道伙伴共享共创包含电站运维、金融支持、电力交易业务、虚拟电厂聚合业务等多元化创新场景增值价值，以此共同构建长期价值共同体。

“空窗期”不会太久

就终端市场而言，随着全面市场化节点临近，“531”后分布式光伏市场的开发状态也成为企业、渠道商等一众从业人员的关注焦点。

对此，杜东亚认为，根源于项目收益从此前的确定性变更为不确定性，包括资方在内将首先转变为观望状态，因此也必然催生市场空窗期。不过，随着大批量省份机制电价的确定以及交易电价的探索，新的测算模型将很快面世，而新测算模型必然刺激新的金融创新、解决方案创新，“相信空窗期不会太久。”

另外，杜东亚强调，参考国外相对成熟的电力市场，目前国内围绕不确定性的风险对冲、资金对冲的机制对冲衍生品还未出现，待市场化运营推进，风险对冲机制逐步建立健全，届时将为新能源市场增添新的活力。更为重要的，随着技术进步，新能源消纳场景将更多元化，新能源制氢、绿色甲醇等，从绿色电力到绿色能源，一解新能源依赖电网的消纳桎梏，新能源市场将打开更大的发展空间。

着眼当下，机制电价竞价，分布式项目与集中式同场竞技，杜东亚判断，随着非技术成本的压缩，分布式光伏的成本优势不低于集中式，特别是机制电价退出后，得益于贴近负荷侧，分布式光伏的交易价值将更加凸显。

原标题：分布式光伏变局，天合富家的“新打法”

( 来源: 北极星太阳能光伏网作者: 水七沐 )

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