年销400MW！全民科技谈“风口中的品牌力量”

或许缘分使然，从太阳能热水器到光伏发电，李清从事的事业均与阳光有关。作为最早一批从事户用光伏推广的企业，李清所在的石家庄全民科技有限公司吃过行业的苦、也尝过风口的甜，一路披荆斩棘取得了亮眼的成绩。与阳光电源的相遇，让全民科技见证了品牌的力量，也让李清更加坚信“光伏是可以干到退休的事业”。

石家庄全民科技有限公司总经理 李清

转型：从光热到光伏

李清出生在河北省石家庄市行唐县，大学毕业之后一直从事太阳能热水器的销售工作。2015年前后，太阳能热水器市场日趋饱和、经营收益不断下滑，李清动了转行的念头。

光热和光伏发电同属于太阳能领域，又同样都是面向老百姓，原理、渠道的相通性让李清认为光伏是一个新机会，政策的支撑更加坚定了他的想法。李清清楚地记得，石家庄当时全额上网的分布式光伏项目度电补贴（国补+省补）高达1.2元，高额补贴下投资回本周期大幅缩短。

在业务开展初期，李清依托推销太阳能热水器时期积累的渠道，通过为老客户安装光伏示范电站打开了市场，经过村民口口相传和相互介绍，转行第一个月李清团队就签下了30套光伏电站！尝到甜头之后，李清团队全身心投入光伏业务，从本地行唐县出发，逐渐向外辐射至山东、河南、山西等地。随着业务范围的扩大，石家庄全民科技公司应运而生，公司规模由三五人扩展到百人。

全民科技的崛起，是分布式光伏市场繁荣之下的一个缩影。2015年以来，分布式光伏装机一路飙升，2017年新增超19GW，2018年仅5个月分布式装机突破10GW……越来越多的人将户用光伏视作淘金池。

不曾预料，一纸文件让如日中天的分布式光伏转瞬降入冰点。2018年5月31日，《关于2018年光伏发电有关事项的通知》印发，分布式光伏限定10GW规模，新并网自发自用、余电上网项目补贴降为0.32元。

“531之后的半年，我们每个月的业绩不到之前的15%，手里的货也大幅贬值。更难的是，面对老百姓的不理解，怎么打消他们的疑虑，让他们相信光伏行业会好起来。”

李清坦言，最难的时候有过退出的念头。“但这个想法很快被我们否定了，光伏是个好行业，总要有人坚持下来。”坚定信心后，全民科技积极寻找出路。“我们当时给用户补充了保障收益的协议，并承诺如果国家后续不出政策，电站由我们接管兜底，以此渡过难关。”

事后来看，“531新政”虽然让分布式光伏短暂停滞，但同时也将一大批赚快钱的投机分子洗出了队伍。包括阳光电源在内的一线品牌则继续渠道下沉，分布式市场转入良性发展阶段，全民科技也开始转向“精耕细作”。

进阶：牵手阳光

2019年，户用光伏迎来新机遇，政策支持户用光伏单独管理，并享有7.5亿元补贴额度，按照0.18元/度的补贴测算，装机规模约3.5GW。多重利好下，户用抢装潮再起。为保障项目如期安装，全民科技垫资提前购买组件、逆变器等设备，为下游安装商减轻资金压力。

经过“531新政”的洗礼，在开展业务过程中，李清感受到用户的专业度大幅提升。“最明显的是注重品牌的选择，不再一意追求低价。”

全民科技是较早选择品牌经销的企业，说起来与一场“惨痛”的教训有关。“由于市场产品众多，宣传的性能也大致相同，即使拿出放大镜也看不出差别。考虑到投资压力，我们选择了价格较低的设备。谁知电站安装不久，就有20块组件烧穿，一台逆变器也坏掉了。找不到售后，只能自己掏钱换新。算下来，还不如一步到位选择大品牌。”

自此李清暗下决心，以后做电站，只选大品牌。

2020年底，全民科技正式签约成为了阳光电源的经销商。“之前开展业务时，我们就接触过阳光电源的产品，阳光电源的应用案例最多，故障率极低，整体效益优异，有不少稳定运行十几年的分布式案例。无论是品牌的拉动力、技术能力、产品质量各方面都有底气，谈合作时客户也更加信赖。”

“而且阳光电源重信誉，承诺能兑现，处理、解决问题速度快，服务和供货稳定，并且愿意将利益向经销商倾斜，能保障我们后方无忧。”

李清出席阳光电源2022年渠道签约仪式

李清谈起了让他印象比较深的一件事：“一个安装不到3个月的客户打来电话投诉自家电站不发电了，抱怨产品质量不好，情绪很激动。我们去现场的同时联系了阳光电源的服务人员，他们经验非常丰富，很快就判断出是电网端的问题，客户一排查，果然是线缆破损了。我们还没到客户家里，故障就解除了，我们又直接原路返回了。阳光的响应速度和专业性我很认可。”“逆变器作为电站大脑中枢，经常会为其他环节的故障背锅，强大的技术售后是非常重要的。”

与阳光电源合作之后，全民科技深刻体会到有大品牌加持的甜头。以往抢装潮期间，全民科技要自己垫资备货，压力较大。和阳光电源合作后，通过与微众银行联合授信，缓解了公司的资金压力，也提高了公司的“备货”能力。

“在供货紧张的时候，阳光的业务人员会及时告知我们市场行情，调整备货型号，还会向客户推荐替代方案，比如100kW的逆变器较少，一些项目可以选用两台50kW的产品，价格相差不大，保证项目如期进行。”“此外，阳光电源还为我们提供业务上的指导。”

在与阳光合作之后，全民科技业绩规模持续攀升，每年销量达到400MW左右。

拓路：发力工商业

2021年，分布式光伏迎来重大变革：户用光伏转向无补贴；整县推进工作轰轰烈烈开启，分布式光伏进入规模化发展。

随着供需矛盾逐渐加剧，硅料价格不断上涨，组件成本一路推高。不仅如此，央国企在“整县”契机下大举挥师分布式，加剧了市场竞争，经销商业务推广遭遇阻力。

在一系列因素影响下，全民科技的户用业务受到挤压。

“2021年以来，自投或贷款模式的户用光伏规模大幅下降。尤其是今年户用项目无补贴，投资成本提升，客户更倾向于与租赁平台合作。我们户用业绩萎缩得很严重，不到以前的20%。以前我们的业务在分布式光伏大省均有布局，现在业务集中在河北和山西等地。”

“好在有阳光电源在背后支持我们，”李清介绍。最近，阳光电源协助全民科技在抖音上举办了光伏商学院活动，通过短视频平台拓宽了公司的销售范围。

此外，阳光电源还大力协助全民科技转战新兴工商业市场，包括为全民科技的销售团队提供技术培训、介绍客户资源。“由于工商业项目大多要求配置储能，面临配储比例、项目设计等一些专业问题，阳光的商务和技术人员会陪同我们一起和客户沟通。”

“工商业的兴起，弥补了我们户用市场的下降，今年的业绩基本可以与去年持平。”李清表示。

谈及与阳光电源合作的感受，李清用“放心”两个字总结。“阳光的产品质量可靠，价格也稳定，我们不用担心手里的产品卖不出去，更不担心项目质量。”

共赢：为未来做“储”备

根据国家能源局数据，2022年上半年分布式光伏新增装机超19GW，占新增装机总额的64%。分布式的高比例接入，让电网消纳愈发吃力，个别地区出现了输变电容量不足、节假日调峰消纳困难等问题。

为保障电网安全运行，多地发文要求分布式光伏项目配置储能，山东、河南等省份要求分布式光伏（不含扶贫项目）参与调峰。种种信号表明，未来的光伏将不再以单一能源形式发展，光储融合、光储充一体化已是新趋势。

面向光储平价新时代，李清坦言，对于不具备技术储备的经销商而言，确实存在压力。但是有阳光电源做后盾，我们很安心。“阳光电源自主创新能力强，能将电力电子、电化学、电网支撑技术进行融合创新，始终走在行业前面。跟着阳光电源的步伐，我们不惧未来的挑战。”