高端对话|分布式光伏与光储充一体化、BIPV、共享运维的融合创新发展

10月27日下午，由PGO绿色能源生态合作组织秘书长周元主持，天合光能副总裁、天合智慧分布式价值群总裁张兵；浙江正泰安能电力系统工程有限公司总经理卢凯；阳光电源股份有限公司家庭光伏事业部总裁黄建明；浙江碳银互联网科技有限公司创始人俞兆洪；深圳市首航新能源有限公司董事长许韬；昱能科技股份有限公司董事长凌志敏；沃太能源南通有限公司董事长袁宏亮；龙瑞新能源工程（杭州）有限公司CEO包钢；杭州禾迈电力电子股份有限公司总经理杨波参与“分布式光伏与光储充一体化、BIPV、共享运维的融合创新发展”高端对话在第十五届亚洲太阳能光伏创新与合作论坛上进行。北极星太阳能光伏网全程直播，详情点击》》》

文字实录：

【周元】：作为主办方非常感谢大家百忙之中，参加本次论坛。会议进入第三节，对话嘉宾：天合光能副总裁、天合智慧分布式价值群总裁张兵；浙江正泰安能电力系统工程有限公司总经理卢凯；阳光电源股份有限公司家庭光伏事业部总裁黄建明；浙江碳银互联网科技有限公司创始人俞兆洪；深圳市首航新能源有限公司董事长许韬；昱能科技股份有限公司董事长凌志敏；沃太能源南通有限公司董事长袁宏亮；龙瑞新能源工程（杭州）有限公司CEO包钢；杭州禾迈电力电子股份有限公司总经理杨波。

在工商业户用，包括储能、BIPV，新成长的企业居多。工商业和户用，这几年起起落落，尤其是“531”以后打击很大的，“531”之前分布式光伏，整个安装量快占到一半，二十GW左右了，包括上半年分布式的安装量跟往年不好比的，但唯有户用市场今年特别好，尤其“531”对户用市场打击最大，“531”以后户用光伏一多半企业被淘汰，作为企业，该如何做工商业和户用的发展？有请龙瑞新能源CEO，让包总介绍一下龙瑞新能源做什么，将来跟大家有什么样的合作机会。谢谢大家。

【周元】：分布式光伏投资最大的问题是融资问题，因为大部分电站一个是规模小，第二个业主的用电不确定性因素太大，融资挺难的，他们利用债券融资，直接投资或者间接投资，解决了行业痛点。他们这个方式是非常好的，谢谢包总。

接下来我想让碳银俞总讲一下，俞总从互联网金融跨到了户用光伏，想法很好，按他的思路能走得比现在还要好，但中间“531”对他的打击还是非常大的，但他非常坚定，认定的事情一定要做好。碳银在这个行业，现在做得还不错，叫俞总自己来说一下。

【俞兆洪】：感谢秘书长，感谢有这样一个机会能够简单的交流一下。一个碳银，我们是没有金融的，也没有金融服务，我们本质上还是基于互联网为分布式光伏服务断口提供了服务支持。在这个过程中，我们协同了持牌的金融机构为这个行业提供金融服务，而且标准化、数字化。

它的逻辑是什么？我认为是提升效率。原来我一直是这个观念，户用光伏核心的问题是服务端成本偏高，包括整个销售过程，工程过程，还有售后过程成本都比较高。在这个过程中，基于互联网数字化，如何来降低整个服务周期的成本，然后提升服务的效率，从金融端口来讲，降低金融行业介入到小微的项目里面，他征信，然后风险处置的成本。本质上太阳能是降低了分布式户用光伏服务端口的成本，提升效率。

从发展的角度来讲，我们也挺艰难的，公司是2015年成立的，每年在数字化的研发投入每年大概是2000万左右，公司是2019年盈亏平衡的，今年估计能赚点钱。

【周元】：俞总也很谦虚，他现在做的形势还是比较好的，有机会可以到他们展台看看，也可以去他们公司进行了解。

【周元】：在储能这一块，我们国内这一两年也起来了，袁总觉得我们中国下一步的储能应该怎么走？尤其是在工商业户用这个领域，是不是反而会更好做一些？请你在这方面跟我们分享一下你的想法。

【袁宏亮】：这几年光伏行业越来越多的企业开始关注储能，包括把储能作为重要的一个事业板块。因为我们在这个领域做了八年，从家庭的储能领域，做到工商业，做到大型，有非常多的国内逆变器公司是我们合作伙伴。太阳能行业，大家都知道它的波动性、间接性，需要储能的配合，从2012年成立公司到今年整整八年了，因为锂电池的价格导致储能系统的经济性到今天都不是太理想。

储能市场在中国主要分为三类，源侧、网侧和用户侧。用户侧在工商业储能，在峰谷电价差比较大的江苏省，到目前为止还算不了账，对于分布式光伏电站大家都是9.5、10以上的门槛来说，储能还没有进入到大规范的资方的投资标的当中来。但大家为什么这么重视呢？确实因为电力市场的改革在不断深化，深化的过程中，储能的重要性不仅仅是峰谷电价差的套利，不仅仅是做一个电力市场的辅助服务，多种收益的叠加，包括未来几年锂电池和系统价格的不断降低，可以预测在未来三年，峰谷电价差可以过10。在海外1.5、2块钱人民币的地区，光储的收益可以达到12，甚至可以15，三年以后可以达到20%以上。所以我们应该看全球光储结合的大市场。很希望和国内的伙伴多交流，合作。

【周元】：谢谢袁总，他们这次联合了深圳的申通电器，设立了一个展台。有些项目可能有点难度，能不能双方让点利，把项目先推动起来。以前光伏利润算得很好，地面电站收益率15%、18%，这样搞下去危险。一个大家蜂拥而入，第二个能源局一看你们这么能赚钱，我补你干什么。

【袁宏亮】：其实我们目前在国内投了50兆瓦时左右，也有一些资方，按照15年的投资周期，我们的系统可以达到9%左右的投资收益，所以用户侧市场这两年快速启动了。

【周元】：接下来请两家企业，这两家企业应该说微逆行业，国外做得不错，国内也在做，但还没有大规模的起来。今后你们两家能不能联合起来做推广。下一步你们怎么去推这个东西？哪个是切入点？国外用得这么好的东西，中国为什么不是非常重视，或者觉得想用又觉得太贵，有没有好的渠道或者方法？我们先请凌总。

【凌志敏】：谢谢周秘书长的介绍。确实微型逆变器，有这方面的优势，确实在国内是一个比较难推的事情。我们昱能是从2010年两个海归回来，成立了昱能，就做微逆。当初我们一起做的时候，2010年的做的时候还蛮早，我们坚持下来，坚持是我们昱能的特色。我们差不多2013年开始，就在微逆这个细分领域全球排名第二。从昱能来讲，定位在组件以微型逆变器为主。这一块，海外基本上我们都做，海外基本上美洲、拉美、欧洲这几个板块，今年在疫情下都是两位数的增长。

当然我们有一个难点，微型逆变器在国内确实做得不好，你讲巴西也好，拉美也好，墨西哥也好，实际上我们在那边卖得挺好的，那些地方不会比中国发达，国内为什么作不好。以前国内还有好几家，现在基本上就我们一家，当然禾迈也是一家。应该把更快的把这个理念传达出去，至于它从哪个领域做，我们认为BIPV这一块，一方面以宣传教育标准，另一方面，在BIPV这一块。当然在工商业屋顶这一块，跟组串逆变器结合，解决高压问题。我们也是从国外“走出去”，然后又“走回来”，这是我们目前发展的方向。

【周元】：谢谢凌总。看看杨总有什么说法。

【杨波】：因为我们这个产品目前在国内市场的确是有一定的瓶颈。刚才秘书长也提了综合成本，如果一个电站，微型逆变器的成本经过这几年不断努力，降本的力度也是比较大的，实际上已经低于组串的成本。第二点，哪怕业内的人士都会觉得微型逆变器，只是使用于小的系统，其实禾迈电力电子做了很多工商业的系统，陆陆续续在推，而且禾迈电力电子单独成立了一个系统品牌，在国内户用做了将近1万户的存量电站，工商业大概做了十几个存量电站。接下来，禾迈也是聚焦在BIPV领域，国内的很多资源，像建筑物的立面，建筑体有很多面的，做光伏的话，有一些是小方阵，用组串逆变器有一些受限的，这时候用微型逆变器可能更有优势。

【周元】：微型逆变器是一个很好的产品，接下来三位在户用光伏全国的知名品牌，这三家背后全是上市公司，而且在光伏里面知名的上市公司，天合、正泰、阳光。他们三位的话，对明年包括今后工商业户用怎么走，肯定在做思考，明年也许有补贴，也许没有补贴，大家可能都在思考应该怎么去做。在这个关键节点，尤其户用今年不错，今年再不错，干到11月份就结束了，12月份休息一下，搞一下活动。这个时候大家肯定在谋划和思考，明年甚至今后怎么做。请三位谈一谈。先请阳光的黄建明谈一谈。

【黄建明】：谢谢秘书长给我们提供了很好的交流机会。我们阳光电源家庭光伏，户用的光伏不是卖一个设备，是提供户用电站全生命周期的解决方案。今年这个行情还是不错，明年平价以后，我们内部是在说，我们一直在等待平价的机会，再加上现在国家政策对新能源的引领，我们也开始进入未来十年的发展时期。只有平价以后，户用光伏才能真正的去放量，放大这个市场。

在我们自己具体的思路方面，两个，一个是坚持户用加小微工商业，资源是整合的。因为我们存量电站加扶贫已经有35万户，我们拥有几十万的终端消费者，他们有很多的资源，也是帮助他们或者一起合作开发更多的户用电站。

在现阶段来看，户用光伏，还是离不开金融的加持，最终我认为随着规模的上升和成本的下降，像家电一样，不用贷款也可以买。所以我们在两年前集团拿出了10个亿的担保支持我们做光伏+金融的举措。目前从东北辽宁到广东，将近全国有二十多家的合作金融机构，我们也在合作和磨合中提供更好的支持，来加持户用的发展。

最后要说的是，这个电站毕竟不是消费品或者快消品，一锤子买卖，它涉及到几十年。所以我们公司有专门的阳光运维公司，存量运营电站5个GW，在2022年，应该会做到50个GW。这样的话，就解决了后期电站的维护，毕竟是在做一个品牌，不是一天两天，是一个持久的过程。我相信只要大家共同努力，做全生命周期电站，这个市场会越来越好。

【周元】：户用光伏属性，没有金融支持比较难，所以要探索一套好路，有很多金融机构能够支持我们。第二个全生命周期，重点讲到运维，运维是一个需要重视的问题，尤其是户用光伏，因为户用光伏非常分散，运维的确要重点把握。

接下来请浙江正泰安能电力系统工程有限公司总经理、中国工商业与户用光伏品牌联盟副理事长卢凯分享。

【卢凯】：正泰安能成立于2015年成立，这六年分两阶段，第一个阶段是2015年到2017年，当时我们也没有想明白户用市场，前景虽然很好，但国内消费者以什么样的模式更加合适，还有全生命周期的问题，我们能不能干？大量的时间放在浙江市场试点，到2017年底，我们在浙江市场占据了40%到50%份额，好象看起来这条路是通的，在国内部分地方也能复制，因此我们进入了第二阶段，2018年到今年，在这个阶段我们比较谨慎，只是选择了山东、河北地区，陆陆续续做了开发，并没有一开始大张旗鼓做招商的事情。在531前后我们招商招了不少，但随着业务的扩张，各方面要调整，我们整整花了三年时间，从2018年到今年，我们内部团队把一亩三分地耕好就不错。

在5.31之后，我们继续鼓励合作伙伴开发市场，包括在2019年也做了相应安排。很重要的一个原因，我们还是比较看好国内户用市场，到目前为止，虽然今年看起来户用市场感觉体量上来，但离天花板还很远。从事做户用的企业来讲，可以做的事情还很多，现在只是冰山一角，因为坚信，我们守住了，也愿意做一些激进的做法。对于正泰来讲，从1984年成立，将近快四十年的时间，首先要对客户负责，第二要对经销商负责。如果这个事情不是很长久的，宁可放一放，也不愿意去做。这是我们在第二阶段做的思考事情。

到了明年，如果按照三年一个分水岭的话，我个人认为明年是一个分水岭。都说平价来了，大家感觉，沙滩上涌现了很多金子。我可能悲观一点，对于平价来说，市场需要高度整合，比如今年山东市场，但今年对山东市场我看不懂，山东市场占了将近全国的三分之一还多，但这个市场，我们在座几家企业可能占比加在一起20%没有。这个市场是怎么一个情况？其实蛮焦虑的，可能在平价时代，市场的真正刚需会被彻底的激发出来，户用光伏前几年是一个金融属性的产品，但随着系统成本下降，到了平价时代，户用光伏应该去金融属性，它应该是融入到老百姓日常生活中，跟家电一样，成为家里刚需的产品，经久耐用，给客户创造真正价值的。这也是我们一直想去做的，从2018年我就讲，稳定的发电收益就是客户的痛点，想办法把这个痛点解决掉，只干这一件事情。这几年包括未来几年，如何能够解决客户的痛点。明年户用市场，不管是联盟企业，还是愿意长期耕作在户用市场，应该真正思考反思的。在座所有企业，理念都是一样的，拿最好的东西给到客户，真正给客户创造核心价值，客户需要什么，我们就应该围绕客户的需求给出相应的解决方案，这个应该是比较核心的一点。所以平价时代，几乎是很多，但这个市场可能也有陷井，可能需要所有的品牌企业，或者愿意从事这个行业，长期做的合作伙伴，更要珍惜这个市场。市场建立起来很难，经历过2018年以后，下半年市场从热变到冷，再从冷变到热，用的能量是很大的，如何让这个市场热度不要过热，保持稳定的增长，这是要大家一起去想办法的。

最后一点，正泰安能的定位，会让各位感觉到正泰安能不再是传统的户用光伏企业，还是想围绕终端的客户，我们能给他做什么增值服务。BIPV也好，光储充一体也好，只要客户有需求，都是值得我们去做的。能够真正解决家庭端的综合能源服务的解决方案，这是我们想要做的事情。我们在六个年头沉淀下来以后，感觉更加有自信，今年也是更大范围的扩大在全国不同的空白市场寻找合作伙伴，我们也欢迎合作伙伴，一起去探索这条路。

【周元】：卢凯总刚才讲的东西，我能够体会到，最终的坚持还是对的，我们户用光伏就是最贴近老百姓的，光伏是高大上的，但是你要宣传普及，如果能够走到老百姓身边，那全社会对光伏会更加认同。

【周元】：其实在联盟里面最累的是张兵理事长，树立这面旗，其实压力也很大，张兵总当这个理事长，奉献也很多。尤其是第二届工商业联盟的成员单位在一起，觉得很有意思，看到尤其户用市场，包括很大一批中小企业，对这个行业认真的态度，很执着，“531”一来血本无归，但很多企业还在坚持。当时户用干得好时，尤其是张兵总的企业人数都是几百人，包括卢总这边也是一样，“531”以后就是一个压力，几百人面临要发工资的问题，那时候户用彻底没有市场。

最后想请理事长谈谈自己的想法，也做一个总结性的发言。

【张兵】：联盟能够走到今天，要靠秘书长的张罗，还有联盟成员共同的支持和努力，包括在不同的阶段形成共识，相互鼓励支持往前走。

我想分析三个方面的想法：户用光伏包括分布式光伏，明年乃至更长远的时期从我个人的角度怎么看？从市场潜力的角度，我相信今年已经给了大家一部分答案，“531”已经过去两年多，今年其实已经远远超过“531”当时数据，现在大家总觉得“531”之前更火，实际上今年户用光伏的总量远远超过2018年甚至之前。上个月刚刚创了1.3个GW的并网量，最后出来的数据，我相信应该不会少于7个GW，最大可能是8个GW还要多。再往下看，中国的户用市场到底有多大？现在做的最火的是山东和河北市场，装机量最高，经销商网络，老百姓的积极性也很高。但真往下看，户用市场依然存在大量的空白市场，空置的屋顶，一个地方一个村只装了十户、二十户停下来了，为什么？因为变压器容量不够，还有更多的村子可能连一户都没有装。全中国累计到今天，也就是150万户左右。数据显示，全国可安装的大概有6000多万个家庭，筛掉一半也有3000多万，一年干100个，得干三十年。户用光伏，刚刚拉开序幕，整个市场潜力是很大的。

从我个人的看法，我们现在其实还是处于练兵的阶段，已经成功的商业模式、品牌企业走在前面，但千万别掉以轻心，个人认为还差得很远。

第二个，从国家部委了解到的政策走向，关于明年大概率还是会有一些补贴，但我更愿意告诉同仁，大家不要看重这个补贴，因为补贴不会很多，按照现在的装机速度，按照有补贴设计商业模式和经营的话，可能会吃亏。但好的一面是，近日习主席提出碳中和目标，极大地刺激了新能源发展的积极性，从国家部委对于光伏新能源的支持力度和关注力度上明显能感觉到给予了更大的期望。我感觉可能政策更多的将有利于分布式户用包括工商业。

明年的挑战，我认为比今年更大。今年疫情期间，大多数很悲观，没想到市场越来越火，到现在什么都缺，从最开始一季度硅料出问题，这是一个偶然因素，结果很快的现在玻璃、背板什么都缺，原来光伏大张旗鼓的做产能建设时，大家没有算过上游的产能，我觉得应该是算过的，但是背后深层次的逻辑到底在哪里？我最近一直在思考这个问题，抛砖引玉，我在想，前两天我回家的时候我妈说，油涨价了，米也涨价了，突然我发现应该涨的。因为今年疫情之后，全世界央行都在放水，美国人直接印钞。这样的推动之下，产业链成本上涨的压力很大。但有一条是肯定的，补贴要降的，甚至没有，电价大的趋势是要下降的，请问怎么去消化这个因素？我们必须要面对这个问题，我们是在做经营，不能只看到大方向是好的，市场去补贴以后，应该会进入一个新的阶段，而这个阶段才是真正对我们的考验。真的去掉补贴，还是蛮有很多问题的，如果在经营上，没有提前思考，或者把困难估计得足一些，我感觉今年也许是最近这几年日子比较好过的。这是第一个关于市场的判断。

第二个，我也想简要的说一下，在市场之外和联盟成员。这些主要的联盟成员企业，包括理事长单位，正泰、阳光这些企业还活着，也经历了很多折磨，“531”之后，为什么能走到现在？我们还是做了长远的打算，从最开始我们就是要做品牌，因为干户用光伏，乃至于工商业的分布式光伏，如果不搞品牌，不把质量和服务做上去，如果只是考虑短期的经营利润，各种诱惑很多，各种模式也很多。基于这样的理念基础之上，真正负起责任，真正想长期扎根这个行业去做，这些企业可能最终都能扛得过去，因整体趋势在往好的方向走。

正是因为大家有共同的理念，这个联盟才可以持续下去，而且一直坚持相互鼓励，我相信这样走，最终还是大道致远，短期的诱惑可以扛得住，我相信这几家企业肯定会越做越好。

第三个方面，主营业务就两个，我们的逻辑很简单，专注，把产品和服务做到极致。我们要发第八代的家用原装光伏系统，都把代表天合最领先的技术产品，除了组件包括整个系统发布出来。同时我们也同步发布在服务和数字化方面的成果，把产品做到极致，把服务做到极致，作为我们核心的经营理念。当产品不仅仅停留在屋顶光伏系统，接下来我们还会随着发展，还会跟储能，光储充，包括和建筑结合的场景，也在做研发。我们也会发一款智慧光伏车库，国外已经有了，我们逐渐丰富产品线。核心一条，只要是我们做的产品，一定想办法把它的质量做好。这个产品其实是一个集成，需要过程进行管理。我们的技术更多的是在数字化、应用服务和系统管理过程中沉淀下来的技术。在这方面，继续加大研发和投入力度。未来也希望跟行业的更多同仁，包括联盟的成员以及其他行业同仁交流。我们坚定的看好分布式工商业和户用市场的发展前景，也是坚定的按照原来拟定的战略理念一直走下去。

我就分享这些，谢谢大家。

【周元】：谢谢张总，我们这个联盟也有很多幕后的故事，推动国家户用政策里面，应该说我们联盟这几个成员立了大功。

（发言为北极星太阳能光伏网根据速记整理，未经本人审核）