浙江碳银俞兆洪：户用光伏求存还差最后一块二-undefined

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“户用光伏要想实现平价上网，关键是最后一块二的差价”——浙江碳银互联网科技有限公司创始人、CEO俞兆洪。

2019年10月12日，由PGO光伏绿色生态合作组织、CHPBA中国工商业与户用光伏品牌联盟共同举办的“第十四届亚洲太阳能光伏创新展览会暨合作论坛”在美丽的杭州拉开帷幕。本次大会以“创新与合作”为主题，围绕打造光伏电站建设健康生态产业链，发展智能制造、先进制造，积极推进工商业与户用光伏、光伏+储能、微电网、智慧跟踪系统、智慧运维的结合发展，促进“一带一路”及光伏企业走出去等话题展开探讨交流。

浙江碳银互联网科技有限公司创始人、CEO俞兆洪

会上，浙江碳银互联网科技有限公司创始人、CEO俞兆洪明确的指出，户用光伏最后还有一块二的障碍，而解决这块障碍的关键，在于提升服务效率，以下为演讲速记：

感谢秘书长，在演讲之前先界定两个前提，第一，我所有这次演讲的范围，局限于家庭分布式光伏。第二，我演讲中所有提到的成本，都基于现在主流的像隆基乐叶、阿特斯、华为、正泰逆变器和组件的成本测算。

其实也听了很多同业的交流，户用分布式电站这个服务行业能不能继续发展？现在的核心矛盾是什么？就是说我们服务效率太低，成本太高，而不是说其它，不是质量问题，不是技术问题。

如果按照12%到15%的合理投资回报率来看的话，如果没有国家补贴，那么户用电站的终端销售合理的价格应该是3.2到3.5元，但现在在行业的各个环节，如果大家要感觉到舒适，平台要舒适，分销商要舒适，应该是4.5到4.7元。客观来讲，终端这个产品的价值，比如说定位在3到3.5元，整个行业的效率现在是4.5到4块钱，中间的差价是1.2元。

其实我们现在面临的是这个问题，要怎么解决这1.2元的问题，而不是其它，这是我接下去所有交流的切入点。

看成本构成，目前来看的话，在制造端，家庭分布式电站组件、逆变器、支架、线缆，唯一有降价空间的是组件，其它的空间不大。从组件来看的话，我分析了一下隆基乐叶，还有几个公司公开的财务报表，我估计降价的空间明年在3毛左右。也就是说靠组件的降价，再加上效率的提升，再加上支架结构的优化，一些合金材料的应用，不管怎么样，我认为在设备采购端的成本降价空间大概明年全年在4毛。

也就是说，1.2块的矛盾，应用端大概4毛左右的空间，这就是我们所有做家庭光伏，在下一个年度所面临的核心矛盾，就是说另外的8毛到1块钱怎么解决？

再看一个成本分析，户用光伏电站的采购成本现在在2.5到2.6元，如果明年还能降个4毛，那就是2.1左右，服务成本在2块，2块钱，如果按照4.5的终端销售价的话，大概赚到了40%。40%，基本支持了两级半分销，每一级分销的管理成本大概是13%到15%。

也就是说对整个产业链的成本分析来讲，核心要提升的效率端，在服务断口怎么样提升效率，降低成本，使得这个产品能够在家庭分布式应用场景下具有产品价值。

从服务端口的成本分析来看，大概是三个成本构成，第一个是资源整合的成本。客观来讲，家庭分布式光伏电站，它的销售时限要基于三类资源，第一类是供应链的资源，第二类是金融资源，第三类是技术服务的资源。从这三类资源来看的话，有一个特性，对于广大经销商、分销商来看，因为他单体比较小，绝大多数在户用光伏领域的经销商、服务商，整个规模都不大，这是他的特殊性。

第二，从金融的角度来讲，在户外光伏领域的金融有一个特点，就是说他的成本较高，基本上5%左右的保证金+3%左右的风险计提8个点，也就是说在金融资源的整合上，必须要有8个点。从金融的数据来看，整个户用光伏电站领域里面的坏账率也是8个点。也就是说，这样看来，在资源整合类的成本要素。

第二个技术服务和支持，户用光伏电站核心要基础的是小而分散，因为它的属性是小而分散，会导致你服务成本上升。这是资源整合类的成本。

第二类是管理类的成本，在户用光伏市场的话，管理类成本里面也有它自己的属性，核心要素在于小而分散导致的服务成本的增加，其中主要是在仓储，在运输以及用户。我所说的这些点，只是把这个行业的一些特殊性归纳起来，我认为这是我们的一个认知。

碳银作为一家互联网公司，为什么要介入到这个行业？我们认为，作为一个互联网企业，在这个领域里面有机会，机会在哪里呢？怎么样提升在分布式光伏领域，或者家庭光伏领域里面的服务效率。怎么样能够从8毛到1块的问题。

我们的看法，基于企业内部的效率提升是不足以完成这个动作的，中间40%的毛利润空间，支撑了现在两级半的管理架构，所以说每一级管理架构是13%到15%的管理费用，本身是合理的，再往下压缩空间不大。但我们要削减的是20%的管理成本，因为我们要8毛，按照现在的中值4.5块，我们要提升20%的效率，企业内部不足以完成这个事情。

我们的看法，应该是全产业链数字化。从服务整个产业链的角度突破企业的内部管理，就是说让全产业链数字化，比如说一个光伏电站的勘察、设计、施工、物流、配送，对电站的智能化监控、监管到金融资源的配套，服务资源的配套，整个产业链进行协同分工，让平台+生态的形式，来打破企业内部的管理架构，从而能够流动端口实现20%左右的效率提升。

我们从10月底开始，在华东六省推广我们的户用光伏电站，终端销售价格定价在3.9到3.7，在3.9到3.7，我们平台大概有10多一点的毛利润空间，我们的分销大概是百分之十几，基本上符合经济规律。如果明年在硬件的采购上进一步降低成本，我们通过全产业链数字化，在服务产业链里面进行协调，从而提升效率，在户用分布式光伏领域是有可能实现平价上网的。

我们所谓的全产业链数字化，在整个产业链层面上进行协同分工是怎么实现的？降本增效，核心环节不是生产制造环节，主要还是在运营服务环节。借助于我们数字化的平台，碳盈协同，跨越了SAAS和EPR管理系统，基于全产业链数字化的新生事物。碳盈协同，看起来是一个APP，但这个APP不是仅仅提供企业内部管理来使用，实际上站在整个行业的角度，对整个服务产业链，在整个行业层面上进行了分工，形成了一套机制，并且目前我们在浙江，大概有七八十家行业企业参与到这样一个协同环节当中来，目前我们在浙江省家庭分布式光伏销售和服务里面，还是很OK的。

这里包括整个基础的SAAS服务，还有我们为实现整个销售优化，实现了零单的标准化，因为户用光伏，每一个公司的需求很分散，单子很分散，我们进行数据库标准化的设计，让零散的数据变得相对标准化。对整个产业的分工做了充分的化解，我们把整个服务产业链里面，按照你的工作需求，比如说我要从勘察、设计、施工、物流配送、资金垫付等等各种，更高效率的团队之间进行协同分工，而不是简单的在企业层面上进行模块化。

当然，除了数字化平台以外，我们把整个数字化平台，从管理资源到整合实施资源做了匹配。这个平台，我们经过三年的实践，总共投了将近9000多万，1亿不到，把产业链数字化的经验总结以及现代的数字技术，以及在浙江的实践结合起来，最后形成了这么一个平台。

我们的业务范围，主要还是在浙江，从上个月开始，逐步在江苏、安徽、福建、河南、山东有所拓展。这是我们碳盈协同的APP，也希望有兴趣的各位专家老师，能够多多指教，给我们提供一些建议。作为一个互联网企业，进入到这样一个实体行业，对于我们来讲也是一种探索和创新。

感谢大家。

（发言为北极星太阳能光伏网根据速记整理，未经本人整合）

( 来源: 北极星太阳能光伏网 )

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