哲思光伏中国路 | 高纪凡的天合之道（上篇）

梁武帝业成礼信佛，天合人力战众诸葛。二十二载瞬指一挥，川普大厦责难鄙谁。

华罗庚藏身杂货铺，一朝得识国际震惊。高纪凡冥想于羁野，终遇光伏举世名动。

此中气自冲霄汉，新天旧地辟新颜。

——领能君

（来源：微信公众号“ENERGYVOICE”）

海归的板寸头书生下海

高纪凡1965年出生于江苏省常州市，1985年于南京大学化学系高分子专业获学士学位。1985年至1988年就读吉林大学量子化学专业，师从量子化学家唐敖庆教授，获硕士学位。毕业后本可去加州伯克利大学攻读博士，一向做事出人意料的高纪凡却选择了自主创业。他告别读博士做学问的人生坦途，钻到广东的一间陋室里，开发出8个填补国内空白、替代进口的化工新产品，成就了“下海”后的第一个精彩。并在广州创建了自己的第一家公司——广东顺高纪凡德富有洗涤剂厂，并负责了四年的管理工作。然后相继创办了武进协和精细化工厂。问及当初的选择，高纪凡曾说：“我师从中科院院士唐敖庆先生，而且确实是打算做化学添加剂并打算将其发扬光大的，但中国不缺写书做学问的人，缺的是把知识转化成财富的企业家”。从技术产品研发型的专家转型到志在实业的企业家，实业兴邦的理念已埋藏于心良久。

高纪凡留着干练的寸头，谈吐儒雅。他是中国改革开放后知识精英阶层的典型代表之一，1992年在南京大学硕士毕业后他被选派前往美国加州伯克利大学留学。二

将高新科技带到家乡去

1992年，已经有了初步原始积累的高纪凡再次做出令人意想不到的选择，放弃广州的一切回家乡常州二次创业。在面对商机时，重视市场调研的他得知欧美发达国家已在使用一种新的建筑外墙装饰材料———氟碳铝板幕墙，就下决心不惜重金引进。这种产品所具备的优越性能和市场竞争优势，连很多建材专家都不甚清楚，当时除了深圳有一家外资企业外，内地还无其他企业进入这个新兴行业。

但不入虎穴焉得虎子，嗅觉灵敏的高纪凡对自己的判断力具有极大自信，他决心要拼一拼，搏他一搏。

如小马过河一样，当时已有光伏先驱在行业内纵横驰奔，这河水此时尚不深不浅，淹不死松鼠也足够淹没长颈鹿脚踝。但就是缺少一些应有的感觉。1997年在美国时，偶然中高纪凡得知美国计划2010年在商住建筑、办公大楼安装100万套太阳能光电系统进行屋顶发电。如一声惊雷落在心间，如苹果坠落在牛顿头顶一般，他顿觉太阳能技术利用的市场前景和社会效应在21世纪将不可限量。他要利用太阳能技术打造天人合一的人居环境。

常州天合光能有限公司

于是1997年，高纪凡创立常州天合光能有限公司。1998年初即从日本引进生产线，用最快的速度开始了铝板幕墙的大规模生产。

思维与行动双迅速的“黑马”

天合成立后拿下的第一个项目竟然是北京标志性建筑之一的中央军委大楼外墙装饰工程。但这次中标并没有太激烈的竞争。国内氟碳铝板幕墙生产刚刚起步，苛刻的设计要求已拒大多数竞争者于门外。而对理解设计的消化则使余下的几家踟蹰不前。天合率先拿出了与设计条件和要求高度契合的样品，成为了胜出的中标者。

中央军委办公楼

一夜之间天合名气大增，被誉为“黑马”，跃为行业华东翘楚。订单滚滚而来，华彬国际大厦、南京国税大楼、人民日报编辑大楼的外墙或屋顶都纷纷选用了“天合造”。

投笔从商的书生至近代以来，大都被有五千年封建史的国人所诟病。除了农业社会特有的重农抑商流毒渊源以外，另一个莫出纸上谈兵。谈发明、聊技术，著书立说可以，但古往今来能将理论与实际相结合的少之又少。高纪凡本身资深的专业技术与国际化开阔的视野帮到他了，但更为重要的是技术出身的人竟立足于实业为初心。这凤毛麟角的可贵使高纪凡跳出了视野可触之处，得以纵观全局来审视。技术产品、市场受众、行业发展、国家政策、未来趋势，无一不尽收眼底。如庖丁解牛般游刃有余。四

天合造中国首座“太阳房”

作为中国开发新能源的成功范例和“绿色奥运”精神的具体体现，2001年1月中央电视台在新闻联播节目中重点播出了一条新闻：常州天合光能有限公司成功研制出我国首座“太阳房”，即“太阳能源建筑系统”样板房，将太阳能发电功能和建筑材料结合在一起，室内没有一个外接电源，所有电器全靠太阳能发电。完全达到了国际上“零能建筑”的指标。这被中国世界纪录协会认定为中国第一座太阳房，创造了新的中国纪录。是中国太阳能建筑发展史上的一个里程碑，也是高纪凡在他的氟碳铝板幕墙事业如日中天、企业正以50%的高速度超常规发展的时候，做出的又一个出人意料的抉择。

此时铝板幕墙作为建筑外墙的新宠，稀缺的产品、高额的利润、巨大的市场需求诱使大量的企业拼命地挤进这个行业。高纪凡和他的企业作为行业排头兵，已拥有很高的资信度和很大的市场占有率。此时中国已度过电荒期，电开始供大于求，高纪凡决定将重心转移到更高效清洁的太阳能光伏。所站立的高度不同视野自然不同，这毫无疑问地遭到众人的质疑与难以理解。

高纪凡意识到挤破头一哄而上的行业在一片繁荣景象之下带来的必然是行业的过热，结果定是急剧膨胀带来市场的迅速饱和，行业发展空间缩小、恶性竞争加剧。更关键的是高纪凡的着眼点在于在建筑外墙上增加太阳能发电的功能，而不是另起行业。他心中锚定这个趋势阻力定会很小且不可阻挡。

2006年12月，天合光能在纽约证券交易所上市，并于2007年6月成功引入资本。一座“太阳房”就是一个独立的电站的构想开始照进现实。五

想当第一不容易

2008年从整个产业链看，硅片、辅料都极其欠缺。很多企业不论大小都开始自建产业链，而且不分重点的企图“我全都要”。高纪凡决意以建设天合园区为主、引进创新及成本管控能力领先的企业为辅的策略，做天合的配套产业链。

也正因为“眉毛胡子一把抓”和有重点对象的不同，在面对猝然而至的产业寒冬时，企业的境遇大不相同。追求“我全都要”的企业无一例外地深陷泥潭，难以自救；而以做配套产业为主思路的，专注一个方面的企业往往较好地存活了下来。天合光能属于后者。用这种方式，高纪凡聚集起较为完整的光伏产业链和配套产业，仅物流一项即节省大量成本。在危机中幸免于难的天合专注于降本这个基因，从此时开始延续。

此外高纪凡说，有的企业某一时间采取高杠杆的手段，综合考量下风险性的负债短时间内对企业发展有利。但如果形势与预判稍有差池，可能到需要还债的时候，一根稻草就会将企业压垮，这种例子在各行内均已稀松平常。但依然止不住好多企业在边缘性试探的屡试不爽。高纪凡认为，企业负债要合理，要在基于企业自身的基础上有一个合理的度的区间，不能过度做一些过多风险性的负债；而管好现金流，增加自身的造血功能，是第一位的，不能本末倒置，将企业推入险境。

2010年第三季度，中国光伏行业走入顶峰，常州天合光能有限公司销售额于年底破百亿元，这是大家最赚钱的一年。然而2012年，以欧美为首的光伏大国展开针对中国光伏的“双反”，来势汹汹，2011年的光伏市场被普遍看衰。中小光伏企业对欧美出口光伏组件产品的途径被基本封死。

高纪凡曾在2011年表示光伏行业是高度以能源价格决定的行业，1000家光伏制造商的局面必然不会长远存在，未来十年行业资源将整合。2011-2013年之间，将局部发生小规模的兼并重组；2014年光伏行业的兼并重组将规模性发生；预计2020年时包括所有环节在内，全球有影响力的光伏企业也就30-50家，其中核心产品段的制造商也就10家左右。从这些前瞻性的言论中我们能得出的一点是高纪凡定是一个精于筹划、惯于未雨绸缪的理科男。

在同行谈“欧美”双反色变时，高纪凡立即行动，提出巩固并提高美国市场，并迅速通过外包的形式让海外企业生产组件。高效率与不惧险的风格彰显。

2014年，之前大面积亏损的光伏制造业经过市场调整和产业重整后，天合在这一年实现了正利润。天合光能副总裁杨晓忠说，在政府的支持下高纪凡曾参与中美光伏多轮谈判，很多谈判经常需要挑灯夜战。谈判经常陷入胶着，“针锋相对，相当辛苦”。

在国内几大竞争者中，天合光能的税率是最低的。他说：“做老大的不易来自于两个方面：引领者走在前面，有风雨来的时候你总是第一个被刮到；第二个，领先者有很多的酸甜苦辣。比如技术领先了，后面的人盯着你。中国的知识产权保护不行，你可能花了一个亿去开发一个新的产品，人家花几百万挖一个人就把你这个东西拿走了。”

话虽如此，但有深厚技术根底的高纪凡“明知山有虎，偏向虎山行”，下篇将为大家揭晓高纪凡如何在基于自身审慎思维下的不甘人后，寻找突破口。