十一科技董正翔：东南亚新能源市场现状及市场开发风险防范

11月1日-3日，第十届中国(无锡)国际新能源大会暨展览会隆重召开，2日上午，2018年中国分布式光伏大会主题论坛在无锡君来世尊酒店举办，十一科技新能源海外总监董正翔作题为“东南亚新能源市场现状及市场开发风险防范”的精彩演讲。

北极星太阳能光伏网作为战略合作媒体将对大会进行全程直播，如需一起光伏APP、北极星太阳能光伏网直播您的会议，请联系微信号：13693626116。

以下为会议实录：

十一科技，英文叫EDRI，是中国最大的光伏工程设计院，包括两块，一块是制造业，一块是光伏电站。十一科技是一个工程服务商，也可以做系统集成，其光伏产业主要包括两块业务：制造业EPC和光伏电站EPC。我们自己也做开发投资，也做设计和EPC，有一些业主也会把建成电站的运营跟维护委托给我们，我们基本上在2014、2015、2016、2017年，我们EPC都做到了国内前三。

我们通用的新能源项目的开发模式，开始就是说我们会对有意向的客户，提供一个资讯和可行性分析，包括技术和经济分析，选址，土地，建设许可，购电协议，尽调。一旦确定投资以后，我们就可以针对这个项目做设计和清单准备，招标的准备，在资金到位以后我们就可以开始建设和建成以后的运行维护。

后面讲一下我们海外新能源，大致有这么几种类型，这个是在屋顶光伏上面的，这个是工商业屋顶的。最近这块在亚太海岛加储能电站，这个是大型地面，这个是在中国和越南，就是复杂地形的上坡电站，还有最近比较热的水面光伏电站，国内现在有两个比较大的，都是我们做的设计。

我们统计了一下，已经对光伏有补贴政策的国别，我们全世界基本上开了将近三五十个国家的项目，总结了一下，今后我们的工作重点可能还是放在亚太地区，刚才我们前面几位老师讲的，后面到2023，2025的话，评估每年全球大概100GW，国内大概30-40，亚太地区也就30-40，包括非洲和南美加上欧洲，那边可能有30-40，每年就是100GW左右。

从这个上面看得出来，蓝色的是中国，黄色的是亚太，基本上就是三分天下，中国、亚太和欧洲+新兴国家。我们看了这么多项目以后，我们总结了一下，今后的发展趋势和今后集中精力关注的地方还是在东南亚，主要从内部、外部因素考虑的话，一个是外部因素，因为现在东南亚经济正在起飞，它经济强劲，对生产和生活上面，对能源需求这块都比较旺盛，它本身的电力和电网这块发展比较落后，我们的光伏通过扩展性这些还是比较适合在东南亚，而且有些东盟，尤其亚太，加上日本、韩国和澳洲的话，现在新能源这侧这块都是比较清楚的。

还有一个外部因素，尤其在今年中国531以后，现在EPC成本是大大下降，拉下来很多，尤其在东南亚地区，它那个资源跟中国比已经好了很多，而且资本也在寻找一些好的项目，就是东南亚这块，大家关注度都比较高。

这个就是我们在以前说的一些项目当中，归纳总结了一下，碰到过一些风险的来源，像总体规划，我们现在碰到很多项目跑过来的客户，一开口就是1GW，2GW，3GW，我们在国内做的最大项目单体合同从来没有100兆瓦，很多项目基本上就是30或50，大家项目规划的时候可以做大一点，实施的话我们希望是30兆瓦，50兆瓦，单体的话不要100兆瓦，如果超过，不管是技术上，商务上，包括融资上面，尤其是融资。

当跟他讲100兆瓦需要多少钱以后，整个项目基本上就被终止掉了，这个是总体规划，还有一些落后地区，一开口就是300兆瓦，这么多家发出来，当地能不能被消纳掉?还有这块是政府跟电网，尤其是政策这块，因为光伏这个东西主要还是靠政策，如果没有政策的支持，包括金融这块，包括项目收益率这块，很难推得动。

还有就是工程技术，我们以前在菲律宾，菲律宾碰到过自驾设计，在孟加拉的洪水位估计不足，就是说我们通过前期收集资料条件的时候，会对30年，50年，还有通过保险公司的一些交流，对当地最高水位，有些业主会问为什么要这么多的装机钱?后来彩绘明白，如果说你对洪水位估计不足的话，整个电站都会泡在水里。

还有这块运行管理，如果说通过一个有经验的运行管理团队，对扩大你的发电量，如果发电量增长10%，你资本金30%的话，你的项目收益率就能上去10%，这个事情对融资，还是不管是你投资人来讲，这些都是一个至关重要的，所以大家对运行维护这块也要提高关注度。

我们总结了一下，风险来源在开发阶段，包括政治风险，通过风险承担，土地。还有投资许可风险，汇率风险，因为你一个项目融资不管是业主融，还是作为总承包去做融资，你的贷款基本上，加入在新加坡融的或在中国融的，都是美金。如果你收印度卢比或者孟加拉达卡，被汇率一贬值以后，，你到手的美金是不够还贷款的。

还有电价风险这块，包括在东盟，在巴基斯坦我们也都碰到过，原来的谈好的电价，他说你成本下来了，我们要求重新打电价，那等于说原来的可行性研究高里面经济分析这块基本上就很难，包括现金流这块，融资风险先这块，还有建设期，包括工程质量，包括设备，包括自然灾害，就是工程质量这块。

如果你要选一个最低价的承包商，开始签合同的时候，你可能会很享受你找到一个低价的承包商，但是这个承包商你是要承担一定的，就是能否按时保质在预算范围之内完工的风险，你像光伏电站这个东西，每年630是要求完工的，如果这个承包商有问题，不能保证630，那作为开发商，作为投资人，这个630都是过期失效了。

还有设备这块，尤其一些海外国家他们到中国来采购的时候，他们对一美分的设备采购价也会斤斤计较，但是我们现在也发现后面产生了很多问题。海外的买家或者客服到中国来的时候，我们希望还是找有认证的，有一定规模的，运行阶段和维保。我们现在定下来的方向，因为有政策的支持，我们倾向于走一带一路这个国家，从融资上面讲我们希望最好是走美元电价或者是汇率跟美元挂钩以后，我们要保证拿到固定电价收费这块，才能保证你的还贷，然后你融资这块，资金引进来。

然后还有一个一定要有结果导向，你询价的时候，千万千万不要找最低价，我们现在帮很多客户在善后，就是这种最低价的项目，一点办法都没有。

还有一个一个是投资，还有一个投资的结合，现在大家如果是第一步往海外走的时候，很在乎走投标项目，但是现在很多项目基本上业主那边都是资金不足或者根本没有资金，然后你现在就要采取这种伴同方式，准备开发资本金，然后通过银行贷款。

后面重点去发达国家，有资金，法制健全，还有中国的友好国家，像巴基斯坦、孟加拉、柬埔寨这几块，通过中国政府之间的贷款，这条路径是很容易走通的。还有一个当地，已经有一些政策鼓励，这个也是容易走通，这是从长远发展来讲。

前面是讲了一些风险，我们后面也看到一种怎么样把光伏项目推进落实，一开始我们通过选址、融资、电价、并网这些通过立项咨询、把虚拟的项目推进到一个可行性的阶段。然后在里面找哪一个卡住的重点难点和今后的方向，在缺什么，在找什么，然后通过项目，最难难的假如说资金这块，如果有资金就变成一个总承包项目，如果缺资金就变成一个投资项目。

这两个基本上就是这样分享，这块就是融资已经解决，做一个EPC，我们现在中国去国外很多包括劳工队伍这块，当地的许可证是拿不下来的，所以我们只能通过管理或者技术的输出我们做一个PMC，就相当于技术管理或者项目管理，这叫PMC就管理总承包，假如这个项目需要融资，我们可能通过BOT或者IPP的形式。

如果说对方资金已经具备，就做EPC，如果说大家合资，那就是合伙EPC，还有基本上要上升到国家层面，大家准备资本金然后再去贷款，我们总结了一下就这几种模式。

我们分析一下，中国企业加入去海外，我们这边资质是全的，而且各种各样的类型，包括山坡，地面等多做过，各种各样的经验都具备。在中国，尤其像苏南一带，你要做一个设备集成基本上30公里之内你可以把整个电站的材料都买齐了。

中国企业的弱势的在哪里?难还是难在融资方面，因为海外项目包括PPA包括土地这块，中国的资本或者银行这块是很难下手，还有风控这块。包括民营企业也来咨询我们，已经准备签约了，我们基本上把问题大致列了一下，发现什么都没有准备好，包括人，还有人员团队这块。

你现在找几个英语讲的溜的，懂光伏工程技术的，稍微有点商务概念的，懂点法务的，国内上基本上找不到几个。就这样，各种资源缺的情况下，一些企业已经敢往上面走了，基本上签约的时候很开心，一边做，各种困难和矛盾都会暴露出来。机会在哪里呢?现在难得有国家大力支持的“一带一路”，国家还是鼓励我们走出去的。

第二个就是海外市场规模这块，亚太地区这块，现在国内形势大家都很明白，集中一点有限的资源和精力在亚太走，加入非一趟南美或者非洲，这个项目没谈，非一个五趟、十趟基本上谈不下来，前期成本已经将近100万没了。

还有一个机会就是说，现在国内531以后，国内的设备价格狂降，从而成本也就下来了很多。我们现在出去以后碰到的竞争对手主要从欧美列强，德国人和西班牙人，他们也会做EPC。欧美那边是技术比我们有优势，语言比我们有优势，印度价格比我们有优势，还有一些中国同行，国内投个标，基本上中国企业就要去二三十家。

我们还是在谈EPC，像新加坡的企业或者泰国的企业直接就说我们有资金，还是希望一些企业把人才物准备好以后再往国外走。这个也是我们跟无锡新能源商会通过前面几个会议探讨后以后，后面的工作方向和重点。

项目关系，项目信息可以通过商会、贸促会和一些咨询企业，大家把项目信息和关系一起发觉储量，再通过一些精准的分析诊断，有价值的做推进，有一些先天就存在缺陷的，基本上就早点放弃，抓住一个项目在一些重点的国家，假如说泰国，哈萨克，驻扎下来精耕细作，不要一会儿巴基斯坦，一会儿柬埔寨，这个成本和经济太高，谢谢大家。