韦莱韬税魏黎绘：海外光伏电站保险管理

11月1日-3日，第十届中国(无锡)国际新能源大会暨展览会隆重召开，2日上午，2018年中国分布式光伏大会主题论坛在无锡君来世尊酒店举办，韦莱韬税保险经纪南京分公司总经理魏黎绘作题为“海外光伏电站保险管理”的精彩演讲。

北极星太阳能光伏网作为战略合作媒体将对大会进行全程直播，如需一起光伏APP、北极星太阳能光伏网直播您的会议，请联系微信号：13693626116。

以下为会议实录：

各位领导，各位新能源朋友，很高兴今天在这边跟大家共同交流一下，中国走出去光伏行业的一些海外风险情况。

我们公司在最早中国新能源走出去的时候，我们公司全程参与了整个流程，后来陆陆续续我们南京公司，主要光伏企业都在江苏和浙江，他们在海外遇到好多风险，但是这些风险恰恰是我们之前做水电，做火电人们都已经遇到过的。但是我们新能源出去，我们感觉非常新鲜，实际上我们中国企业走出去这么久，其实好多企业都碰到过这样一些事情。

我大概花十分钟作用把今天内容讲一下，主要分成五点来讲：我们公司之所以能做这么多企业到海外去，他在全球129个国家开分支机构，所以我们去了很多国家。我们非常了解当地一些监管政策，为什么谈到保险这个事情呢？因为就跟融资相关。

光伏企业到现在发现，对海外项目来讲，最大的两点，第一个就是融资。很多企业不想自己掏钱，都想借银行的钱或者当地金融机构的钱，比如说亚投行、非洲银行这样的钱，所以融资方面很多银行会突出一些非常苛刻的要求。

论生产能力，论安装能力，包括国内的技术水平，我们搬到什么地方都能做，但是很多国家为什么不能去做？就是我们这些东西，不太懂这些国家的政策。我们整个国际市场开发要了解很多的内容，第一个融资有钱了就能办一些事情，第二个就是人才。

因为我们光伏企业走出去相对已经较晚了，原来我们最早是卖组件，我们把组件卖掉，对方建电站，现在我们发现卖组件可能不怎么赚钱了或者说赚钱非常非常少了，竞争非常激烈了，中国就有一些企业包括正泰这样的企业，它就要动脑筋，我们卖电站，因为很多投资者他不想自己建电站，因为建电站是一个漫长的过程，可能各种因素建好，建好之后你效益怎么样还不知道，很多资金就像买一个现成的。

这个建电站和卖组件的利润，不可同日而语的，一个是卖零部件，一个是卖成品，所以能把电站建成，在很多国家能卖掉，这是我们很多光伏企业这一年多来，我们动的脑筋。

光伏企业不是最早走出去的，所以我们这些央企他们是做的比较早的，在海外很多项目上。这些都是我们在之前他们做是修铁路，修水坝，修火电项目的多一点。

大部分都是做高速公路，化肥厂，石化项目，当然光伏企业，后面我会讲到在海外一些投资的项目。

刚才我也简单讲了一下中国光伏企业走出去的形势，从我们的客户来讲，2018年他们在印尼、柬埔寨、印度、尼泊尔、哈萨克斯坦、巴基斯坦、越南，这几个国家是我们走出去，光伏组件厂，包括电力公司，他们去的国家比较多一点。

中东市场不是那么简单，中国在中东之前我们搞了那么多火电，真的项目做下来，中东项目因为我们从2008年开始，在中东做一些项目，我们就发现真正到最后，中东项目能够赚大钱的，到目前来讲基本上没碰到过，但是十个里面可能七个亏的还是比较正常，中国人尽管是土豪，你想赚大钱很不容易的。

我简单讲几例子，它的标准特别高，它施工条件异常恶劣，非常恶劣，基本上没有中国劳工的全是巴基斯坦人，孟加拉人，他的效率非常低。

你想满足他的要求，他价格又低，他不需要融资，所以很多中国企业很喜欢，很多项目一个两个在做，3个、5个循环起来就赚钱了，单做一个就不行。我们原来都是在海外，从2018年开始我们就陆陆续续发现，中国一些组件厂也在海外陆陆续续投电站了，第一个确实是销售压力，第二个限于自己海外经验的一些缺乏，你招投标去的话，也需要海外电站业绩的，海外业绩都没有那我们怎么找投标？所以业绩怎么来？那我自己先投一投，如果自己投了，能找到买家，那投之前把每家找到。

如果电价比较好，我能持有一下，放在自己手上，所以这个就是我们从2018年开始陆陆续续发现，它在EPC上面像我们专业术语叫BOO之类的运营，他从建造开始，再运营，再卖掉，建造开始运营，自己持有一段时间。

我们现在很多组件厂角色变了，原来就卖一个组件给他了，现在我们就发现，我变成一个我来做电站，所以这个其实风险是两个概念，原来我卖组件，可能我的风险就在我交货给他就结束了，但是质量风险是一直留着的。但是你做电站不一样了，组件厂去做电站的时候你会发现，这块市场的了解我们往往达不到，就是目前市场的要求。

原来大部分都是卖组件的，把组件卖掉就行了，现在变成一个电站在运营，电站在建设这块，其实要考虑的东西非常多。

这个就面临我们另外一个全球化的问题，我们去的国家往往不是一个国家，一个组件公司的海外项目负责人，你不可能就看一个国家，你可能要大批国家在里面筛选，也许你手上50个项目，但筛选到最后你发现只有5个可靠的，真正落地的一年说不定也就两个，所以这里面就面临很多的问题。

当然你今年建两个，明年建两个，后年再建三个，但是你整个项目周期建下来，你就发现很多国家都有资产，但是这个海外资产的管理面临一些新的挑战要求。

第一个合规的要求，我们在国内合规要求也是非常重要的，在很多海外国家合规要求非常严格。如果你觉得把一个电站建起来，技术上没有任何问题，但是你把它仓促建了，但是到最后，如果各种因素导致你并不了网，那你就发现这是一个非常麻烦的事情。

因为光伏组件的利润率现在已经非常低了，现金流非常紧张，我们看每一个海外项目实际上都是非常谨慎的。

第二个，对很多国家的保险要求其实也非常苛刻，不像我们国内，我们国内知道买张保单是非常容易的事情，但是很多国家我们发现，我们搞的光伏项目可能只是概念上听过这东西能发电。

他真正对光伏的认识可能还是跟我们在十年前一样的，它的融资银行角度来讲，他觉得薄薄的几块板他觉得能发电吗？用自己的资金国内可能资金对光伏上面也不是特别支持，我们很可能用海外银行的资金，你要跟他去谈。他对你这个光伏项目是持有怀疑态度的，他觉得你能发这么多电吗？所以我们就发现他对风险的认识会比较高，要求对你比较苛刻。

你说你这个东西一年能发一万度电，那是不是能发出一万度电出来？一些发电量的要求。所以他对保险上，要么你呈现这个风险，要么业主自己投资承担，要么EPC承担，要么保险公司承担，所以责任这里面三方来讲大家都不太愿意承担发电量这个风险。

第二个就是管理，跟我们很多传统企业，对保险管理上要求非常高。

第三个是保费支出，在国内保费都是有数的，一般来讲，一个项目的保险费不会超过你整个项目的千分之五，就是你的预算，但是海外项目很多时候不一样。特别一些海外融资项目的保险，非常贵，海外政治保险，这是我们国内很多企业碰不到，不出海外碰不到这个项目。

一个国家他的政变、动乱、战争、没收这在国内是不需要的，大家都是中国的资产，不可能被政府没收的，但是在很多海外，银行要求你必须做这一点，你拿我的资金在越南投电站，必须要保证真实风险，如果哪一天我这个电站被政府没收了或者被暴乱，被砸了。那做投资人来讲，从银行来讲，肯定要求你承担这个风险，所以这个风险，当然国内中信保也在做，是非常贵的，一般来讲如果我们贷款15年，你买到15年的保险，这个保险费的成本，大概是你项目总投资额的3%。

我们从融资阶段就要考虑，我们整个电站最后什么都好了，就发现没有钱，钱是第一步要考虑的。我们觉得这个地方确实不错，各方面环境蛮好的，业主也有地或者你自己也买了一块地，但是最后发现你自己有组件，也能并网，什么都行，国标也满足，但是最后发现没有钱。

在一些国家比如说马来西亚，政党来入干股，这是在中国不可想象的，比如说这个政党给你把电价给批了，我人民党给你入20%的干股，意味着你所有的收益要分他20%，在中国不可想象的。

光伏建设阶段因为周期比较短，不像你的火电站和水电站要建很久，所以建设企业风险出了一些大风自然灾害，中东区域其实有自然灾害，中东区域自然灾害就是暴风，我们知道西北有沙尘暴，中东区也有。

我们很多建电站是准备卖掉的，不是一直想持有在手上，所以你这么一个推出机制其实要考虑好这块。当然从保险角度来讲，大家可能搞市场开发的，我就不多讲，这页基本上把重要的都列进去了，照着这个来，每个都有详细的。

最后讲一点，光伏项目走出去，有一个比较特殊的一点，它的组建质量和能效保险，这在国内我们肯定说买不买都无所谓，但是海外项目很多基本上都会要的，为什么？这是银行的要求，因为银行觉得，融资机构他觉得你这个组件你说你能放25年电，能不能放？那你给我一个保证或者说你说你十年内质量有问题，组件厂商帮你换或者修，但是他觉得这个组件厂能不能活十年？所以他就让你必须买一张保单来。

像日本，如果是项目融资，他的项目融资不要拿企业自身资产去抵押，用将来效益来还银行的款，他就要求你这个买的非常贵，所以这个组件的智能保险成本会占的比例非常高。我们做组件销售都知道，问人家带不带保险？带保险一个价，不带保险一个价。特别是业主和银行，对这个保险条件要求越来越苛刻，所以原来我们买一张给他就行了，但是现在不一样，他会提出详细的要求，其实这会加剧企业的一些成本在里面。

这个就是我们自己研发的，发电量保证这块。保证整个系统发电量，不再保证说我组件的发电量或者逆变器的效率，是保证整个系统发电量的。如果你估计这个电站今年发一亿度电，那我们九千万度为基准，九千万度到五千万度之间，你只发了八千万度电，实际上你跟九千万度电就少了一千万度电，那这一千万度电保险公司赔你，让你赔到90%，90%哪怕你只发了五千万度电，中间的四千万度电我们也赔，这是我们设计的理念。

但是为什么不赔五千万度以下呢？50%以下的效率，你这个电站就废了，这么一个补偿机制，这个机制银行很喜欢，他觉得有人帮他兜底了，银行很喜欢。

最后讲一下海外项目的一些保险样本不一样，我们国内样本可能很简单，海外项目的保险很复杂，这个也是有标准的，这里面每一个国家要求不一样，这里面如果大家以后碰到可以交流，其实保险这块跟风险相关，这个风险在海外项目的风险，基本上我们看下来，要么业主自己担，要么总包商担，要么银行担，要么保险公司担，如果你去投资，业主和总包往往就是你一个人，但是往往中国企业会找个央企来做总包。风险总归来讲，这几家是共同担着的，其实银行的金融机构风险是担当最小的，从他来讲，他觉得把所有的风险转移给别人。这里面担最大的还是投资方和保险公司，其实这个从保险要求里面就看出来了，保险是对整个项目的风险划分，谁划给谁这里面还是有讲究的，原来中国企业走出去我们很少有讲究，反正我们能干项目就行了，但是我们陆陆续续发现，这些年来央企在上面做的比较先进。陆陆续续就发现很多风险在他自己手上，他不能放在自己手上，所以这个东西的保单设计还是非常关键的。

我基本上对海外项目这块，对风险的划分方法做了一个介绍，谢谢大家。

（一起光伏APP根据现场速记发布，未经嘉宾审阅）