元一能源总裁郑钧严：以强前端开发模式服务清洁能源投资与开发

9月4日，第十三届亚洲太阳能光伏创新合作论坛在上海跨国采购会展中心拉开帷幕。近100位国内外专家、企业家及1000名业内精英相聚一堂，共同探讨当前光伏行业面临的困境与未来发展方向。广东元一能源有限公司总裁郑钧严作清洁能源综合服务商的商业模式探讨。

本次会议由一起光伏APP进行直播，演讲人发言实录如下：

【郑钧严】：大家上午好!我是元一能源的总裁郑钧严。前面听了很多行业的前辈们讲了很多跟技术相关的，储能、区块链等，我可能稍微接地气，作为第三方公司的代表，讲一下我们对于未来分布式能源发展商业模式的探讨和想法。

我进入新能源这个行业比较晚，我是2013年才开始进入新能源行业，也在同期接触光伏这个东西。经过了一个比较长期的学习和锻炼实践，在2016年6月份，我们创立了元一能源这家公司。元一能源创立到现在，刚刚过一个年头，成立之初，我和我的伙伴公司的使命就是帮助全社会的用能主体最大限度的使用清洁能源，降低用能成本。在短短的一年时间里面，我们见证了行业的重大变迁。

到目前为止，我们国家的可再生能源的增长还是比较缓慢的，整体的能耗一直处在比较高的水平，雾霾也好，环境污染也好，这些治理问题依然非常严峻。民众对于降低碳排放，缓解气候变暖，提高环境质量的需求非常迫切，但行业一直以来对外属于相对信息闭塞的状况，没有出现真正有影响力的品牌或者服务机构，市场的行业形象比较薄弱。导致整个市场对于清洁能源的认知处在比较初级的阶段。老百姓在抗议雾霾，呼吁节能减排之余，最关心的是暴雷的P2P，有没有我的一支，爆了之后是不是要还，但很少有人去关心中国的这些企业碳减排做得怎么样，我们的能源结构怎么样，我们企业对于清洁能源的使用有没有做出过承诺或者有没有做具体行动。

我们老百姓在一定程度上忽视清洁能源对于生活环境改善的作用，他对这些东西的了解是不多的，我们认为这个行业接下来应该向着轻量化、品牌化、标准化、易用化的方向发展，尽量多利用互联网工具，增强我们自身的产品意识，使用创新的品牌策略，摆脱行业固有的印象，让更多的人，更多的企业认识和参与到清洁能源这么一个事业上。

具体来看光伏行业，在短短两年时间里，组件的价格从2016年0.58美金降到现在的0.24美金。但是从行业这些年粗放型发展，带来了非技术成本带来了后遗症，在项目开发建设过程中，因为传统能源电力市尺壁垒过高的原因，行业一些资源信息聚集度很高，中间环节众多，利益方也比较多，市场相对比较混乱。这个成本结构给我们各类的投资机构、金融机构、业主带来了很多的麻烦，让大量的社会资本对于光伏、清洁能源的资产近而远之。“531”把长出来的肿瘤一刀切掉，但这刀下得太狠，难免伤到无辜，投机者的离开肯定是好事，但对于行业发展至关重要的这些金融和投资机构，因为这个重新评估了光伏行业的信用，光伏行业的融资本身就是一个难题，现在这道题变得更难了，业主方又因为新政的发布，一段时间内项目的落地会变得相对的困难，收益空间又进一步压缩，所以业主也变得极为的被动，投资方调节自己的风控标准，使之变得更加严格。我们认为目前行业中存在非常多的问题，由于之前依赖国家政策，行业抗风险的能力很差，自我批评，自我升级的声音相对比较少。在众多这些中间人、投机者纷纷离开这个行业之后，谁来主动认识和解决这些问题?或者搭建什么样的框架来带动行业发展?我们的答案就是一家有能力整合众多资源，能够主动项目推进，以互联网模式运行的综合服务商。

清洁能源综合服务商这个概念从我们公司成立之初就确定了，以非常高的标准要求自己。清洁能源综合服务商到底是什么?它一方面是引擎，是发动机，服务商以专业的技术手段主导项目的进程，各个环节在服务商的组织下稳步推进，以我们的专业技术为各方提供专业知识，推动项目落地。同时保证各方利益和电站品质，另一方面是黏合剂，服务商把业主和投资商的需求结合在一起，把不可能变成可能，使项目落地。我们在操作的过程中，因为我们发现即使531政策的影响，现在更适合落地的反而是自发自用的分布式的项目，因为不管怎么样，我们还能拿到6毛、7毛的电价，对于成本下降做起来更合适。在具体服务和开发过程中，在开发阶段，我们找到了自己的一些方法，项目前期开发是最关键的一个点，往往开发过程就决定了项目总体的成败，推进的效率，在经过混乱无序时代，外部压力和内部的动力都在逼迫行业的进化，使用新的思维方式，只有敢于创新，敢于革自己企业的命，才能优胜劣汰。

我们具体在操作方面的一些思路和想法。第一个，高效。我们为了提高项目的获取效率，采取了强前端的开发模式，在项目开发的阶段，很多业主是懵懵懂懂的完成分布式。有一些中间方以不专业的方式推进项目，业主甚至不知道屋顶装的产品的品牌，对项目的真实成本、收益情况、质量风险是完全不知情的。到今天，我们认为这样的方式显然是不合适的，业主作为分布式项目的载体和重要的履约方以及电能使用方、电费缴纳费，有权知晓项目相关的一切信息。在这个过程中，我们项目的业主应该要获取项目的一些信息，然后应该获取最专业的知识，并得到它应有的回报。强前端的开发模式，就是从业主的角度出发的开发模式，以满足业主的需求，业主只要提出需求，其它事情就不用管了，关于能源的一切问题，不管是分布式光伏也好，分散式风电也好，储能还是微电网等等，都由我们来解决。而且我们提供项目的咨询分析项目，对于业主来说全部免费的，我们提供的方案按照这些世界一流的或者说相对比较前瞻的标准来制定，相当的严谨和权威，顺便在开发项目的同时，为投资商对接了更多的类型。

在开发过程中，我们做了业主的需求调查，业主最关心的用能成本的下降幅度，其次还有辅助要求，比如说屋顶漏水的问题，屋顶腐蚀的问题，结构老化的问题，我们都可以在开发的前端跟业主对接，由他提出所有的需求，我们在满足多方条件下，出一个合理的解决方案。

在整个开发的过程中，我尽可能去掉了项目的所有中间环节。在苏北地区的一个项目，我们通道成本占了整个总成本的30%多，其中大多数是无为的成本，非常的低效和落后。我们引入了相对高效和先进的互联网工具，用一些统一的平台直接对接所有的合作方，包括业主、供应商、工程商、投资商，所有的设备在线招标，在线配单，我们没有中间商赚差价，由我们直接对业主和投资方。在我们的模式中，一个电站的成本将会非常清晰，我们只在真实成本上附加服务费，费用可能低到1毛钱一瓦，占项目总成本的2%到2.5左右。

第二个专业，专业性是我们的核心优势，有了我们专业的服务，我们有优秀的专业工程技术团队，对项目的把控达到比较高的程度。使用3D软件建模，模拟项目实际建设中的状况，数据可靠，全部具有世界级的标准和认证。我们的努力也得到了一些客户一致的认可。

我们把服务分为投资、开发、设计、建设、运维、资产管理，每个模块的参与人员都使用内部统一的标准进行分级筛选和分配，一旦出现问题，可以追溯到任何一个责任人。对于投资商这一块，项目的投资方不再需要比较复杂的团队进行多次的尽调，采用不同的测算方式反复测算，在我们的服务模式中，投资商只需要提出收益和各方面的需求，我们会根据投资方的需求匹配资产包，保证项目在极强的约束条件下依然可以达到投资商的收益要求。我们建立了与业主和投资方的联系，因为我们的专业性和我们的模式可以满足各方的需求，这种连接具备极强的向心力。我们整合资源推进项目的过程中，结识到了很多朋友，与很多领先企业达成了合作，在合作的过程中，给客户留下了深刻的印象。生产到运维由我们层层把关。我们从项目的开发设计过程中以及2个GW项目中逐渐滚打出标准，按照标准依据流程，严格审核深入到我们的工作方方面面。

第三个，安全，我们强前端模式，获取了大量的项目，给投资商节省大量的通道成本，安全稳定的合作关系，给这个项目稳定运行留出了空间。标准化的项目流程，覆盖了项目全生命周期，我们服务的电站项目拥有更好的资产安全性和稳定性。

我们元一能源成立的时间并不长，虽然经历了行业大的波动，但丝毫不会改变我们的目标，就是该社会用能结构，引导社会对情节能源的认知。在成立一年多的时间里，库存项目已经接近2个GW。我们所有的服务都会在年内实现全面的线上化。我们在国内，在西北、东北、华中等设立了六个区域公司，我们开发人员随时响应业主的需求。我们元一能源将继续奉行低价高质的策略，为大家提供更优质可靠的服务。

最后感谢大家的聆听，希望我们可以携手共创情况、绿色、美好的未来。

谢谢。

（一起光伏APP根据现场速记发布，未经嘉宾审阅）