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前言：海外市场这个香饽饽对于众光伏逆变器企业而言，想说爱也不容易。客户非常看重企业整个体系和产品品质，以及产品生产能力，规模经济下的成本控制能力。光伏逆变器企业想要真正立足海外长期发展，产品品质必须过硬。

随着5˙31新政出台，整个光伏行业呈现出空前高涨的紧张感，第三方调研机构纷纷下调对我国光伏行业今年的发展预期，综合各方机构的指导值，中国今年装机需求约降至35GW左右。反映在市场端，光伏产业链价格开始下跌，多晶硅技术路线产品成为重灾区；而对早已踏入红海之争的光伏逆变器企业来说，同样是雪上加霜。

至暗时刻，部分早已布局海外的光伏企业表现出较强的承压能力，而伴随欧洲光伏市场复苏、新兴市场的崛起，不少企业摩拳擦掌准备“走出去”。

望向海外：咬定品质不放松

数据显示，海外市场今年的发展值得期待。澳洲需求蓬勃，欧洲进入复苏期，印度、中东、北非的摩洛哥与埃及，南美墨西哥以及巴西等市场都将给我国光伏企业提供前行的机会。

如何顺利走出去？深圳市盛能杰科技有限公司（以下简称“盛能杰”）总经理任莉娟表示，“在海外市场上，客户非常看重企业整个体系和产品品质，以及产品生产能力，规模经济下的成本控制能力。光伏逆变器企业想要真正立足海外长期发展，产品品质必须过硬”。

深圳市盛能杰科技有限公司总经理任莉娟

首先光伏逆变器在产品设计时要符合当地的标准、安规和环境因素对产品的要求。而仅就光伏逆变器的并网标准来说，澳洲、美国、加拿大、德国等都各有不同。

其次，客户在选择光伏逆变器时，除了转换效率，更看重逆变器的综合性能，包括输入特性和输出特性、电压范围、是否带隔离变压器、防水防尘等级、散热系统等等因素。

而在任莉娟看来，“由于国外的客户很多距离我们非常远，没有办法提供及时的服务，更多的是后台的支持。所以，逆变器企业还必须关注产品的友好智能和免维护性，以尽量减少因施工等质量问题所带来的影响。”

但高品质往往伴随高价格，如何权衡产品品质与成本控制？盛能杰的选择是配备高度自动化的生产设备。从制版、组装、测试到老化，从电路板的SMT制造到最终端的高温加速测试，全产业链包含数十套大型松下品牌的SMD自动贴片机和AI全自动化卧式、立式插件设备，以及数台业界领先的机器人点焊设备。

成熟的自动化生产工艺为不仅能够赢得市场青睐，以盛能杰采用的U型生产线为例，还可以方便灵活地配置人力和物料资源，使产品品质能够满足客户个性化、多元化的需求。

此外，这家师承“黄埔系”的逆变器企业本着对品质的执着追求，即便是关键器件选择也都是业内顶级的一线品牌，并通过优选让物料价格达到市场可接受的程度。也正是缘于从进料、设计、生产、销售到售后整套流程的品质化管理体系，有些客户甚至只要参观一次盛能杰的工厂，即可与之达成合作。

除了产品品质和成本控制，技术积累和实力，光伏企业还必须要有足够的创新力。技术创新是推动行业发展，实现平价上网目标的第一动力。而对于企业发展来说，这个创新不仅仅是指产品和技术，还具有商业模式、解决方案层面的含义。

以盛能杰来说，基于自身的技术实力，形成了一种以ODM与海外客户建立合作的开拓方式。这不同于单纯的OEM代工生产，这需要企业提供从外壳到产品本身性能，以及适应不同客户应用需求的设计变更等一系列系统服务，任莉娟介绍。目前，盛能杰已在欧洲、澳洲等比较成熟的市场具有了稳定的合作伙伴，而新兴的印度、拉丁美洲同样进展迅速。

走出去：风险与挑战并存

展会是市场的“晴雨表”，6月20日在德国慕尼黑举办的国际展会显然比往年热闹了一些，出现了很多新的或者回归的面孔，不少企业将这次展会之旅视作再度“走出去”的新起点。但综合中国光伏产品出口面临的各种限制和问题，海外市场这个香饽饽对于众光伏企业而言，想说爱也不容易。

一方面如此多的中国公司涌入国际市场，势必将拉开一场激烈的争夺战。因此，业内人士提醒，大量逆变器产品转头国外市场，须警惕低价引发反倾销等一系列连锁反应。曾记否，2012年左右，中国光伏产业凭借成本优势迅速入局国际市场，很快便遭到了来自欧美的“双反”，强大的政治压力让所谓的“先发优势”显得微不足道。

事实上，从2018年开始，我国光伏行业仍旧面临国外政策不小的压力，美国201条款率先鸣笛，欧盟执委会目前则准备考虑“落日条款覆查”，届时欧中双反税将迈入第6年。

外贸会受到很多因素影响，如当地的政治环境、社会稳定等等因素，任莉娟表示，坚持合理布局多个国外市场，可在某个区域发生变化时，从其他区域进行调整，有效分散“鸡蛋放在同一个篮子”的风险。

此外，海外市场兴起与复苏本身是源于能源的重要地位，欧美国家在经济低迷的同时显然已经意识到了大力扶持本国光伏产业的重要性，各国本身的光伏产业竞赛也在加速。相比当地的本土企业，我国光伏逆变器企业在国外的融资能力和售后服务亟待跟上，这样才能够逐渐占据更大的国际市场份额。

立足国内：服务为平价加码

尽管遭遇严厉调控，市场分析人士仍看好我国光伏产业的发展前景，东北证券、光大证券等机构研报表示，新政对于光伏行业带来一定的阵痛期，也将加速平价上网时代到来，而具备成本优势和技术路线优势的企业将胜出。

以光伏逆变器市场来说，集中式逆变器单瓦价格已跌至“0.1元”时代，组串式逆变器单瓦价格跳入“0.2元”，但是对效率、产能等硬性指标要求却在逐步提高，那么在用户趋于理性选择的趋势下，价格之外的质量与服务提升成为光伏逆变器企业拿下国内市场的决胜子。

就2018SNEC期间，盛能杰推出的新一代SE系列户用单相产品来说，除了安全性、可靠性进一步提升，如整体散热设计上进行创新，使逆变器内部热源器件和外部箱体温度接近一致，通过更为可靠的散热功能延长逆变器整机寿命。

在服务方面，则通过搭载自行研发的APP/网络云端应用，让光伏逆变器实现一键自检调试并网、远程设置和系统升级、电站运行监控等功能；并对产品运行参数实时分析，自动识别产品和电站异常状况，提前判断潜在异常，并通过邮件和工单系统向技术人员汇报，以即刻触发分析或确认服务行为。

“有针对性地提供主动服务，初看之下比较耗费企业的资源，在获取客户时的成本较高”，任莉娟解释，“但是这能够与客户建立紧密的联系，给整个品牌带来较高粘性，从长远来看综合成本或许更低”。

此外，为每一位客户都安排专属的客户服务，在用户接触、考虑、购买、安装、使用产品的各个重要的周期节点为用户提供个性定制化服务，还能够帮助光伏逆变器企业了解客户需求和市场方向，指导企业集中优势做好产品，实现差异化。

如今，新政之下，规模收紧已是不争的事实，在美好的明天到来之前，光伏逆变器企业的使命首先是熬过今天。“其实越是残酷的市场对大家的考验越大，最痛苦的时候也意味着马上将从量变实现质变”，任莉娟如是说，“喧嚣褪去，留下的一定是产品和服务做得好的公司。”

( 来源: 北极星太阳能光伏网（独家）作者: 洛神 )

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