经销商对话丨从采购源头把关 为户用光伏电站护航

2018年4月25日，2018户用渠道开发交流大会暨户用屋顶光伏系统认证规范研讨会在上海举行，会上就户用光伏的高质量和规范发展以及户用光伏所面临的问题进行了研讨，一起光伏APP对会议进行了现场直播。下午，在经销商对话环节，6位嘉宾就户用光伏渠道安装商设备采购中遇到的问题进行了深入探讨，并分析了解决方法，分享了采购管理经验。

以下为发言实录：

主持人：中国质量认证中心（CQC）太阳能部部长 石磊

对话嘉宾：

上海伏光太阳能科技有限公司 孙时杰

沧州市天佑阳光新能源科技有限公司 周阿迪

保定市铭源光伏科技有限公司 邓玉来

河北谷阳电力工程有限公司 张鹏龙

深圳硕日新能源科技有限公司 杨桂贤

主持人中国质量认证中心（CQC）太阳能部部长石磊：我们户用系统，底层安装商现在是面临着两个问题，第一个就是像天合这种大公司做户用安装，我们加盟到他们的营销体系当中，我们的拿货渠道就按照他们的渠道去拿。另外一种就是我们底层安装商也可以自己的客户。比如客户只想安装一个货物，我自己全款购买。这种情况下我们底层安装商就面临着一个如何去组件的采购问题。目前我们知道一线大品牌组件的销售和采购还没有直接针对底层安装商的，也有，但是他们的市场价值是分梯度的。所以说目前就是我们户用安装面临的问题，针对这个问题问一下我们几位嘉宾，因为你们都是从事户用安装这个领域，看看他们有没有什么解决的方法或者能够更好的建议给我们在座的底层安装商。杨总他们是直接面对的就是销售渠道，所以对于底层一线的安装商还不接触，我们从孙总这边开始。

上海伏光太阳能科技有限公司孙时杰：我们现在针对一些户用或者忠实客户还是尽量做一些高质量品牌推荐给他们然后对接一些大厂商做一些延伸或者可持续的服务，然后给客户推荐一些，不能说最好的，或者我们认为是比较高端或者比较稳定的产品。类似于刚刚说的组件选型我们比较倾向于像天和这样的一些品牌，利边器，一般就是采购阳光、华为这些。

沧州市天佑阳光新能源科技有限公司周阿迪：其实这个贸易咱们公司主要就是做组件和逆变器的供应。因为厂家咱们选型都是必须要选一些国内比较有知名度的，在这个行业里面口碑要好的，咱们才会跟他们合作。不是随随便便找的，所以首先咱们的出发点一定要选择让老百姓信得过，用的住的产品，而且我们合作特别灵活。谢谢大家！

保定市铭源光伏科技有限公司邓玉来：因为我前期主要是给组件厂做过一些材料，所以对组件所有的成本大概有一些了解，我建议大家尽量选一线品牌的组件，因为一线品牌和次一点的品牌，这个本身的成本差不多，所以咱们在安装的时候，我们是最终的EPC总装的，利润还是有的，所以尽量选择一线品牌，小厂没有专业的设备检测，老百姓直观看是看不出来的。这样对老百姓个人和投资者都有保障。

河北谷阳电力工程有限公司张鹏龙：我们公司主要做施工，中小型项目的施工以及运维业务，采购方面我们从两个角度，一个是针对项目的采购，一般是谈判直接联系厂家或者渠道商来做。自己的采购我们比较少，一般就是常备用的十千瓦左右的这些库存。我们的安装量比较大，有的时候我们会协助客户做一些验货以及其他的产品二此运输过程。我们公司比较特殊，我们做施工和业务会做的更好，其实我们更关注自己的现金流，我希望这些钱每次少赚点都可以。所以我们还是从采购角度，我们一直坚持就是只做50兆瓦的库存，然后我们的配件这些会多一些。在这50-100千瓦库存的时候，我们以前还是坚持从厂家来做的，后来发现厂家的供应链确实时间上没有保证，比如河北他们跟我们签一个合同，一个项目一个月送一次货，后来他们拖的时间很长。所以我觉得这个确实需要辨别的，就是市面上确实有一些说是卖渠道和经销商的，一般的小型经销商没有办法来辨识这些配件，而且有时候他们就是追求短期的利益。我们这种经销商比如一年最少的时候能卖到100户的话，其实我们已经有这个力量，就是有一个相应的品牌号召力，我们决定卖什么电池板给客户，客户都可以接受，但是我们这个时候更珍惜我们的口碑，我们不会随便选一个产品有问题的组件，把自己牌子给砸了。另外项目型的采购我们也做，像我们自己采购的都有基础选型的，有的时候顶多就是增加一下帐期，然后合理控制自己的库存，这是我们从采购角度考虑的事情。

石磊：我代表现在所有的底层安装商问各位一个问题。如果在你们渠道拿货的情况下，我想问一下你们有没有自己的质量管控？

张鹏龙：我说一下，从质量检控，现场包括外观等等，我们有的时候会抽检，其实我们还没有买那种设备，就是红外线成像仪的那种。另外我们有一个简单的办法，就是某几个电池块，我们用万能表简单测一下。当然如果外观有问题，比如木托有晃动，我们发现一次都会退货。所以我们一般就是厂家负责运输的，厂家也接受这个合作方式。

石磊：孙总最有发言权，因为他们有自己的专业检测团队。所以我觉得孙总应该说一下。

孙时杰：首先对组件质量的管控，我们做分销应该首先从上游跟一些组件厂进行合作基本上都是A类的，这些大厂的品质都可以得到保证。然后就是我们像我们公司，我们可能南方设的仓比较多，我在广东，包括苏州还有福建都有配套的仓储，我基本上每个仓储都配了ER检测仪，包括红外无人机这些检测手段我们都有，因为我们主要是有电站的运维服务，目前我们在上海、江苏都有50兆瓦运维的体量，所以我们能够给这些安装商或者这些户用的小系统，也能够提供有黏性的服务，当然客户有需要的话我们也可以提供这方面的需求。

石磊：谢谢孙总，作为我们底层的安装商来说，当然没有能力进行相关的专业检测，因为这个检测设备恐怕就要几十万块钱。但是我们希望我们能找到一个长期合作的伙伴，大家彼此共同成长。最后一个题目就是各位跟大家分享一下采购经验，就是采购中注意的事项都可以。

深圳硕日新能源科技有限公司杨桂贤：我简单聊一聊就是从逆变器的角度，因为逆变器在整个系统中是一个主要的器件，随着这个主件的功率不断增大，大家注意几个参数，一个是温度的运行范围，低温以及高温，因为现在不同厂商的低温和高温情况是不一样的，在不同环境下大家选型这块也是要注意的。因为户用型当地的最高温度是有多少，要保证这个设备能运行。第二个就是开口变压，不同厂商之间，这个开口变压有500V，还有550V，甚至还有600V的三个等级。但是随着我们主件功率不断增长，比如你配一个5KW的话，有可能会导致逆变器经常停机。第三个就是做经销商这块如果逆变器有问题，我今天可能买华为的，明天可能买阳光的，就是这个接口的平台对接是否是允许的，或者是开放的，这个也是以后需要注意的现象。

石磊：杨总讲的这些都很专业，但是对于我们安装商的确是需要了解的，因为你这个系统能串多少块组件，跟你这个逆变器变压的范围有很大的关系。所以说我们既然做户用一些基本的原理，一些选型和匹配是需要自己不断学习的。

孙时杰：我认为就是如果是一些小型的安装商在组件采购商，我觉得还是尽量挑比如说国晶的尽量是275，这个一两年内都不会淘汰，后续再买也能够匹配上。不要规格品牌弄的太多，你自己压货太多也占资金量。其实逆变器基本上只要功率比如5K和6K整个系统能匹配上，基本上还是没有库存压力的。

周阿迪：我这边其实就是我是做销售出身，咱们建议下面的经销商你选组件逆变器的时候，尽量选一些一线品牌的东西，因为毕竟口碑在这里，咱们跟经销商跟厂家合作的，你看一下有没有相关的文件，跟厂家签署的东西，让他在微信上发个照片看一下。然后组件的鉴定也是很简单，每块板上都有它的一个像身份证似的，咱们每个厂家的售后都可以查到的。如果说身份信息都不对，咱就别谈别的了，这是最直观的。还有就是售后的问题，就是我接触过几起售后，觉得挺简单，我就把这个活做了，包括现场照片发给我，然后我就把这个东西传给厂家售后，两天厂家就会回复，然后直接就把板发过去了，坏的板厂家也不要了。所以我觉得一线品牌的售后做的非常好，所以咱们选还是要选一线品牌的。

邓玉来：我的经验第一就是采购这块主要就是质量，第二个是货期，第三就是价格。质量这块就是最好让你的经销商或者供货商，一定要给你提供他跟谁签的合同，这样你售后就可以直接找到人了。如果没有这个东西，将来你有问题了，就没有地方去找。第二个就是后期这块，像电站这些的，12K，630这些里面的主件和逆变器，因为每年的5、6、7月供货都非常紧张，所以后期这块要预测好。还有一个就是价格这块，尽量选一线的，因为现在小厂和一线的价格都差不多。所以这块还是选一线的品牌，选择那些质量好些的。

张鹏龙：对于货期有的时候比价格还要关键，另外一个作为我们这种纯安装商的，大家一定不要盲目的扩大自己的库存，比如你碰到一批电池板，就算是好便宜，你一下子采购了200千瓦在你的库房里，假设你一个月只能出去50千瓦，这个事情就会很麻烦。另外我做太阳能13年了，光伏行业的价格大趋势是在波动，短期对我们来说还是很难承受这种波动性的。电池板因为一直是保持着渠道商或者是厂家直接采购。逆变器上我们今年尝试着和一些新兴的逆变器厂家，我们试着用他们的逆变器，我们觉得也还可以，我们也在观察这个，他们的价格在市场容量到了一定程度之后，他们的工作有的时候会有问题。去年和前年我发现过这样的事情，所以我们其实也在寻找替代性。当然过多品牌的逆变器这个监控可能有碎片化的问题，这是下一步的问题。我还是建议大家可以试用一些，倒不是说二线厂家的，比如华威和阳光这些品牌。另外就是安装商多试一下。

（根据现场速记整理，未经嘉宾审核）