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编者按：成就客户，让客户成为领跑者，是华为在领跑者项目中取得绝对领先优势的秘诀！

即使在光伏领域，华为也从来不只是一家光伏逆变器企业。

华为在开始提供云服务时曾经说过：“上不做应用，下不碰数据。”应用可以整合到华为云上，华为不会与其竞争；同时承诺对企业接入云服务以后，不会在后台非法获取用户的数据。华为认为数据是客户的，未经客户允许华为不会对客户的数据进行商业的变现。

但除此之外，华为一直是以万能瑞士军刀的形象出现在用户面前，用户惊奇地发现：除了生产行业故障率最低、防护等级最高的逆变器之外，华为还提供了一系列的服务，在它的逆变器和延伸产品包内。

大同领跑者一期100MW项目

华为在光伏行业，上游光伏零部件中只做逆变器，下游不碰光伏电站和EPC，但在中间，华为提供的或者与行业其它企业整合的服务，绝对超出你想象。

华为，生生从一家逆变器企业做成了光伏电站的一站式解决方案提供商，甚至是整个智能光伏产业链的核心。

大同领跑者基地项目12个，共1GW，华为占整个项目的50%以上，是最大的赢家之一。第二批领跑者基地5.5GW，华为逆变器在其中占比60%以上。更有新泰等基地，逆变器份额达到80%以上。

现在，整个业内都不同程度的期待或好奇华为将在第三批领跑者6.5GW的领跑者项目中带来哪些新的表现。

跨界的由来

从产品到解决方案

今年7月中旬，笔者前往大同的光伏大厦，在刚刚参观的大同领跑者基地中心里，某业主的项目现场负责人告诉笔者：“在这个项目的设计与建设阶段，华为的人员每天都和我们在一起，帮忙协调和解决各种现场问题。”

有次华为的工程师女朋友来探望，但工程师要等着施工结束，于是把女朋友带到了项目现场，偏赶上那天加班到很晚，小两口等到晚上十一点半才回去。

“华为的服务是业内最好的。”一个个这样的事例，为华为赢得了多个业内最忠诚的盟友。据悉，领跑者项目中，所有合作业主都给华为发来了表扬信。

曾负责某领跑者项目的朋友也对笔者说：“你看，你来了我还要去接你进来，华为的售后每天都来，跟我们的整个公司都很熟悉。”

同样的情况在多个业主也存在，他们甚至给华为的人员留了个工位。

大同领跑者一期项目

从产品批量投入市场到现在，华为进入光伏产业已经整整五年时间。很难想象这五年里，那么多几乎每天都在客户办公室或施工现场的销售和技术人员，从客户那里获得了多大的需求，包括设计、施工、运维中的痛点和体验，并最终反映到产品上。最直观的结果是，期间华为每年都推出了一个新的概念并以强大的执行力迅速席卷市场，也是真正实践以客户为中心，给客户更好的体验。

也有人用“打鸡血”这样贬义的口吻、赞叹的语气来形容华为员工的干劲。其实这个词有个更文艺的叫法：“永远年轻，永远泪流满面。”

笔者曾与朋友开玩笑说：“你要从华为买两斤羊肉片，他们还会送你点火锅底料。”因为他们知道你要做什么，还需要什么。

对于华为来说，卖逆变器甚至都不是最为核心的。抓住客户的需求，提供让客户满意的整套解决方案才是。

客户需要什么，他们就做什么，业务范围也围绕着逆变器逐步扩大，像雪球一样越搓越大，最后搓了不少“大招”。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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