中国光伏组件企业如何走进美国市场

产能过剩导致今年的光伏市场略显萧条，行业洗牌在所难免，部分企业由于前期对市场把握不足而盲目扩产，现阶段也只能选择暂时停产或者退出。但光伏行业事实上还隐藏着巨大的机会，随着国内市场的增长，一部分光伏设备企业尝到了甜头。目前，国内诸如英利、尚德、天合光能、晶澳之类的龙头企业早已很好地实现了产业链的整合，因此尽管受到国际大环境的影响，但是光伏行业的“寒流”并未对这类企业的生存造成过大冲击。相比之下，小企业的日子则不好过，现阶段大部分中小型企业都在寻找出口，往产业链整合的方向行走，有些电池片组件企业开始向产业终端滑行，力图在系统端实现资金和产品的循环，为企业生存创造条件。在2012年即将上演的抢占终端系统的战争中，如何抢夺海外市场尤其是美国市场，已经成为众多企业战略布局的首要考量。

避免价格战，看美国收益如何

1.终端市场或同样上演价格战

据一位长期从事终端系统项目开发的业内人士介绍，目前大多数企业都有往系统项目方向发展的意向。如今有些企业已经通过申请“金太阳”或者住房建设部的补贴，来参与光伏电站项目，以此获得一定的经验，为企业自身快速组建相关子公司做准备，类似的战略已经被很多公司纳入到发展规划中去。这些具备全产业链生产实力或者产业链比较完善的企业来做终端系统，会大幅降低光伏电站的建设成本。目前海外承包商所建设的光伏系统其成本普遍在20元/瓦左右，国内电站成本略低，在15元/瓦以上。部分企业认为，大型企业在实现了对产业链的整合后，电站成本控制在12元/瓦也不是没有可能。

明年光伏终端市场可能会出现一种局面，即企业在电站建设方面拼成本。一些企业虽然不具备参与建设大型地面电站的能力，但是1元电价出台后，电站收益情况被很快地核算出来，这让企业跃跃欲试，并最终诱使部分企业走到终端，参与到项目中来。更多企业的参与加剧了终端市场的竞争，所以那些已经在终端市场寻找到出路的企业必须想方设法降低电站的建设成本，因为在终端市场一场价格战即将上演，它决定着企业能否中标以及中标后的收益情况。在各个地方政府的大力支持下，国内光伏市场今年的安装量可能会突破2GW，应该说市场是充满诱惑力的，明年终端市场的价格战在所难免。

2.美国终端市场收益分析

美国市场似乎一直是雷声大雨点小，这大概和美国的换届选举有关，也同全球经济低迷的大环境不无关联。但是作为欧洲市场的重要补充，中国企业能够放弃美国市场吗?显然不能。恰恰相反，这个时期应该是企业摩拳擦掌，做好充分准备的时期。否则，2012年中国光伏终端市场的竞争一旦加剧，届时企业利润将被压缩，还是要转向像美国之类的其他市场。虽然现阶段布局美国市场立即获得收益的可能性不大，但在这个时期为美国市场做好准备绝对是有必要的。目前除了无锡尚德以外，保利协鑫在美国所运作的项目也处于紧锣密鼓的进行中。据透露，美国德克萨斯州、新墨西哥州和新泽西州等地区许多大型光伏电站项目正处在洽谈或开发当中。

在投资美国市场方面，不少企业止步于合作方式和投资收益上，但另一部分企业在风险和挑战面前，并未停止试水美国市场的脚步。因为他们深知，虽然今年的美国市场看起来总是一派雷声大雨点小的态势，但美国依然是一片值得光伏企业抢滩的热土。华美新能源公司首席执行官May女士曾呼吁：中国一些光伏协会或组织的负责人应当承担起产业的使命和重任，把中国企业团结起来，为这一产业的发展在世界市场上做好公关。

短短几年间，中国光伏企业所具有的产能和产量令世界刮目相看，但我国终端市场起步较慢，对外依赖度过高，造成产能严重过剩，所以与其被动的等待，不如直接参与到终端市场。目前的中国光伏企业拥有这样的实力，只是何时做和怎么做的问题。

在美国电站系统的收益核算中，电价收入是比较微薄的，但是在美国东北部地区盛行的SREC能为电站运营商带来非常可观的收益。SREC即太阳能可再生能源指标(SolarRenewableEnergyCertificate)，是指清洁能源发电所带来的好处中可供交易的指标(每发一度电就能获得一定的SREC，可以销售给电力公司)，1SREC=1000kwh(光伏发电)。SREC的价格由供需决定，从85美元到640美元不等，但这笔收益是相当可观的。

在合作模式和收益核算上，美国公司MatinEnergy制定出了一套比较科学合理的方案，如下图。

图中对投资者的收益有了明确的保证，即投资金额为履约保证金,将在项目完成后退还给投资者。其次共享EPC公司经营利润，如此来保证光伏组件或系统组件供应,迅速渗透到美国市场。

进美渠道有哪些

大致了解了在美国做光伏终端的合作方式和收益模式后，那么进入美国市场的渠道如何?具体要同哪些部门打交道?本报邀请在美国本土有着丰富电站开发和安装经验的华美新能源CEOMay女士进行深度的探讨。

May女士认为，目前组件厂商进入美国市场的渠道大致有以下几种：

1.到美国开设分公司或建立仓储，直接销售组件(如尚德、英利等);

2.通过B2B平台与美国的一些采购商和经销商对接，然后从中国发货(一般为中小型厂家);

3.到美国设分公司和仓储的同时，直接参与当地大型地面安装项目及屋顶安装项目的开发运营，通过做项目推广产品或铸造品牌，而不是单纯的销售组件，这种盈利形式被很多大公司在欧洲市场上采用且操作得很成功。

“目前中国公司主要靠以上三种形式在美国拓展业务，当然，真正到了市场上开展业务时，很多公司都会采取灵活多变的策略，大部分公司都是三种形式混合使用但有所侧重。”May女士对本报说道。

她同时强调：“进入美国市场的方式其实具有灵活多变性，各公司完全不必拘泥于以上方式，可以八仙过海各显其能。比如，美国降低对居民屋顶小型光伏系统的发电补贴后，有些中国企业也顺应时势，开始发展小型贷款项目，为终端安装商或者系统用户提供资金支持。再比方说，随着近期美国政府财政陷入困境，很多政府和公共事业单位申请的光伏发电项目资金迟迟不到位。在此之下，一些组件公司开始联合负责这些项目的政府或公立公司来共同操作，同样为他们的安装提供资金。这样做的弊端是无法很快地回收项目投资，但是却可以得到很多政府部门给予的优惠，还能为自己的产品铸造品牌。

2011年美国能源部对光伏能源未来发展方向和政策做出调整，开启了“美国光伏发展带”计划，即经过专业人士的测算规划出来全美最为适合开发光伏发电项目的地区，并设计出特定的政策，有针对性地开发和扶植这些地区的光伏项目。中国的组件企业，如能找到合适的渠道，也可以直接参与这类项目。只是这类项目通常耗时长，审批也相对繁琐，而且要有很强的政府关系为背景。

在美做终端需和谁打交道

May女士凭借长期在美国市场的运营经验，向本报介绍了一些在美国进行光伏电站开发，必须要与其打交道的部门。她认为除了在美国注册公司需要当地商业律师的引导和帮助外，以下是公司注册成立并进入正常运营后需要了解和沟通的部门：

1.产品认证机构

中国企业进入美国首先要打交道的是光伏产品的规范和管理部门。在了解将要拓展的市场对产品的要求和标准后，组件企业须尽快让自己产品通过检验或认证，以获得销售资质。不同于欧洲国家的进口认证，到了北美地区首先要考虑的是UL认证。其次，如果销往加州等西海岸附近几个州的产品，还要做CEC(CaliforniaEnergyCommission)认证。该项认证主要是针对组件产品的功率、电压、电流、福照度以及正常工作的环境温度等执行的测试，在美国市场上具有较高的权威性，它已成为很多州指定的参考标准。西海岸一带的各州，有的州甚至直接要求具有UL和CEC认证资格就可以。

加利福尼亚州向来是美国光伏的旗舰州，其认证标准也被周围的内华达州、亚利桑那州以及东部的佛罗里达州用来当成(SEC)标准。在美国做产品认证，虽然各个州的要求会有所不同，但实质上各个州的认证程序和标准都差不多。组件企业可以在网上寻找到有资质的做CEC认证的实验室及公司，现在已经有很多公司在中国直接接单做认证工作，为组件公司提供了方便。需要注意的是，如果是急需认证的产品，最好还是直接找到美国的认证公司，虽然语言沟通上艰难，费用上也会偏高，但美国的公司可以加快认证速度。一旦认证完成，组件企业的产品就会被登录在加州政府特别为光伏产业发展设立的官方网站上。一是为了公布已获得CEC认证的合格产品;二是为市场上需要有CEC认证组件产品的采购者提供选择。

2.当地电力公司

全美大大小小的政府及私有的电力公司约两千多家。组件企业需要及时了解电力公司对光伏系统发电费用及并网问题的新要求，这对于直接参与投资美国大型光伏电站项目的组件公司来说，可以更好地掌握项目成本及收益率情况。与我国状况不同，美国政府不允许非国有的再生能源发电系统并入国家电网。在美国，小到1kW大到MW级的系统，都可以并入当地电力公司的电网系统，而且只要符合电力公司的各项要求，除了可以向电力公司收取电费外，还可以向政府及电力公司申请补助。所以，组件公司要对当地电力公司的政策及要求做及时的了解。

3.当地政府部门

如果直接投资参与美国的大型光伏电站项目，则必须与当地政府部门及相关管理单位建立合作关系，以保证项目在当地顺利进行。对于政府直属的光伏系统工程，甚至可以通过当地政府的帮助申请到一些明文规定之外的额外补贴和优惠。各州有各州的政策，而各州内不同的县或者市又有各自的发展方式和变通能力，所以一定要及时了解当地政府对绿能工程的补贴和政策，充分享受到这些政策所带来的利益。

4.产品批发商、零售商

通过和这类公司的横向合作，企业可以批发和零售组件。全美最大的连锁店HomeDepot已经开始向消费者直接销售组件产品了。沃尔玛也开始在超市的工具区为光伏组件商提供销售场地。

5.组织及协会

在美国，各行各业都有相对应的负责规范或管理行业的组织，光伏产业也不例外。通过这些行业组织，中国企业很容易就能找到符合安装资质的机构或者个人，还有很大的机会寻找到拥有大型光伏电站项目运营经验和操作能力的高级人才。此外，企业也可以通过这些行业组织寻找合作公司及合作项目。这类组织为行业更加细化和专业化的发展提供了便利条件，更为今后光伏市场的健康发展提供了平台。