如何让光伏组件企业突围欧美？

各类中国光伏企业在美国

华美新能源有限公司，以下均称华美新能源的首席执行官May女士，继续对如何进入美国市场，其具体实施的步骤如何，第一步应该如何做，我国现有各个类型企业是如何试水美国市场？在这个过程中，各类型企业各自所走的路线，其最终结果将如何？

第一步：不可缺的产品认证

在笔者接触的不少光伏组件企业中，经常会听见一种后悔的声音，花了力气去通过美国UL认证的企业经常后悔花费了巨大精力去通过这项认证，感觉即使通过了认证也没有起到多大作用。一位组件企业的老板对本报谈道：“我的组件产品很早就通过了UL认证，可是去年一年的时间里，就算是到现在，我在美国市场也没有卖出几个柜的货。”事实上，这个老板的悔恨之意也会获得大量的共鸣。那么还有没有必要去进军美国市场？认证真的就没有作用了吗？

但是看到尚德、英利，后起之秀BYD这样的企业正积极布局美国市场，中国其它的光伏组件企业不可能袖手旁观的。笔者用这一问题和华美新能源首席执行官May女士作了交流，深谙中美两国市场的她对于此种言论并不觉得意外。反而她更加强调的是，做认证，这是进叩开美国市场的第一步必须要具备的条件，那些目前很后悔的组件企业，从长远来看，现在已经具备了一定的竞争美国市场的实力，只是他们将目光放在了利润日渐薄弱的组件销售上面去了，这种单纯销售组件的市场行为，在未来的市场上也必然会行不通的，看看目前组件的价格吧，看看中小组件企业的垂死挣扎吧。激烈的竞争角逐，越来越让更多的光伏人士看清楚了一个残酷事实，那就是光伏组件等等这些产品事实上都沦为这个行业的副产品，真正的竞争是资本竞争。不论如何，求生存，拓展市场空间，进入美国市场的第一个准备，没有选择的还是通过认证。事实上，认证并非那么可怕的事情，因为了解美国市场的人都明白，通过美国的认证是一串多么复杂的程序，通过了UL认证，只是第一步，各个州还有各个州的标准认证。认证这个拦路虎，就会拦下许多想进入美国市场但又决心不够的企业，这亦是竞争的第一道关口。

美国市场，对于中国的光伏组件来说，绝对是一个五味陈杂的诱惑。一位不愿透露姓名的光伏电站专家对本报谈道：“去美国市场找机会，这绝对是对我国市场的一个绝大讽刺。”然而，事实如此，我们无话可说。面对美国认证，和如何做美国认证，做过认证后又悔恨不已的这些复杂情绪，恰恰是这个时期我国光伏组件的心情映照。对此，May女士对本报谈道：“其实，欧洲市场也是存在激烈的价格竞争的，只是程度稍轻。这一点不会因为市场转战到了美洲就不同。因为中国前段重复上马的组件厂已经把市场变成了“买方市场”。物以稀为贵，

这是硬道理。但是，作为组件厂，为扩产的需要，已经把大家都推到了一个“箭在弦上不得不发”的处境。所以，当欧洲光伏补贴降到最低的时候，中国组件厂才不得不转战美国市场。其实，美国市场目前的开口也不大，因而，一切形式的竞争都是必然。能在美国市场做得游刃有余的应该还是那些作了长线发展规划和投入的企业，比如，尚德、英利、阿特斯、JINKO，JA、后起的BYD等。”

产品通过美国的认证，真有如此可怕？

May继续谈道：“作了UL认证是第一步，具备其他各州的认证也还是必要的。尤其是非大型光伏电站的民用、小型商用系统，当地政府都会要求具备一定的资质来保证产品合理的价位和合格的质量。进入加州市场的组件要具备申请补贴的资格，就必须在拥有UL资质的同时，通过加州的CEC认证才可以。据我的经验，目前除了UL认证要求外，全美各州中，加州、弗罗里达州和新泽西州的认证还是具有代表性的。尤其是加州的CEC认证，它已成为很多州指定本州认证标准的参考。尤其是西海岸一带的各州，有的州直接要求具有UL和CEC认证资格就认可。”而加州向来是美国光伏的旗舰州，其认证标准也被周围的内华达州，佛罗里达州用来当成标准，因此，可以这么说，在美国做产品认证，虽然各个州的要求不一样，但实质上，各个州的认证过程和标准都差不多。

通过美国认证，通过后又悔恨，始终困扰着我国部分光伏组件企业投入美国市场的决策，到底有无必要去突破第一步呢？

“组件企业面临这些问题的时候，应该如何解决这些困境？你这边有无对应的建议？”“这就又回到之前说过的组件企业需要寻找的‘切入点’了。”May女士回答道。

“进入哪个州，就先了解清楚那一州的认证要求，这些准备工作都是有必要做的。然后，再说下一步。做了UL认证的企业也没什么后悔的，除非他们心里根本没谱就“下水”了。不光不该后悔，还应该继续走下去，直到把该有的认证都做完。这正是和竞争对手拉开距离的时候。有了齐全的认证，才具备进入下一步的前提，即：开始促销产品。否则，即便找到了可以合作的公司或者项目，没有认证你也只能眼看着却没你什么事。因为你的产品不具备申请补贴的资质。这样，也没人会找你合作。”

三类企业的具体做法

光伏组件企业进入美国市场的通常做法是，在当地设立分公司或者销售点，派出本国人员驻守，在当地分销组件。目前看来，从那些光伏组件企业的悔意不难看出，这种做法并不是特别合适的。在May女士看来，她认为组件企业不能只卖组件，在欧洲可以凭借价格优势，但是在美国市场是否能够继续沿用欧洲的模式？这是一个值得目前大多数组件企业思考的问题，在价格普遍压低，已经不具备利润空间的时候，再去拼价格，还有什么必要和意义呢？

在May女士及其电力公司的友人们看来，目前国内只有5%至15%的光伏组件有实力进入美国市场。而这其中也只有5%的公司具备实力做大项目的投资，尚德早在2005年美国上市的时候，就开始布局美国市场，这点上是非常具有前瞻性的，而且其后来的许多模式都具有初创性，成为后来光伏企业进驻美国的范本。在2007至2008两年间，尚德在美国联系过一些当地的系统安装商，其联系的系统安装商是指具备了美国电力工业协会颁发的正式安装执照C|­10和持有C|­46专门的光伏安装资格证书的安装人员，虽然各个州颁发的执照不同，但标准相同。尚德那个时候的战略很明显，直接介入系统安装。但问题很快出来了，用自己的产品直接介入安装系统，这就造成了和诸多光伏产品零售商发生冲突。对此，May打了一个比如，这就好比打四人麻将，不可能一个人又当庄家又当参与者，这也让尚德在美国学了一个教训，即不可能以总包的角色在美国市场试行。于此，尚德后来及时的转换了角色，成为了客座者，不作为主要的投资人，而是联合当地具有投资资格的机构联合做系统端。在此，说白了，光伏市场玩的不是光伏产品，这些产品都是副产品，真正玩的还是资本。

因此，能够有实力玩转百亿资本的国内光伏企业不多，只有金字塔尖的屈指可数的几家，尚德，英利，赛维还有BYD这样的具有雄厚资金实力的企业才有可能以客座者的身份参与美国的大型光伏系统项目中去。而15%的光伏组件企业不具备这么雄厚的实力，玩不过来上百亿的资金，但几十亿的资金还是有能力玩得起的。怎么玩？

尚德的前车之鉴，让众多有能力进入美国市场的光伏组件企业，只能在美国只能以客座者的角色参与，余下15%的企业在扮演着这一参与角色。但受制于语言障碍和文化隔阂，对当地的法律法规避险能力较差，不能充分掌握当地的文化精髓，因此导致在美国市场的风险加大。多数光伏组件企业集中在我国江浙一带，而江浙商人普遍具有敬小慎微的商业特点，如果没有两成以上的成功把握，江浙商人是不会轻易投资的。因此，多数采取的措施是玩资金+组件的模式，资金也在50亿以下，其在投资风险和资金上不能同一类企业同日而语，“一类企业玩的是资本，二类企业玩的是资本和产品”，May女士如此总结道。她曾经去过尚德在美国旧金山的分公司，清一色的白人员工，难得找到一个黄皮肤的。这就加强了其对美国市场的把控和调整能力。因为美国的政策首先保护的还是美国的企业，所以，一旦美国的政策或者市场出现变动，诸如尚德这类企业深入当地的分公司能够马上做出调整，规避可能带来的损失或者风险。和尚德这种一类公司相比，多数二类企业做不到如尚德那么完整，所以“起步晚，远景和前瞻性不如一类企业，尚德是完整的公司结构，参与当地的体系，二类企业，80%是在走第二条路，即在当地设立销售代表，以加州为支点，其它州设立分销机构。”投入和产出是成正比的，企业老总的胆识决定了一个企业诞生之初以及之后的模样，因此一类企业，诸如尚德，阿特斯等企业领头人就是海归派，在海外的布局具有一定的前瞻远瞩性，而二类企业的老总则比较谨小慎微，走的是一条产品+资本的稳健之路。

三类企业多半是中途出家，因为在其它行业积累了雄厚的资本，看到光伏的火热被中途吸引进来的，并不特别了解和理解这个行业的本质，其在去年的扩产投资潮中诞生出来。面临今年的市场窘况，寻求海外美国市场成为其曙光，盲目做完认证之后发现悔恨莫及，美国市场并非预期那样。因此，May女士也断言说：“将来只有一类，二类的企业会吃掉80%的美国市场，三类企业的机会比较少。”

时机问题

在欧洲投资电站的人一定清楚近期意大利的地面项目的政策变动。以前的惯例是投资方出资20%，就能获得银行贷款支持，而现在变化为投资方必须全部支付电站建设的费用，在银行验收电站合格后才会提供贷款。这一政策的变动给中国目前有在欧洲市场一展拳脚的企业以巨大的打击。欧盟自成立以来，就显得比较混乱，而各个国家各自为政的情况时有发生，尤其是在光伏政策这方面，意大利的行动就是最好的证明。

反观中国自上世纪80年代以来的对外贸易，尤其是随着近年来的外汇储备剧增，不论是欧盟还是美国都对中国设立了关税壁垒，那么美国是否会步欧洲步意大利的后尘？答案尽在不言中。“肯定会的。”华美新能源May女士对美国的未来可能性做法无比肯定。

但是美国不同于欧洲，美国的政策变动需要的时间段比欧洲长，这是由其两党执政，三权分立的政治体制所决定的。因此，目前中国光伏组件企业进入美国市场不能只做无形资产，必须要做有形资产，做不动资产。可以这么说，中国的投资人看好的是美国市场，不仅仅是一个美国市场，更多的是看好产权，对美国地面电站建成后的所有权，对土地的所有权。这些有形资产比无形资产更加具有投资诱惑力。而反观我国，纵然发展条件成熟，但不允许中小型电站并网，电站也不能真正私有化，电网对大量绿电并网的限制，种种因素都阻碍了国内市场的成熟壮大，这一点恰是美国在自然条件不如中国的情况下，吸引中国投资者的亮点之一。

据透露，目前美国政府正在紧锣密鼓的算细账，面对组件价格一降再降的趋势，美国人正在计算着一旦中国组件降到1美元一瓦之时，其在美国的发电价格就能冲击传统能源的电价。“这种趋势特别强！”May对笔者强调道。目前可以算是中国组件企业布局美国的最佳时机，而目前人民币升值，美国经济暂时几年内变化不大的情况下，不论是土地成本还是产品认证，抑或是前期的政策准备都是一个比较适合的机遇。