80后原装商：运维300+电站 做“大智若愚”的大生意

北极星太阳能光伏网讯:在分布式光伏市场争分夺秒争指标，抢用户的时代，河南商丘市的冯利（化名）把重心放在了“慢功夫”上，显的格格不入。

2017年4月份，冯利加盟天合富家，至今已经安装超过2MW的天合富家原装电站、运维300+屋顶光伏电站。

结缘·借东风而起势

2016年，冯利在海尔河南区域任职售后经理。当时的冯利让人觉得有些发傻，在近而立之年义无反顾地放弃了年薪30万的工作，加入天合富家经销商队伍。而如今，当年笑他“傻”的人，都羡慕不已，夸他大智若愚。

他表示，“一次偶然的机会，我参加了天合富家河南站的创富会，天合富家领导从加强消费者的品牌认知度破题，提出‘原装光伏系统是未来分布式光伏的消费趋势，我们得让消费者了解品牌与服务的重要性。’让我醍醐灌顶。

之后，天合富家频频推出高附加值的‘电多多’、‘美好芯’新品，带来了‘风口’。天合富家的产品和品牌好，前景好，以发展的眼光看，一定是蓝海。”

在经历了未知创业路上坎坷的忐忑与放弃现有多年稳定工作的纠结后，冯利决心投身天合富家事业。他制定了详细的创业策略：从长远利益出发，优先考虑如何脚踏实地、细水长流地打好市场基础。

市场活动▲

把交易放到交情后头

天合富家的超级用户思维倡导：开放心胸、成就客户。

冯利接受采访时也说了一句话，笔者特别有共鸣，他说：把交易放到交情后头。

先建立交情，有了认知和信任感之后再交易，这显然是“笨功夫”，肯定不如烧钱抢用户、买流量的互联网思维效率高，但这样获取来的用户才是可以留存的，否则，只能是“财聚人聚，财散人散”。

试想一下，苹果、星巴克的复购率为什么这么高？因为他们的用户是被价值吸引过来的。

冯利受到启发，“天合富家售后服务部协助我们创办了自己的TSC智能云服务中心（河南商丘分部），以总部大数据服务中心为后台，配备2名电站监控人员，15名遍布全市的快速机动售后技工，可以做到15分钟内排查电站故障，1小时内上门服务。

我们基于天合富家总部的售后服务要求，进一步加速反应机制，升级服务质量，让原装用户享受真正的优质服务。

此后因为口碑效应，531后很多停止运作的拼装电站也成为了孤儿电站，我们本着做公益的心，把这些电站都免费嫁接到我们的商丘TSC智能云服务中心，帮他们免费监测，实时预警，如果电站有维修或者升级需求，我们再按市场收取低成本的费用。

商丘TSC智能云服务中心▲

这样做有三个好处：

其一，更多的电站案例可以帮助我们的团队成长成为商丘区域的分布式光伏专家团队；

其二，让更多的人认同到我们的原装理念和运营模式，带动更多的老带新客户；

其三，在行业树立口碑，匡扶行业正气，让用户保持对光伏行业的积极心态，以天合富家原装标准引领行业走高质发展路线。”

商丘光伏电站服务卡▲

落地总部战略，分享市场红利

进入2019年，冯利参加完“与天合，共未来”渠道战略会议，愈发坚信大势已来。他回到商丘积极招兵买马组建专业队伍，

亲自挂帅分4条线路专“啃”乡镇，每天早上不到7时准时下乡，晚上21时碰头总结，讨论遇到的问题及解决办法，一心一意把市场基础当做重中之重，以标杆电站包围农村的模式围“攻”商丘。

即使一段时间销售业绩不够理想，冯利沉住气，鼓励团队：“政策明朗，更加需要阔步向前，只要坚持把基础做好，良性翻番是迟早的事。”他们及时调整、变压力为动力，逐步锻造了市场基础的堡垒，商丘市场销售大幅提升，品牌影响力越来越大。

停不下来的冯利继续细分市场、细分操作，从2017年到2019年，他的市场通过长风破浪实现了销售额数倍的增长，新增10多名员工及上千平米的自建仓库，势头蒸蒸日上。

天合富家总部推进“门店优化”战略，冯利第一时间扭转思维、落地行动。优化后的原装体验门店，使得合作伙伴也愿意整合资源与互利共赢，向消费者分享更多红利。

商丘市场活动▲

任正非说：在大机会时代，我们不要犯机会主义错误。

这个时代的游戏规则就是“扎硬寨打呆仗”，精耕细作，在老用户和粉丝身上“下笨功夫”。

在天合富家原装长期主义的战略指引下，冯利在售后服务、组织动员、市场推广等方面做足了准备，一步一个脚印服务市场，做“大智若愚”的大生意。

原标题:80后原装商：运维300+电站，做“大智若愚”的大生意