澳大利亚新南威尔士州光伏协会Geoff Bragg：澳洲光伏与储能客户类型和案例分析-北极星太阳能光伏网

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11月1日-3日，第十届中国(无锡)国际新能源大会暨展览会隆重召开，2日上午，2018年中国分布式光伏大会主题论坛在无锡君来世尊酒店举办，澳大利亚新南威尔士州光伏协会主席Geoff Bragg作题为“澳洲光伏与储能客户类型和案例分析”的精彩演讲。

北极星太阳能光伏网作为战略合作媒体将对大会进行全程直播，如需一起光伏APP、北极星太阳能光伏网直播您的会议，请联系微信号：13693626116。

以下为会议实录：

感谢各位，也感谢组委会邀请我，讲一讲我们所关心的话题。澳大利亚是很大的一个国家，我没有住在首都，住在很偏远的郊区，但是在这里有很多太阳能发电的项目。我们那里日照非常充足，空气也比较好，气候比较凉爽。在新南威尔士州有很多很多电线，是一个非常大的输电网络，大型的太阳能电厂就在附近，这个离我们家并不是很远，有800兆瓦的项目，大家可以看到这里有一些高压的输电线。

这个是刚刚完工的一个项目，在澳大利亚我们首先做屋顶光伏，然后做商用，再开始做市政的大型项目。这是我们的一些大型项目开发商，主要给澳大利亚市场提供一些项目，有一些是国内的公司，有一些是国际的公司，我们再来看一下，这是从大到小来排列，我们还有很多的分销商。他们卖的包括像光伏组件、逆变器、支架、储能系统、连接设备、能源管理系统等等，他们会从各个不同的分销商买卖。我们所有的产品都是通过道路运输的，这是一个非常典型的小型安装商，可能只要两三个人，有的人会在办公室做销售，有外勤的，有几个人做屋顶的安装，他们同时也是零售商。

安装商同时也是零售商，他们会卖这个产品并且也负责安装，这是一个非常典型的安装商团队，大概有1-2个，大概还有2-3个人在外勤。我们这些安装商一般辐射范围也很大，您可以看到这是我们家，我们会持续大概3小时的车程安装一个小型的项目。

这个对于光伏安装商来说是非常普遍的，一般如果你在首都不会有这么长时间长距离的运输，我们安装商打包好所有的材料，一路往西，有的时候也往东，我们还得要小心，因为路上会有袋鼠之类的。我们一直开，开到终端用户那里，这是我们一些非常典型的客户。

这是一个市政屋顶上面基本都安装光伏发电系统，如果大家是做这块的，对你们来说是非常好的机会。这边还没有安装的，还有一些客户是商业客户，是一些中小型的办公室，当然在农场尤其是郊区的那块，他们也有很多的一些空地，有很多的建筑物也可以做一些光伏发电项目。

再往那边看，还有很多可以做一些微网或者离网项目，可以做很多很多项目，我们这个行业监管是非常严格的，在澳大利亚这方面的行业标准是非常多的，我把它列在这，如果大家在澳大利亚有生意的话，需要履行这些法律法规。

我们还做培训，谁可以安装光伏系统呢？只有那些有牌照的电工才可以做安装，但是他需要接受一定的培训，我们也跟一些培训机构合作，我们还给一些安装的人或者客户做培训。

如果你有一个很好的产品，所有的这些安装人员都可以做你的销售团队，我们也做很多专业的培训或者会议什么的，很多的安装商都参加我们培训，智慧能源论坛上有一千名安装商来接受培训，而且我们也做产品的路演，这也是培训非常重要的一部分。

在澳大利亚有很多关于消费者的保护的东西，所以消费者是有很大权利的，你作为一个制造商和供应商，你的产品必须非常好，而且在整个产品使用周期，要给它提供保证和维修服务等等。

在澳大利亚安装商还有零售商他们花很长的时间在社交媒体上面，社交媒体我们非常骄傲的给大家展示这些好的案例，如果你有好的产品，这些好的产品、好的消息可以快速传播。如果是坏的消息它传播的更快，所以你在这里还是要做好一些社交媒体的工作，而生意就是一切。

智慧能源理事会跟这些安装商关系非常紧密，我们跟整个团体都有非常紧密的关系，如果你能够提供非常好的服务，能够跟我们一起合作，你们会得到我们充分的支持。我给大家讲一些案例，有几个关于产品问题的案例。

如果这个公司能够及时快速的解决这个问题，而且能够跟安装商还有分销商一起紧密的合作，那就可以建立良好的声誉，如果他们没有这样好的维修服务，你就会失去市场的信心。

在右边有一个组件做得不好，左边这个产品相对来说更好，左边的产品虽然出现了一些问题，它的保险条款也很好，批判的进行保修索赔，而组件厂商给他打了很多的电话，发了很多的邮件，都没有收到任何的反应，所以客户对这个产品和品牌失去信心。

如果我们的产品有问题，左边这个公司做法正确，右边这个公司没管理所以不好，所以售后服务和支持很重要。另外一个很正面的故事，有没有人熟悉这个逆变器公司，一个小公司。这家公司几年前，在2012年进入到澳洲市场，他们在澳大利亚成立了一个办公室，在几年里取得了很好的成功，在几周之前他们这些所有的人都在销售公司的产品，他们已经是提供很好的服务了，并且在制造商分销商和安装商之间取得了很好的协调工作。作为成功的要素你需要优秀的成品，另外你要提供保修和技术的支持。

从技术的层面来说，如果你能够提供固件远程的升级也可以节约很多的价值，这样使得我们的经销商和安装商得到很多的好处。另外因特网这样一个连接比WIFI很多，假如我们很多的工作能够进行远程的工作，可以节约很多的资源，所以请大家申请我们的会员，我们能够帮助你的业务取得成功，谢谢。

（一起光伏APP根据现场速记发布，未经嘉宾审阅）

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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