“从0到月均安装1000+户”的户用光伏营销之道-亚坦新能副总经理邓祺-北极星太阳能光伏网

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2018年4月25日，2018户用渠道开发交流大会暨户用屋顶光伏系统认证规范研讨会在上海举行，会上就户用光伏的高质量和规范发展以及户用光伏所面临的问题进行了研讨，一起光伏APP对会议进行了现场直播。亚坦新能科技（上海）有限公司副总经理邓祺分享“从0到月均安装1000+户”的户用光伏营销之道。

以下为发言实录：

亚坦新能科技（上海）有限公司副总经理邓祺:希望我的分享给大家带来一些意义上的帮助吧。我的分享主要分几个部分：首先先简单说一下现在户用光伏的几个发展现状，政策方面就不用说了，国家补贴、地方补贴，然后国网的支持，包括户用安装规模的不限，包括成本不断下降，我们户用发展的速度非常快。这几年的发展规模已经超过了前五六年的累积，再一个金融也对咱们户用开放了，银行有贷款，包括保险公司也非常认可户用光伏的产品。再一个咱们做光伏的企业也开发了很多的开发模式，比如说融资租赁，还有企业待建的贷款，包括国家推的养老扶贫的政策，最后就是这个市场体量还是特别巨大的。不管是新增建筑物的面积，未来整个体谅还是有非常大的想象空间。最后咱们这个市场非常成熟了现在。就是不管是经销商还是我们的安装商，都有非常专业的非常成熟的培训体系。整个老百姓对于光伏的接受度也非常高了。整个普及率也达到非常高的高度，整个市场也有明确的需求，特别是在城市住别墅的用户，用电量特别大，可能一季度、二季度就达到了咱们户用的顶峰阶梯，这个时候他的电价已经接近一块钱。所以加上各种补贴他的收益是非常高的。

咱们光伏的市场开发其实有很多痛点，其中一个痛点首先就是咱们户用的项目非常分散，然后开发的渠道有限，除了小区蹲点，挨家挨户敲门，发资料，剩下的就是跟渠道商合作，以前负责开发的都是找村委会的村支书或者找妇女主任，他们更贴近老百姓，能够去推这个东西，所以这个造成我们前期开发人员，其实水平不是专业的光伏人员，所以他们的水平也不是特别的高，专业程度也不是特别高，然后他们到现场了以后，对于农村和城市别墅的屋顶有各种各样的类型和屋顶的装饰，所以现场也是一个非常重要的困难点。还有咱们企业对于员工的培训也是花很长时间，再一个就是光伏项目体量特别小，一个企业要做一个项目要协调很多资源，比如说采购、设计、开发、设计等还有后期运维管理都是对咱们企业成本起了很高的要求。这些方方面面的事情都是在后期会消耗和能锐减我们企业本身的利润。再一个就是咱们会发现同行之间的同质化竞争特别严重，因为咱们其实光伏，特别是户用光伏的入门门槛不是特别高，其实咱们只是把产品买回来串一串就可以放在老百姓的屋顶上了，最后老百姓比的最多就是比价格，谁家的便宜就装谁家的产品，这时候就造成我们自己的利润进一步锐减。我们进入光伏这个市场赚钱的这个目的其实就弱化了特别多。再一个就是企业从银行或者从当地的农村信用社贷款的门槛越来越高，前两年的时候特别在浙江嘉兴这个地方，银行开放了很多贷款的模式，企业根本不需要存太多的质量保证金，但是后来银行提高了门槛了以后，咱们不仅要存银行的保证金以外，也是在保留自己的利润。上海03年就开始进入户用市场，我们其实把自己打造成行业的专家，这个稍微有点抬高自己。

就是我们在团队创意的时候我们就是从开发、设计到咱们的采购，到后期的运维管理，我们就集成了自己所有的整条线，基于这条线开发了软件和工具，主要完成几个方面的开发来打造我们户用光伏品牌，以及我们的标准化。首先就是在开发端我们会利用很多的开发工具，除了我们现在在线的线上推广，线下推广以外，我们面对终端客户的时候，其实我们要体现自己的专业，需要用一些咱们自己研发的软件也好，工具也好，来应对这些困难。再一个就是设计，我们也是有自己研发的设计软件，再一个就是咱们对项目的管理，需要有自己内部的管理培训体系，还有我们内部的管理软件，最后就是项目的运维，很多项目做完了以后如果没有咱们人为介入或者软件的诊断，项目后期会出现很多不确定的因素，包括我们前期安装的不规范，或者说屋顶上出现其他的设备上的故障，这个对于消费者来说会影响他们的收益，间接的就会影响咱们品牌在当地的推广。

这五款软件是我们亚坦这几年的经验产生的产品，我逐一来说，首先是咱们资源评估地图，这个是在大型的社区项目会用到，传统我们去勘察一个项目是要去现场，爬屋顶了解具体的情况，但这个项目能不能落地，能不能最终实现它的安装和成交都不能确定，开发间是基于谷歌地图，以及当地的政策可以在软件里面直接通过计算得出它的收益率。第二个是我们的现场记录软件。这个软件是我们现场记录的一个软件，叫LOOK，这款软件实现的功能主要是项目现场的记录，他上面有一个屋顶的项目建筑物的经纬度可以确定他在地图上的位置，还有咱们屋顶的角度和朝向，这样的话我们的开发人员就不用上屋顶，前期在地面，通过照片就可以远程把我们项目采集回来，让我们设计人员或者咱们的销售人员通过培训后就可以快速的在现场出局方案，然后给客户一个非常专业的展示。

传统的我们开发户用项目的大概流程是这样的，销售人员接到项目信息了以后，带着技术人员到现场查看屋顶，技术人员要上屋顶带梯子，甚至于有可能要踩坏屋顶瓦片和防水，前期对于这个项目又不能成交的情况下，这些东西都是非常负面或者有危险性的因素，所以基于无人机的航拍，我们开发了这个简单的在线画图软件，这个就代替了原先CAD糊涂的功能，就是把组件托到航拍图就生成方案，这个方案就可以发给客户，而且这个方案展示了前期的设计和收益，还有投资回报。

这个软件的实现就是我们前期销售人员在开发和设计阶段的一些东西。客户管理这块我会跳过说了。再介绍就是售后运维的软件，这个软件是我们的微信监控，是展示给终端客户手上的一个软件，这个是基于微信平台开发的一个软件，这个软件不需要下载单独的APP，不同的厂家之间不需要频繁的切换，在客户这里展示的页面就是包装好、封闭好关于我们亚坦的品牌。在这里可以看到除了电站的发电功率，电站的发电量以及历史记录以外，还留存了用户本身电站前期设计的方案，比如说建成后的航拍照片，还有屋顶电站前期设计的所有物料以及图纸组串。未来客户的一切都可以在这里面展示出来，如果未来需要小区附近的人员来帮他做简单的运维或者来维修，可以直接展示他这个监控帐号上面的信息就可以了。这个是我们亚坦自己在用的能源管理的APP，这个APP主要是给我们经销的合伙人使用的，这个上面是集成了安装之后整个电站的集合，根据每天的状态来筛选电站。包括他电站的报故障以及电站性能下降都可以在APP里面筛选，及时的发现，可以做一个远程简单的诊断，及时跟客户来反馈电站的问题。不需要客户打个电话你就必须派销售或者派售后人员上门去解决，因为有很多问题可以通过监控前期就可以远程来解决这个方案。这个电站里面就可以看到咱们现在安装电站的一个总数量，以及运行每个电站的情况。这些软件都是可以在苹果里和各大的安卓市场里面下载到的。这是我今天的分享，谢谢大家！

（根据现场速记整理，未经嘉宾审核）

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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